对一个成绩斐然的销售员说，头一次提出成交要求就获得成功的买卖，在他做成的所有买卖当中只占1/10。他在签合同前要做好被拒绝一次、两次，甚至更多次的准备。他根本不怕遭到对方的拒绝，那样反而能增加他进一步争取成交的动力。

面对拒绝，绝不能绕过去，更不能认输。

因为销售员来来去去都是单独行动，上级说要这样干、那样干，结果怎么干还是要看自己的。

一、销售是事半功十倍

乔?吉拉德曾经说：“我的定额完成法的基本原则在于：要在比别人提前一半的时间内，完成超过平常人一倍的工作定额。也就是说，别人在三个月内完成3 000万元的话，我就要一个半月完成3 000万元，以此为目标开展销售。”

因此，若要取得销售的成功，以下两个条件尤其重要：

一是制定使自己不能偷懒、退却、辩解的计划。

二是这种安排需用铁的意志来坚决执行。

连续16年一直荣获日本汽车销售冠军的奥城良治，在他的笔记本上事先都画好20个方格，每上门推销5户，在格内填入一个“正”字，只有20个格都填满，才算完成一日的销售计划。

据说，奥城良治规定自己每天推销少于100 次就不回家。有时，到了晚上，还未完成计划，他就坚持着向行人进行推销。有一次，直到深夜一个行人也没有的时候，他只进行了95次推销，为了完成计划，他竟然拖着疲惫的身体走到警察局，向值夜班的警察推销起来。

销售员需要有铁的意志和不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。

三眼国际的总裁程得胜先生最开始是做电脑软件的销售员，当时老销售员一见面就对他说：“能推销15户就已是相当可观的了，并可以开始期待有买卖了。这里有张画了100个空格的卡片，不是现在要你立即全部涂掉，而是每推销一户用铅笔涂掉一格。这个计划只是你自己的，没有必要告诉公司。当然究竟怎么办全在你自己。”

就像程得胜先生后来说的：“并非为卖而销售，已成为为记录而销售了。”

的确，正是这样，为记录而销售成为程得胜先生迈向成功的第一步。

制订这样的计划，划有100个格子的卡片并不是目的，而是达到目的的手段。

销售员能实现目标，全靠铁一般的意志。

二、做销售需要坚定的信念

全力以赴地去搞销售，则必定能达到目标。

要有无论如何也要完成的坚定信念。

唯有如此，销售员才会想尽一切办法去与客户接触，无论如何都要说服客户购买自己的商品。

1．将“不”作为成交的动力

一个成绩斐然的销售员说，头一次提出成交要求就获得成功的买卖，在他做成的所有买卖当中只占1/10。他在签合同前要做好被拒绝一次、两次，甚至更多次的准备。他根本不怕遭到对方的拒绝，那样反而能增加他进一步争取成交的动力。

每当遭到客户拒绝时，他并不停下来去反驳对方的决定，而是设法找出促成对方购买决心的尚未利用的因素，继续说：“噢，对啦，我还有一点没给您讲清楚呢。”接着便展开另一个销售要点。

许多人都害怕如果要求对方成交的时间过早，做成生意的机会可能会被毁掉。然而，这种在客户做好准备之前就提出成交要求的过失并不像看上去那样可怕。

一旦发现客户尚未准备好，还可以返回去重新推荐商品，再次争取成交，这并不困难。