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营销主管实务全书

【作　者】：周理弘

【丛编项】：无

【装帧项】： / 361 pages

【出版项】：中国致公出版社 / 2008-01-01

【ISBN号】：9787801796240 / 7801796241

【原书定价】：￥48.00　有3家书店打折销售　

【主题词】：管理－市场/营销－市场营销

书籍介绍

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【图书简介】
　　当今的商场，市场日趋成熟，信息日趋通畅、形势瞬息万变、竞争日趋激烈。如果墨守成规，必然四处碰壁，寸步难行，在残酷的市场竞争中难逃被淘汰的命运。市场，已经对当代的营销主管们提出了更高的要求。一个优秀的营销主管，想要立于不败之地，不仅应该具备领先的营销理念。敏锐的市场嗅觉、灵活的营销战术，出色的广告宣传和公关操作，更要知人善任，建立起一支高效的营销团队。-读书网|DuShu.com

【本书目录】
第一章用战略眼光看待营销
营销中的常见误区
1. 重战术竞争轻战略竞争 2. 重单一战术轻整体组合
3. 重感觉轻科学决策 4. 重知名度轻美誉度
5. 重概念炒作轻产品功效 6. 重名人广告轻百姓感受
7. 重降低价格轻提升价值 8. 重市场占有率轻利润率
出色的营销是商业成功的关键
学会用战略的眼光来看待营销
1. 领导消费潮流战略 2. 迎合消费潮流战略
顾客是企业的生命线
良好的服务代表成功
1. 服务是赚钱的最重要关键 2. 好的服务是一种附加价值
3. 服务能制造销售机会 4. 服务要发挥功效有赖妥善的管理
5. 服务必须即时提供 6. 减少客户的麻烦 7. 促进技术运作
8. 建立标准和测量结果 9. 为整体的策略而打算
三大趋势引领现代营销发展
1. 品牌促销的好处 2. 如何运用专家营销
3. 如何进行情感营销
打开营销局面的方法
1. 注意开展全面营销 2. 积极掌握推拉结合的策略
3. 要勇于承担对社会的责任 4. 在市场营销中应坚持不断创新
营销中要具有长远眼光
1. 树立社会市场营销观念 2. 市场营销教育应理论联系实际
3. 加强对管理人员的培训 4. 注意消费者的长远利益
5. 加强产品的售后服务 6. 以营销计划带动营销
第二章紧紧把握住市场动向
以灵敏的反应应对市场变化
如何进行市场调研
出色的营销方案应当包括哪些内容
如何有效了解你的竞争对手
市场空缺就是你的生存空间
四个方法助你预测市场销售量
1. 销售人员预测法 2. 顾客意见法 3. 相关分析法 4. 定员分析法
要对你的消费群体了如指掌
1. 差异市场策略 2. 无差异市场策略 3. 密集性市场策略
如何找到并识别目标市场
如何为实现营销目标而采取决策
1. 确定决策目标 2. 拟定可行性方案 3. 方案的评价和选择
避免错误决策的方法
1. 决策时务必全面掌握信息，参加竞争必须谨慎
2. 千万不能过于自信 3. 不要墨守成规 4. 保持清醒，避免被误导
第三章让信息为我所用
信息就是市场主动权
如何用多种渠道获取信息
1. 获得信息的渠道 2. 获得信息的手段、原则和方法
3. 关注公开性质的信息载体、新闻媒介
4. 充分利用公共关系 5. 积极开发，兼收并蓄
6. 在收集信息过程中必须特别注意的问题
如何确保信息的真实准确
1. 信息情报贵在准确 2. 常见的虚假信息 3. 要善于剔除假象
要对信息进行分析
公司经营一般需要哪些信息
1. 宏观经济信息 2. 市场信息 3. 科技信息 4. 竞争对手信息
搜集竞争者情报的学问
1. 从新招募的职员和竞争者的职员获取信息
2. 从与竞争对手做生意的企业和个人获取信息
3. 公开出版物和公开文件
4. 观察竞争对手或者分析实物证据
营销主管收集信息的技巧
1. 广泛收集“活情报” 2. 敏锐地感知环境的变化
