敏捷销售—：重构人与销售的连接

　　近年来，互联网思维在各行各业轰轰烈烈地颠覆着人们的思维方式，新经济、新规则形态下的创新创业已成为时代潮流，这给怀揣着梦想的人们提供了更广阔的发展空间。“创新没有界限，创业已是潮流，创客无处不在”，社会通过多种方式、多种途径来释放全民创业创新潜能，激发全社会的双创活力，为发展新经济、培育新动力创造了良好条件，因此新生企业脱颖而出。创新赋予了时代的*特征，创新已分布于各个领域和环节。创新创业也催生了销售新知识的需求，需要掌握消费心理，快速迭代，快速更新产品、服务。要求销售有驾驭销售全局的能力，在被大量信息包围的环境中，要认识这个世界，才能掌握这个世界，顺应时代的潮流，找到立足之本；要求“快、准、新”，找对的事情，做对的事情，再衔接好下一件事情；要求服务好客户和用户，了解客户、用户的业务知识，做好知识转移，为客户、用户创造价值；要求运用新方法、新思路，做好销售呈现，形成３６０度的全方位管理。敏捷销售就是在这样的背景下孕育而出的，它将敏捷工程的价值观、原则导入到销售体系中来，并进行中国本地化、销售化。敏捷工程是相对于瀑布模型的又一软件工程模型，它强调“沟通、简单、反馈、勇气”的价值观。“敏捷”*早是在美国提出的概念，来源于极限编程、Scrum DSDM 、自适应软件开发、水晶系列、特征驱动开发、实效编程；现在洋为中用，能够与中国消费者含蓄、内敛的销售习惯很好地结合，并与销售完全“契合”在一起。可借用和利用*技术对销售的各流程进行重构。新技术的出现与应用，翻开了新经济新规则的一页，对设计、研发、生产产生了深远的影响，销售也不例外。传统销售的商务拜访、项目成交，客户的需求采购、工程把控，第三方监管等与销售相关的事务活动，由于新技术的出现，得到了全面的升级与重构，如客户形态、商机培育、信任维护、方案评估比较、价值呈现、项目成交等。传统销售习惯多形成于经验、教训和惯性思维，如“细节决定成败”，虽然对销售有一定的保障作用，但却是建立在教训的基础上，销售人员要被迫适应这种销售意识与习惯。通过敏捷销售中提出的销售模型，如进程迭代线、交付分解线、资源成本线、评估确认线中的相关策略和原理，重新建立销售思维与逻辑，借助流程与量化，使思路清晰，循序渐进，有益于改善不良销售习惯，提高销售人员的销售思维能力、策略管理能力、分析问题与解决问题的能力。

　　田雄军，男，1975年生，本科学历，系统分析师、项目管理师、高级项目管理。历任系统分析师、高级项目经理、产品总监、销售总监等职。先后就职于中国信息技术有限公司、永泰技术集团、卫宁健康集团股份有限公司（卫宁中天）。擅长于项目型销售、互联网运营项目销售、策略销售。特别是在信息化领域，如互联网、云计算、移动互联网、物联网、信息化等行业应用。