在日本证券公司实习

当时日本有255家证券公司，下设分公司1 767个。其中，野村证券最大，1987年营业收入达到818兆日元，日本全行业纳税排名第一，超过东京电力、丰田汽车等大型企业。野村证券由此成为我们早期证券业的一个梦，“做中国的野村、做中国的美林”，成为一代证券人追求的梦想。

日本证券公司内部等级森严，讲究礼仪：男职员必须着西装领带，女职员则穿公司发的统一服装。各公司的服装款色不一，因而从服装颜色可辨别该职员属于哪家公司。据说，日本桥那一带是日本最文明的地区，就我研修期间所见，确实名不虚传，人与人相见，都是主动打招呼。

证券公司职员的工作很辛苦。仅以蓝泽证券公司本部为例，一般工作人员早上７点左右就陆续到岗，女职员可以晚上７点左右回家，但男职员工作至晚上１０点是很正常的事。日本不少女青年不喜欢找证券公司的职员做对象，就是嫌他们早出晚归，在家时间太少。

1987年与蓝泽证券社长等在一起

证券公司的每个前台职员都拥有数量不等的客户，并掌握这些客户的详细资料。在交易所交易时间内，这些职员在公司观注行情变化，并通过电话向客户通报相关的行情信息，从而在客户那里获得买卖委托单。不少职员桌子上的电话多达６部，很多时候都是两部电话同时架在耳朵上，回答客户关于各家公司股票的开盘价、高值、低值、现值以及买卖预约等一系列的问题。

一个前台职员的业绩如何，主要通过其代理买卖手续费收入体现，他们的收入差别也很明显。以蓝泽证券上野分公司为例，该分公司拥有前台职员10名，1988年2月的21个营业日中，人均手续费收入为676万日元，最高的为1 762万日元，最少的只有16万日元。证券公司给每个职员下达指标，并且把每个职员每天的手续费收入打印出来，给本人确认后盖章，每月还排出手续费收入的前几位，向全公司公布。手续费收入关系到年终奖和职务升迁，因此每个职员对手续费收入都非常重视。

决定一个职员手续费收入的主要因素，是其拥有的客户数量和客户的殷实程度。每个职员都有不断发展客户的任务，尤其是那些新职员，任务更为艰巨，每个客户都得凭自己的不懈努力争取过来。

我曾随蓝泽证券职员全程了解和体会过这项工作。坦率地说，证券公司的职员们基本上都不喜欢这项工作，每个人都是硬着头皮、赔着笑脸拼命干。有一次，我随蓝泽公司越谷支店的一名职员去发展客户，路上他对我说他最讨厌这项工作。那天我们开车去了越谷市郊区的一个住宅区，挨门挨户作自我介绍：“我是蓝泽证券的某某，现向您致礼来了”，或“在您很忙的时候来打扰了”等等。有些人家还算客气，你按了门铃会打开门应付你几句，但更多的人家干脆通过通话器对你说声“行了，行了”，再啰唆几声，主人就烦了，“我正忙着呢！”无奈之下，只能连赔不是，临走时，还得往信箱扔一份纪念品，当然也忘不了再附上一张名片。一条街走下来，我对这项工作的难度有了切身的体会。

证券公司的营业员有许多辨别潜在客户殷实程度的经验：一户人家的汽车是豪华型还是普通型，房屋建筑的新旧，院子里花草的珍奇程度，甚至连晾晒的衣服，都可能成为他们物色客户的依据。一旦选中目标对象，就一次又一次地上门宣传、电话联系，哪怕被人家赶出来也不气馁。大部分客户都是以这样的方式被慢慢发展起来的。