3. 留心社会变化 4. 走出自我封闭的圈子，多接触社会
5. 重视报刊杂志等媒体的作用 6. 扩大交际面
如何向企业秘书“套”出信息
1. 老板会出差吗？ 2. 他现在情绪如何？
3. 这事是否值得冒险，你有何高见？ 4. 事情进展得怎么样了？
第四章让你的营销渠道灵活起来
良好的渠道是优势
建立营销体系必须考虑的问题
哪些客户才是你的上帝
1. 忠诚的老客户 2. 盈利的大客户
3. 有发展潜力的小客户 4. 有战略意义的新客户
深入了解分销渠道策略
1. 消费品分销渠道模式 2. 生产资料商品的分销渠道有四种模式
影响选择分销渠道的因素有哪些
1. 选择广泛销售渠道 2. 有选择销售渠道 3. 独家销售渠道
对营销渠道进行有效管理的方法
争取让公司成为你的客户
1. 把产品看作理想的赠品 2. 产品用于公司内部
加盟连锁店的营销特色
金莎与屈臣氏巧妙结合
通过展会促进销售
参展中必须注意的细节
电子商务与网络营销
留住访问者——网络营销的竞争焦点
如何推广自己的网站
1. 登录搜索引擎” 2. 电子邮件推广 3. 网络广告
4. 交换链接／广告互换 5. 在网站上发布信息或进行企业注册
6. 在新闻专栏和论坛上发布网站信息 7. 其他网站推广方式
电子邮件营销的前景
第五章值得借鉴的有效营销术
做生意要善于找名人
把“美人计”用出新意
十种有效的产品营销方法
1. 赞助公益法 2. 低价让利法 3. 营造文化氛围法 4. 揭
5. 重奖造势法 6. 攀亲“联姻”法 7. 名人效应法
8. 背向启动法 9. 细节塑形法 10. 一步登天法
市场的冷门在哪里
制造热点就是制造市场
先予后取的营销艺术
商场联姻策略
1. 商人文化 2. 商店文化 3. 商品文化 4. 行销文化
薄利多销的营销手段
危机营销理念
如何在顾客心中占据一席之地
第六章营销中如何赢得人心
树立良好形象的四大原则
1. 紧密联系用户 2. 质量第一 3. 可靠的售后服务
4. 和用户沟通，重视顾客的抱怨
怎样与顾客交朋友
一本万利的感情投资
永恒不变的消费心理
1. 求廉的心理 2. 耐用的心理 3. 安全的心理
4. 方便的心理 5. 求新的心理 6. 求美的心理
7. 自尊和表现自我的心理 8. 追求“名牌”和仿效的心理
9. 猎奇的心理10. 获取的心理
五种因素会影响顾客的消费行为
1. 年龄和家庭生命周期阶段的影响 2. 职业的影响
3. 经济状况的影响 4. 生活方式的影响 5. 个性和自我概念的影响
开展营销活动要站在顾客的角度
充分与顾客接触，向他们展示一切
用诚信增加对顾客的情感尊重
1. 考虑合作伙伴的利益 2. 情感尊重
3. 做出尊重顾客的声明 4. 实现以顾客为中心的目标
充满人情味的推销过程
善用八种策略，与消费者达成消费合意
优质的服务才能促进销售
1. 购买前的信息服务 2. 卖货时为顾客制造舒适气氛的服务
3. 补缺服务 4. 售后服务
欢迎顾客的抱怨
以德报怨，赢得顾客
新鲜有效的产品推广技巧
1. 劝说消费者试用新产品 2. 迎接或抗衡竞争对手的活动
3. 动员消费者购买 4. 在消费者心中建立好感
追踪顾客满意度的方法
1. 抱怨和建议系统 2. 顾客满意专项调查 3. 消费体验
4. 流失顾客分析 5. 一些应当注意的事项
第七章如何在市场竞争中取得胜利
正确地看待市场竞争
双赢才是竞争的最优结果
抢占市场是竞争的最终目的
找准自己的“生态位”
优秀的计划是营销成功的基础
如何高明地利用“价格”进行竞争
1. 随行就市定价策略 2. 分级定价策略 3. 声望定价策略
4. 优质优价策略 5. 针对消费心理定价策略
摸透市场，扩大营销
1. 看准目标，定位营销 2. 参与新市场的竞争
3. 参与成熟市场的竞争
立竿见影的十四种竞争手段
1. 信息处理要以快取胜 2. 决策过程以短取胜
3. 生产成本以低取胜 4. 资金周转以活取胜
5. 产品质量以优取胜 6. 规格品种以多取胜
