销售新人10大军规

前言

第一条军规——请记住：你进入的是一家
讲求实效的企业，请用你的业绩说话1
第一节业绩就是话语权2
让业绩来说话2
老板赏识你的理由2
老板眼中的优秀员工4

第二节光有勤奋是不够的5
勤奋不是衡量人才的唯一标准5
勇于展现自我，善于灵活变通6

第三节成为主动进攻的食肉动物8
你是食肉动物吗8
养成主动工作的习惯9

第四节挫折是最好的学习10
阳光总在风雨后10
把挫折当作成功的阶梯11

第五节挑战业绩高峰其乐无穷13
要做就做最好13
勇于挑战高难度的任务15
冲锋的准备，成功的乐趣17

第二条军规——如果你要离开，请带上你的
荣誉和奖金，我们是你最好的证明人19
第一节因果律——一分耕耘，一分收获19
成事在勤19
多一份努力，多一份收获21
第二节责任感——完成销售任务，
没有任何条件可讲22
工作是你的责任22
不找任何借口23
第三节韧性——业绩是一天天积累起来的25
不积跬步，无以至千里25
坚持不懈，直到成功27
坚持不懈地工作就能创造业绩30
第四节价值观——要做就做销售明星31
实现个人价值31
创造出最佳业绩32
第五节荣誉观——用你的业绩和奖金说话32
用成绩证明自己32
高业绩为你带来好声誉34

第三条军规——在你发出抱怨前，应该先想想
同样条件下优秀者是如何做到的36
第一节良好心态——抱怨永远没有用36
停止抱怨，充满热情地去工作36
远离斤斤计较38
第二节正面思维——方法永远比问题多40
工作中要找方法40
转念一想41
为实现最终目标而寻找方法41
第三节分析总结——找到规律，独辟蹊径43
从逆向思维寻找突破43
墨守成规难成功，勇于创新才是了不起的人46
换个想法，便能换来一切47
第四节工作策略——比别人多做一点点49
善于发现那些需要做的工作49
每天多做一点点50
第五节自我定位——永远不做多数派52
永远不做大多数52

第四条军规——企业永远喜欢这样的销售员：面对困境有
原因分析，更有解决方案54
第一节判断问题——为什么55
没问题和有问题55
销售的过程就是发现问题的过程55
第二节分析问题——关键点在哪里57
分析问题的突破点就是思考和观察问题的能力57
善动脑筋去突破思维死角58
分析工作中的细节60
第三节解决问题——什么是最佳方案63
妥善解决问题63
灵活应变是解决问题的关键64
拥有积极的心态就拥有解决问题的能力65
立即把意志变成行动67
第四节总结问题——怎样调整，怎样做得更好68
采取正确的行动68
思路决定出路69

第五条军规——昨天的经验不要成为今天的
障碍，你应该不停地学习和进步72
第一节别把经历当经验72
不思进取，必遭淘汰72
学习制胜法则75
第二节经验也会不管用78
把经验归零78
不要陷入经验的迷宫79
第三节拒绝创新，只会死在昨天的沙滩上80
物竞天择，新者为上80
善于创新，打破常规83
第四节每天都是新手85
定期让自己清零85
“刷新”你的脑子85

第六条军规——销售人员生存的价值只有一条：
为客户创造利益88
第一节秘诀之一：客户的购买动机是解除痛苦88
客户最关心的是能否解决问题88
抓住客户的心理89
客户为什么要购买你的产品91
与客户共同分享利益92
第二节秘诀之二：善于发现客户的需求93
学会创造顾客的需求93
三秒钟抓住客户的心96
第三节秘诀之三：想方设法让客户愉快97
提供贴心服务，塑造良好形象97
为客户创造快乐98
温馨服务98
第四节秘诀之四：追求销售业绩之外的成就感99
关照别人就是关照自己——哈默的成功之路99
替别人着想就是替自己着想100

第七条军规——被拒绝是销售员的家常便饭，
唯有你是优质弹簧，修复能力才会最强104
第一节销售是从客户的怀疑和拒绝中开始的104
从不向拒绝低头104
对待拒绝要诚恳106
微小的勇气能够取得无限的成绩107
第二节害怕失败是最强劲的奋斗动力108
无论做什么，都要追求卓越108
在时运不济时也永不绝望110
第三节心理承受力——越压越有弹性111
面对拒绝要保持乐观的态度111
第四节耐性——世上没有敲不开的门112
相信自己，忍受拒绝112
心急吃不了热豆腐，做事一定要有耐心113
面对失败，只有不屈不挠才能最终成功115
第五节真诚——感动客户117
关心，关心，再关心117
感动你的客户119
用心经营顾客119
第六节技巧——影响客户120
说话会转弯才能说服人120
主动地影响客户122
艺术地说服客户122

第八条军规——全世界成功的销售人员的共同点：
喜欢、自信、悟性、德行124
第一节喜欢：爱销售才能干销售124
你最喜欢什么124
干一行，爱一行，精一行，成一行125
成功并不像你想象的那么难127
第二节自信：赢得信任，稳获业绩，我是最棒的128
自信是职场生存的准则128
其实很多事并不难129
自信与他信的逻辑131
第三节悟性：洞悉客户需求，助人即是助己134
什么是悟性134
随时追踪客户的需求135
要等到客户把话说完136
第四节德行：怀疑所有人不如相信所有人137
销售人员的德行137
无信而无立，信誉才是做事的根本138
如何获得别人的信任140

第九条军规——我们不看重你的文凭、背景和经验，
唯有你的贡献才能证明你的价值142
第一节你和别人站在同一起跑线上142
用智慧赢得领导的青睐142
提高灵活使用知识的能力144
专业知识成就专门人才146
第二节资质、背景不好的人同样可以成功148
赚钱靠智能，而不是靠学历148
用业绩拒绝平庸149
第三节新手要敢于站出来150
弱者等待机会，强者创造机会150
要学会推销自己151
打破旧观念，勇于站出来154
第四节找到最好的价值实现途径154
别出心裁的意识创造巨大业绩154
无限创意让你脱颖而出156
打破传统模式，寻求新的契机157

第十条军规——客户忠诚之道：准备、方便、伙伴、咨询158
第一节准确——清晰定位产品和服务的核心价值158
准确地定位即成功了一半158
产品的价值在于客户的认可度159
第二节方便——让客户便捷地享受到你的服务161
培养客户忠诚度之必需——服务于你的客户161
第三节伙伴——使客户成为生活中的伙伴163
做客户信任的朋友163
建立好感之后谈生意164
第四节咨询——为客户提供与产品相关的信息服务166
在销售过程中传递产品信息166
把产品特性转换成客户的利益167
向客户说明出现问题时应当怎么做168