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渠道管理：如何激活经销商

【作　者】：滕宝红编

【丛编项】：营销新主张系列

【装帧项】：平装 16 / 170

【出版项】：人民邮电出版社 / 2008年

【ISBN号】：9787115182296 / 7115182299

【原书定价】：￥25.00　有2家书店打折销售　

【主题词】：经济与管理－市场营销－促销与分销

书籍介绍

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【图书简介】
　　本书结合国内企业经销商管理现状，对企业如何做好经销商的管理进行了深入的阐述。全书从制定经销商政策、经销商选择、经销商日常维护、核心经销商管理及窜货控制等几个方面予以阐述，对企业管理经销商，加强渠道管理与维护，以及解决企业与经销商的冲突等工作有非常重要的参考作用。本书实践性和可读性较强，适合企业营销管理人员、销售人员阅读与学习。-读书网|DuShu.com

【本书目录】
第1章　观念：正确认识经销商关系
　1-1　传统认识的误区　　
　　渠道体制　　
　　渠道运作　　
　　利害冲突　　
　　渠道建设　　
　1-2　新型关系的定位　　
　　企业需要经销商的原因　　
　　企业需要经销商的意义　　
第2章　定位：制定合理经销商政策
　2-1　返利政策　　
　　返利的功能　　
　　返利的目的　　
　　返利的种类　　
　　返利的形式　　
　　返利的标准　　
　　返利的系统　　
　2-2　促销管理　　
　　促销目的　　
　　促销技巧　　
　2-3　价格管理　　
　　新产品价格管理　　
　　产品组合价格管理　　
　　产品价格调整技巧　　
　　产品价格变动策略　　
　2-4　应收款管理　　
　　评估经销商信用　　
　　确定经销商信用额度　　
　　应收账款日常管理　　
　　及时回收应收账款　　
　2-5　合同管理　　
　　经销商合同的格式　　
　　签订合同应注意的事项　　
　边走边看　经销商合同范本　　
　2-6　绩效管理　　
　　影响经销商绩效评估因素　　
　　经销商绩效评估步骤　　
　2-7　冲突管理　　
　　冲突类型　　
　　冲突起因　　
　　冲突解决　　
　案例剖析　百事可乐返利“四招”　　
第3章　开发：如何选择优秀经销商
　3-1　经销商选择标准　　
　　标准一：合作意愿　　
　　标准二：营销思路　　
　　标准三：信用及财务状况　　
　　标准四：声誉　　
　　标准五：销售实力　　
　　标准六：管理能力　　
　　标准七：销售状况　　
　3-2　经销商选择流程　　
　　步骤一：开发前的准备　　
　　步骤二：当地市场状况调查　　
　　步骤三：获取潜在的经销商名单　　
　　步骤四：筛选并确定候选经销商名单　　
　　步骤五：与候选经销商洽谈　　
　　步骤六：确定经销商　　
　3-3　经销商选择策略　　
　　策略一：追随　　
　　策略二：分两步走　　
　　策略三：逆向拉动　　
　案例剖析　怡乐：挑选优秀的经销商　　
第4章　拜访：做好经销商日常维护
　4-1　拜访经销商程序　　
　　第一步：拜访前准备　　
　　第二步：工作反省　　
　　第三步：销售价格比较　　
　　第四步：了解经销商的库存　　
　　第五步：了解经销商的销售情况　　
　　第六步：核对经销商账物　　
　　第七步：检查售后服务及促销政策　　
　　第八步：收集市场信息　　
　　第九步：建议经销商订货　　
　　第十步：与经销商沟通　　
　　第十一步：指导经销商工作　　
　　第十二步：工作总结　　
　4-2　更换不合格经销商的技巧　　
　　更换经销商的障碍　　
　　经销商更换策略　　
第5章　抉择：如何管理核心经销商
　5-1　核心经销商管理概述　　
　　核心经销商管理内容　　
　　核心经销商管理原则　　
　　建立核心经销商资料卡　　
　5-2　核心经销商管理策略　　
　　策略一：建立核心经销商管理条件　　
　　策略二：建立核心经销商管理内容　　
　　策略三：优先保证核心经销商货源充足　　
　　策略四：充分调动相关因素　　
　　策略五：新产品的试销　　
　　策略六：安排高层主管拜访核心经销商　　
　　策略七：帮助核心经销商设计促销方案　　
　　策略八：对核心经销商制定适当奖励政策　　
　　策略九：保证与核心经销商信息传递　　
　　策略十：与核心经销商组织座谈会　　
第6章　治理：如何建立防窜货系统
　6-1　窜货对企业管理的危害　　
　　窜货的形式　　
　　窜货的性质　　
　　窜货的诱因　　
　6-2　有效预防窜货发生　　
　　根据区域销售特点来预防窜货　　
　　重点客户，重点防范　　
　　开拓保护区，与当地工商部门联合打击　　
　　合理配置网络资源　　
　　优化产品结构　　
　　运用窜货识别码　　
　6-3　应对窜货的措施　　
　　处理窜货的原则　　
　　加强市场督察工作　　
　　建立窜货处理标准　　
　　对畅销品实行供货限制　　
　　实施处罚　　
　边走边看　窜货处理协议书范本

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