7. 使用功能以实用取胜 8. 销售价格以廉取胜
9. 推销渠道以多取胜 10. 服务用户要以诚取胜
11. 工艺技术以新奇取胜 12. 经营策略要以活取胜
13. 管理水平要以高取胜14. 经济效益要以好取胜
提高市场占有率的方法
1. 先易后难，各个击破 2. 以点辐射，点点扩展
3. 独辟蹊径，智取神占 4. 化整为零，蚕食推进
5. 扬长补短，填补空白 6. 培育潜市，捷足先登
7. 寻求突破，集中开拓 8. 媒体传播，先声夺人
9. 强化服务，巩固阵地 10. 儒商道德，赢得市场
如何有效地挑战竞争对手
第八章让广告宣传助你一臂之力
认识广告行为
广告与宣传至关重要
1. 广告的作用 2. 广告的分类 3. 广告与宣传的联系
制订合理的广告战略
做广告的新思路
广告宣传设计中的学问
1. 设计原则 2. 广告宣传的制作过程 3. 制作方法
4. 如何评估广告效果
整合策划统领广告营销
提升广告效力的方法
1. 选择做广告的媒介 2. 展开攻势打好广告攻坚战
3. 把握做广告的技巧
利用新闻媒体为企业宣传
1. 推广的注意事项 2. 推广的各种方法 3. 充分利用推广的效果
选择媒体宣传促销的学问
样品的巧妙利用
1. 普通样品和精美样品 2. 常见的普通样品 3. 精美样品简单化
4. 小型复制品和其他 5. 如何分送样品
巧妙利用小事为公司扬名
挑战强大对手让自己扬名
参加公益活动让公司扬名
营销活动中也要有政治眼光
树立企业形象的三个步骤
第九章公关交往中的原则与技巧
与客户保持良好的关系
公关交往的要诀
如何进行商业公关操作
1. 确保商品质量 2. 提供良好服务
3. 更好地发挥人的作用 4. 形成自己的经营特色
与客户的相处之道
让商业交往更加得体
公关送礼有学问
企业如何合理设宴和赴宴
1. 公司宴会的特点 2. 私人宴会的特点
3. 宴会中应注意的事项 4. 赴宴的学问
处好与新闻媒体的关系
如何与新闻媒介打交道
1. 要明白，他们的盘子里也许已经盛了很多菜
2. 不要发表过度的言辞
3. 报道会带来更多的报道
4. 企业受到新闻媒介的注意，并不见得总是好事
5. 一个好的“钓钩”应该能用一两句话就说明白
6. 要做好应付局促场面的准备
7. 采取合作的态度
8. 如何对付传媒的猜测
左右新闻报道的方法
怎样接受电视采访
组织记者招待会的方法
第十章创建高效营销队伍的方法
合格的销售人员的必备素质
如何选聘与培训促销人员
1.促销态度训练 2. 企业知识 3. 产品和技术知识
4. 市场知识 5. 顾客知识 6. 财务、金融知识
7. 业务程序和职责 8. 促销技巧
掌握四类知识，打造优秀的营销人员
1. 营销人员必须具有敏锐的文化感受力
2. 营销人员必须具备扎实的语言功力
3. 营销人员必须具备入乡随俗的文化嗅觉
4. 营销人员必须具备深入调查的专业能力
如何有效地配置促销人员
1. 按地理区域配置 2. 按产品或产品大类配置
3. 按顾客类别配置 4. 综合配置
销售管理评估的操作方法
1. 销量分析 2. 成本分析 3. 市场分析 4. 作业程序分析
5. 促销效果分析 6. 人员士气分析
及时发现存在问题
1. 销售人员对工作常感觉不稳定，缺乏安全感
2. 主动性差 3. 犹豫不决 4. 敷衍了事 5. 懒于创新
6. 不做计划 7. 有所保留 8. 当事者迷
如何与销售队伍共事
怎样使销售人员与自己合作紧密
如何提高与推销员之间的沟通效果
如何快速建立区域营销队伍
营销中“人海战役”的技巧
如何制定正确的营销策略
1.顾客导向时代，追求高品质服务
2. 先求员工满意，再让顾客满意
3. 有效处理抱怨，防止顾客变心
效营销团队的创立
1. 目标明确 2. 各负其责 3. 强烈参与 4. 相互倾听
5. 死心塌地 6. 畅所欲言 7. 团结互助 8. 互相认同
第十一章营销活动必备的管理技巧
激发员工的主体意识
管理的核心——有效激励
1. 充分肯定下属的出色工作
2. 让下属承担富有挑战性的工作
