三、谨防督导成为“双面间谍”

为了加强对渠道的管理，许多企业都设置了督导，长期派驻在代理商那里，一方面可以指导代理商进行销售，另一方面可以监督代理商。但许多企业派驻的督导却大都难以派上用场，让企业空耗钱财。更加可悲的是，有的督导最后竟然被代理商贿赂成“双面间谍”，一方面为企业管理代理商出谋划策，另一方面又和代理商合起伙来算计企业，谋取私利。

如果发生这样的事情，也不能一味指责督导忘恩负义，是只“喂不熟的狼”，企业也要反思自己渠道管理的策略。

1选择真正优秀的代理商派驻督导

既然督导下派后很难管理，那么营销总监要帮助公司决策层做好代理商的调查工作，只有那些实力强、信誉好，有望成为“知音型”的代理商，公司才考虑派驻督导人员进行扶植。

那么，如何鉴别代理商？

从广义上来说，“知音型”代理商在当地有较好的地政关系，以及丰富的媒体资源，可以利用较低的价格成本获得高质量的广告资源。同时，他们能够充分理解公司的方针政策，具有长期和公司合作的意愿，能为公司新产品的更新提出宝贵的意见。

此外，“知音型”代理商还有以下四大特点：

有强大的资金实力做后盾

强势品牌和新概念品牌在选择代理商时很注重代理商的资金储备力，往往会将此作为评估代理资格的重要依据之一。

公司之所以倾向于选择资金雄厚、财务状况良好的代理商，是因为这样的代理商能保证及时回款，还可以在财务上向生产企业提供一些帮助，如分担一些销售费用，提供部分预付款或者直接向下游分销商提供某些资金融通，从而有助于扩大产品销路。

反之，代理商财务状况不佳，则会拖欠货款。资金实力是选择区域代理商的首要条件。代理商资金充足，才能有更多资金投入到市场运作中去。

广泛的市场覆盖范围

首先，要考虑所选代理商的经营范围、所包括的地区与企业产品的预期销售地区是否一致，如果产品是应华南沿海地区的消费需求而研发的，那么就一定要在这一区域销售，不要因华中地区代理商的实力雄厚而轻易改变销售地点。

其次，要看这些代理商的老顾客和潜在顾客，是否和企业产品的人群定位相一致。

此外，代理商要有自己的专业配送队伍和强大的分销网络，在同行业代理商中，其网络的覆盖面要相对广而且销售能力要强，且有着多个知名品牌的成功运作经验。同时，在经营上，有自己独特的方法和手段，能根据市场的变化找到十分合理的营销手段。

在圈内有较好的声誉

代理商的声誉不只是其对企业的回款能力，还包括其与当地政府、各种商业零售企业、媒体的关系，能拿到其他代理商所拿不到的优惠政策和待遇，同时，在产品出现问题后，能及时调动各种关系进行危机公关，帮助企业摆脱困境。

已成为品牌代理商

代理商的营销经验和能力是一个综合的指标，不能看他在一段时间内的销售业绩，而要看其内部的管理及营销模式是否科学合理，是否已形成十分成熟、规范化的销售体系。他不应该只是一个普通的代理商，而应该是一个品牌代理商。

2督导要协助营销总监两件大事

找到了“知音型”代理商后，督导要做的工作不能只是监督和指导，还要协助营销总监，把代理商维护成公司真正的“知音”。要想做到这一点，督导要在以下方面大做文章：

结成战略同盟

我国的市场结构发生了变化，供过于求的状况越来越明显。此时，群众消费从求量转成求质、求品牌。所以，在现阶段，企业与代理商之间应该互相扶持，创造出品牌共赢的合作局面。

所以，督导一定要想方设法，加深企业与代理商之间的感情，促进合作深度，形成战略同盟。当代理商与企业有了共同的目标后，就可以保持长远的合作关系，会有足够的耐心来培育企业的品牌，而不是贪图一时的蝇头小利而放弃巨大的深度合作机会。

增强代理商的忠诚度

现在，企业对代理商的争夺战已越来越激烈，为了打击对手，许多企业都和优秀代理商签订了排他性的合作协议。所以，企业要想和优秀代理商形成鱼水关系，督导就要从中做大量协调工作。

比如：协助代理商做好售后服务工作。这项内容不只是简单的售后维修，还包含许多细致的内容。其中有投诉处理程序、售后服务政策、配送制度、订发货程序、与客户交往的礼仪等。督导应帮助代理商将这些内容制度化、规范化，并切实运用于客户服务，使客户满意，从而为企业产品赢得市场。

某品牌服装企业的督导犹如企业的“钦差大臣”，有着很高的权力，可以代替营销总监甚至总经理为代理商提供各种服务。因为工作到位，公司与代理商的关系越来越好，在激烈的市场竞争中，虽有无数竞争对手暗中挖角，但有95%的代理商已同他们合作了十年之久。

