滞销商品的起死回生术

　　滞销商品又称积压商品，指堆积在库房里卖不出去的商品。1994年，全国国有企业产成品库存积压1757亿元，1995年上升为2285.72亿元。造成滞销和积压的原因往往是多方面的。如产品式样陈旧、款式落后、加工粗糙、质量不高、功能太少等，或者干脆就是产品已进入衰退期。滞销商品压库是企业的心病和负担，也是国家的损失和浪费。目前，世界各国都有人尝试为滞销商品开药方，期望起死回生，物尽其用。

　　俗话说：人挪活，树挪死。商品滞销可以想办法挪一挪。即不要局限在原来的、有限的市场上，而要在更广泛的市场上帮商品找买主。浙江绍兴有一家乡办袜厂，生产的尼龙袜大量压库，厂子面临停产的危险。武汉一个经营小百货的个体户听说以后，星夜兼程赶过去，一口气就批发了10万双。这种袜子式样确实陈旧，但质量不差，且价格便宜，拿回武汉每天能销5000多双。这位个体老板胃口越做越大，干脆联系集装箱往武汉运。5年时间，他为这个厂销了100万双袜子，占该厂产量的1／3，成为汉正街赫赫有名的袜子大王。问及他的经验，回答是：“中国大，需求千差万别。城里积压不等于乡下积压，乡下积压不等于城里不需要。”这话很有道理，萝卜青菜，各有所爱。中国十几亿人，各有所爱，各有所求，但这正是企业营销的机会，关键在于解放思想、放宽视野，在更大的空间范围里，帮助产品找到市场。切忌在一棵树上吊死。

　　即给滞销产品淬淬火、加加工、化化妆，使之以新的面貌去吸引消费者。最典型的是汗衫，中国的积压汗衫已经变了很多次外貌，但仍然没有失宠。奥运会期间，积压汗衫只要印上与奥运会相关的图文，会标、零的突破、女排胜利纪念，一概畅销，且身价与往日截然不同，是远非那些印满曲里拐弯的洋文文化衫所能比拟的。可见龙的传人还是很有些爱国精神的，传人中的商人就更应该好好珍惜这种精神。1998年，党中央举全国之力抵抗百年未遇的洪魔，市场自然冷清。一北方个体户看着用低价从南京批来的万余件积压汗衫，眉头紧锁。一日打开电视，中央电视台赈灾义演使他兴奋得两眼放光。照葫芦画瓢，连夜请人加工，不出10天，一面是“风雨同舟”、一面是“CCTV”的与赈灾义演服装相似的积压汗衫就被抢购一空。

　　滞销商品既然不好卖也就不要强卖，收集到一起提供给顾客以物易物，进行交换。美国纽约大学财政系毕业的莫尔顿，在广告行和宣传公司工作期间，经常帮顾客处理大量积压的滞销商品，处理方法就是用本厂的滞销商品去换能派上用场的他人的滞销商品。后来，莫尔顿就在纽约开办了一个世界上最大的“以物易物”公司。公司每年起码可以接到350宗大买卖，生意额达数10亿美元。多年来，在莫尔顿手上做交换交易的货物不计其数。货物类别十分广泛，大到汽车、车床，小到体育用品、厨房杂物，甚至还有蝙蝠。这位以物易物的商业巨子，实际上是开辟了一个新的行当，即为积压商品的企业做推销中介，解决了许多难题。这个药方很值得推广。