3. 恢复下属的自信心
4. 在工作中多褒少贬
5. 不要无谓地非难你的下属
6. 让你的下属有归属感
巧妙地利用“面子心理”
1. 领导绝不能当众给下属难堪
2. 要让下属觉着有面子
3. 很多人怕丢面子，所以激将法在这些人身上屡试屡验
表扬的力量
倾听是拉近与下属的距离的有效方法
公正地对待下属
激励下属的智慧
六种激发干劲的有效途径
1. 向他们描绘远景 2. 授予他们权力
3. 给他们好的评价 4. 听他们诉苦
5. 奖励他们的成就 6. 提供必要的训练
让你的员工充满创造力
1. 给予员工一个创造的空间
2. 鼓励逆向思维
3. 鼓励员工多学知识
迫使下属更主动
要勇于替下属挡驾
用心体会下属的用心
要学会灵活的转变态度
让下属不再“闲得无聊”
第十二章让你的企业充满创造力
独特的创意应该成为你的追求
点面结合的业务开展
生存的秘诀在于创新
1. 认为“大企业不创新”
2. 运营成功成为企业创新的障碍
3. 认为创业精神和创新是天生的、创造出来的
要有拓展新出路的勇气和智慧
创新必须重塑思维
企业必须追求持续不断的创新
1. 设法结交其他行业中具有创造力的思想者
2. 学习本业之外的知识 3. 整体观的管理
4. 长远思维对成功不可或缺 5. 重视不寻常的要求
6. 关注你真正的资产 7. 清除官僚思想
8. 规划闲暇时间 9. 拥抱失败 10. 挖掘创新机会
创意成就事业
突破常规是创新的核心
1. 创造力 2. 有创造力的想法 3. 有创造力的人
创意的最佳时间
用四种方法有效训练你的创造性思维
1. 直觉思维方法 2. 抽象思维方法
3. 联想思维方法 4. 想象思维方法
将公司营造成为自由交流信息的场所
让年轻人创造流行产品
四大高招助你打开市场
1. 产品创新 2. 价格创新 3. 公关创新 4. 市场创新的其他方式
第十三章如何通过训练提升你的工作效能
营销主管需要哪些性格
1. 胸怀宽广，有礼有节 2. 性格开朗，善于交往
3. 情绪稳定，不急不躁 4. 保持乐观的心态
5. “惜金如命” 6. 不断接受新事物
7. 做事严谨，事业心和责任心强
营销主管需要哪些能力
1. 随机应变的能力 2. 敏锐的观察能力
3. 严谨的逻辑思维能力 4. 非凡的表达能力
5. 精确的计算能力 6. 良好的宏观协调能力
7. 较高的公共关系能力
分门别类，提升效率
1. 对于一些无助于优先目标实现的事情，可以丢开不管
2. 对不大重要的事情，可拖一拖再办
3. 有些工作可委派别人去干
4. 最重要的工作应自己做
公司的资料要认真保存
1. 日常电话及来访日志 2. 分派事务记录 3. 电话姓名地址簿
不断学习才能进步
要善于学习别人的经验
科学使用时间的十二个技巧
1. 强迫自己每天都要有所成就
2. 做好时间消耗记录
3. 当日事当日毕
4. 善于从工作的反复中节约时间
5. 敏捷地捕捉时机
6. 善于处理轻重与缓急的关系
7. 凡事应做好准备
8. 设法保持时间利用的连续性
9. 养成快速准时的习惯
10. 养成随时记录的习惯
11. 学会“暂停”休息
12. 摸清自己一天中的最佳工作时间
提升效率必须注意的细节
1. 保持办公室有条不紊 2. 办公桌的布置
3. 整理办公桌 4. 垃圾桶的妙用
5. 办公室的省时技巧 6. 没有办公桌的办公室
7. TIME法处理信件
商务电话的礼仪与技巧
如何让管理部门认可你的营销策划
商业文书写作中的实用技巧
1. 直接切入 2. 简明扼要 3. 态度鲜明 4. 信息传递准确
5. 目的明确 6. 有自己的文风 7. 具有针对性 8. 用黑点标明
9. 规范语法10. 切莫草率
制订计划有学问
1. 标题 2. 正文 3. 结尾
如何写出正规合格的总结
1. 标题 2. 正文
自编述职报告
1. 首部 2. 正文 3. 结尾语 4. 落款

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