为了保持代理商的“忠诚度”，这家企业把合作伙伴分为两个级别，一是TOP合作伙伴，这种合作伙伴不允许再经营别的品牌，只能单一经营该企业的产品；二是新加入的代理商，允许这种合作伙伴做两三个品牌。

这种稳定的合作特别有利于企业品牌的建设和维护，经过多年努力，该企业品牌在国内稳固、健康地发展起来。

四、学会与竞争对手“分享”渠道

在产品同质化日益严重的今天，无论是大企业，还是中小企业，都日益重视对渠道的管理和建设。与代理商的默契不能只靠机遇、缘分，还需要企业不懈地精心策划与打造磨合。

作为中小企业，很难控制甚至“独霸”代理商，所以，一定要学会与竞争对手“分享”渠道，与实力派代理商保持良好的伙伴关系，积极扶持样板代理商，慢慢扩大自己在渠道中的影响力和控制力。

1暗中“改造”难以合作的实力派代理商

因为自身实力有限，产品竞争力也不强，很多中小企业视代理商为上帝，总是小心翼翼地去伺候，生怕被竞争对手抢走，在许多时候，连一些合理的要求都不敢提出，对一些屡屡违规的代理商也不敢处罚。

这种认识是造成企业无法对代理商进行有效管理的重要原因。其实，消费者才是企业和代理商共同的衣食父母。代理商是企业的合作伙伴，只有共同开发市场、管理市场，为消费者提供满意的产品和服务，才能开创共赢的局面。

所以，营销总监不但不能惧怕实力派代理商，还要协助企业决策层，暗暗“改造”难以合作的代理商。只有这样，才能真正不再惧怕竞争对手的阻挠与破坏，让代理商真正与自己同心同德，荣辱共存。

对实力派代理商“改造”的关键点有两条：

让实力派代理商一起讨论制订营销方案

要想减少企业与代理商之间的误会，使双方加深理解，沟通自然不能少。在企业制订营销方针政策时，企业不仅要站在代理商的立场考虑，还要邀请他们参与进来，一起讨论制订市场方案。

这样，在方案执行时，代理商也会心安理得，更加积极主动，责任感更强。而且，通过沟通，还可以让代理商更充分地理解厂商的方针政策，以便更全面地开展今后的销售工作。

使实力派代理商认同企业的经营理念和公司文化

当然，共同制订营销政策，只是对实力派代理商战术层面的“改造”，要想“改造”好多数代理商的“趋利近视症”，只有战术层面的改造还是不够的，最关键的，是让实力派代理商对公司经营理念和公司文化有很高的认同。企业的营销总监要在这方面做大量有效的沟通工作。

2全力扶持好“样板”代理商

“样板”代理商就是企业要重点维持的代理商，是企业与竞争对手“分享”渠道的重要手段。“样板”代理商不仅要承担企业的销售重任，还要成为企业意向代理商参观、学习的样板对象，从而带动全国市场的开发工作。此外，样板市场是块试验田，如果在试验过程中发现一些问题，可在这里进行调整，以使产品更适应市场。

现代模糊学上有一种叫做“蝴蝶效应”的理论：南半球一只蝴蝶偶尔扇动翅膀所带起来的微弱气流，几星期后竟变成了席卷美国得克萨斯州的一场龙卷风。一件事物的初始状态常常具有决定意义，初始状态的微小差异，往往会导致发展过程和结果的极大差异。企业要想让“样板”代理商产生蝴蝶效应，就要慎重考虑以下方面：

选择代理商时，要看他的综合实力是否强大

目前，中国市场十分复杂，所以代理商的情况也比较复杂。在选择代理商时，在考虑其营销能力的同时，更要看其综合实力，比如地政关系（当地的政商关系）、策划能力、公司以往的业绩等。千万不能选择那些经常进行杀价和窜货行为的代理商。

值得注意的是，企业不要轻易选择在区域内排名第一、第二的“冠军”代理商。大代理商一般本身就比较霸气，把样板市场再交给他，会更加滋生其嚣张气焰，企业很难引导其按自己的思路进行样本市场的营销建设。

同时，选“冠军”代理商做样板，其他代理商很容易觉得：这个代理商财力大、实力超强，他能做到我们做不到，反而起不到说服效果。

所以，样板市场代理商最好选择那些实力、影响力都处于中上游水平的代理商，他们小有名气，有一定说服力，又不会让其他代理商自惭形秽、望尘莫及。

确定市场时要慎重

选择样板代理商时，不仅要考虑代理商自身的实力，还要考虑他所控制的市场。

代理商所能驾驭的市场，不但要有较强的消费能力，媒体价格要合适，而且同行业代理商在当地没有形成垄断局面。此外，做样板市场，要有市场培育的过程，企业要大致估算出产品在当地的市场培育时间，看自己有没有资金实力和人员实力支撑。