“OK，看来你没有什么开发客户的经验。这也没关系，很多人都是这样的。在大公司上班，不太容易积累相关经验。几乎所有的创业者，都是在没有开发客户知识的情况下就开起公司来了，所以会走很多冤枉路。

“阿拓，你也不知道该在哪里登广告才能有效地吸引客户吧。很遗憾，MBA课程也不会教你，尽管这是创业成功最重要的知识。”

“什么？MBA课程不教人开发新客户吗？”

“对，完全没有。你猜哈佛商学院的营销课程占多少比例？两年下来，顶多一个小时而已。”

“这是为什么呢？”

“MBA的全文是MasterofBusinessAdministration，你知道Administration吧？就是管理，MBA教的是经营管理的知识，不是Creation，也就是说不是创造方面的知识。”

“那对要创业的人不就没有什么帮助？”

“当然还是有用的，只是公司刚成立的时候，没有客户就什么也别谈了。所以说，MBA的知识是等公司稍有规模以后，家业变成企业时才派得上用场的。”

“我还以为MBA的学问对创业一定有帮助呢！那么，我该到哪里去学开发客户的方法呢？”

“我等一下介绍几本书给你，你先好好地读一读，然后实践书中所说的方法。营销看书就学得会，我们先谈谈书里没有教的、更基本的问题，你有兴趣听吗？”

“当然有，麻烦你赐教了。”

“独立创业最辛苦的时期，就是公司上轨道前这一段时间。在获得100名客户之前，你的意志最容易产生动摇。说真的，之后就会忙到没时间多想了。首先，你必须一再重复获得100名客户的手法，然后你又必须为了让这100名客户不断购买产品而奔波。不过所有的辛苦只持续到跳入泳池的前一刻，跳下去以后，就可以轻松地畅游了。”

“如果多找几家合作关系好的大宗客户，你觉得如何？”

“不管多大宗，顾客人数少，公司就不够稳定。和承包业务一样，顾客太少的话，公司就缺乏主导权，完全得看对方的脸色。这就好像一般的上班族，随时得看主管的意思行事。

“收入增减取决于一个很简单的定律，就是你能为多少客户提供服务。上班族只须听命于一个主管，所以年薪也有限。创业者一旦建立起可以服务许多人的体系，他的收入就会源源不断。”

阿拓以为先取得几家大宗客户才是让公司业务稳定的秘诀，听了神崎的建议，他才知道自己的方向有误，看来自己还在迷信大客户。神崎说得没错，与其取得少数几家大客户，还不如多开发一些小客户，可以分散风险，也具有稳定公司营运的效果。（可是，我要怎么做才能找到100名顾客呢？）

神崎看阿拓一脸担忧，继续说下去：“要取得100名顾客，最重要的就是开发好第一位顾客。

“只有第一位顾客，才能让你真正体会到创业带来的感动，这代表你的努力已经得到认同。这种感动是人脉无法带给你的。这是创业者一生只有一次的宝贵经验。我现在回想起当年那一刻，还像电影情节一样鲜明呢！”

阿拓第一次分享他人经商成功的喜悦，觉得很新鲜。赚钱是目的，但是赚到钱之前的过程也有美好的一面。阿拓兴奋地问神崎：“那我应该如何开发第一个顾客呢？”

“这个嘛，要多倾听顾客的反馈。”

“才开始找第一个顾客，怎么可能有顾客反馈呢？”

阿拓以为神崎在开玩笑，可是神崎的表情却非常认真。

“你可能以为我在戏弄你，不过，顾客的反馈真的很重要。对生意来说，现金就像血液，顾客的反馈就像呼吸。你要重视顾客的反馈，才能招揽到顾客。没有顾客，就先提供免费商品来吸引他们。一开始不一定非要有利润。”

“也对，请他们免费使用商品，问题就简单多了，就算没有营销经验也无所谓。”

“对。假设这位顾客很满意，你可以通过他的声音，向下一位顾客推荐商品，这样的难度会很高吗？”

“我是没有跑业务的经验，不过听起来好像不难办到。”