正确应对

1新到的货品、新的款式的开场技巧

导购应对1：“小姐，您真幸运，现在我们刚到一批秋冬最新款，而且款式非常合适您，来!我来给您介绍!”（开门见山）

导购应对2：“小姐，您眼光真好,您身上穿的这件衣服正好是今年最流行的款式,而且采用特殊面料,穿起来非常舒适透气,即使流汗也不会黏呼呼的!”（突出面料特点）

导购应对3：“小姐，您好，这款是今夏最流行的军装风格，红色裤子，海军条纹上衣，穿上后显得您非常帅气，我帮您试一下。”（突出新款特点）

导购应对4：“小姐，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行款，吊染风格很受欢迎，请这边试穿一下。”（表达新款的畅销）

导购应对5：“小姐，您眼光真好，这件上衣是今年夏天最流行的款式，走在大街上显得非常与众不同，而且正好跟您的裤子搭配起来非常有流行感，非常抢眼，来，我们试一下,这里请!”（突出流行、潮流感）

导购应对6：“小姐，这款长裙，是今年夏天的流行设计，采用垂坠质感的面料，非常贴和皮肤，穿上展现出您的曲线美，显得您很有风情。”（顾客利益）

导购应对7：“小姐，您眼光真好，这款包是今年流行的休闲款式，油牛皮手拎包，和正装、休闲装都很好搭配。”（新款卖点）

2打折、优惠的开场技巧

每年服饰换季，新产品上市的时候，服饰店面都会举行促销活动，往往人流量会比较大。这个时候如果导购能够适当引导消费者，向其推荐合适的产品，肯定能大幅度促进销售额，也有助于清理存货。

导购应对1：“哇!张小姐,您真是太幸运了,我们店里正好在做促销,现在买是最划算的时候了! ”（突出促销概念，吸引进店）

导购应对2：“您好，欢迎光临×××（品牌名称），您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，买满正价商品120元，第二件优惠50元。”（突出多买多优惠）

导购应对3：“您好，欢迎光临×××（品牌名称），您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场8折。”（突出折扣优惠）

顾客：“这款衣服是打折的商品，质量会不会有问题呢？”

导购：“我懂您为什么会有这样的担忧，所以我们会用真正的质量来获得您的信任,而这一点我们很有信心……所以请您放心。”

导购应对4：“您好，欢迎光临××（品牌名称），您真是太幸运了，全场秋季商品8折优惠，凡购满238元即可送美容化妆工具一套。”（突出折扣及满额就送的优惠）

深入分析

我们分析一下为什么这些说法能够打动消费者，取得良好的效果呢？其理论基础是运用人性的弱点——多赚、少花的心理。

首先，向顾客展现了商品的价值，让顾客在质量上有所保证，同时价格上面又有了很多优惠，方案比较超值。

其次，在语言中注意引起顾客的兴奋度，使其能很快溶入到促销销售的热闹气氛中去，引发其做出购买决策。

（1）多赚

例如导购应对4：“您好，欢迎光临×××（品牌名称），您真是太幸运了，全场秋季商品8折优惠，凡购满238元即可送美容化妆工具一套。”就是表达这样的一个概念，满一定金额就可以多赚一套美容化妆工具。

（2）少花

导购应对1、导购应对2、导购应对3都属于传递给顾客少花的概念的案例。

导购在表述时的重点是先说出衣服的原价，再说打折价格。例如：“这条裤子的原价是165元，现在正好促销打5折……”

“买一件可以打折8折，买两件可以再打8折，特别的优惠……”

错误应对

1）“新商品上市，快来买吧。”

2）“库存处理，全场×折。”

“新商品上市，快来买吧！”这句话，如同没有，不能给到顾客心动的理由。

“库存处理，全场×折”这句话的危害性很大，首先这句话给顾客的意思是：商品是剩余卖不出去的商品，因此才打折，而没有突出折扣给顾客带来的优惠。