在我们解开魔法棒的秘密之前，让我们先来谈一谈梳子和刮胡刀。

如果你面前站着一位客户，而你要推销的产品是一把梳子。于是你告诉他，这把梳子的发齿采用高科技研发的最新材料，可以将头发梳得很柔顺。用别的梳子要梳上十次，用你的梳子，只要梳两次就能让一头乱发服服帖帖。而且发齿一共有100只，密度很高，发齿很细，绝对不伤头发。

到目前为止，听起来你的介绍都很不错。可是，等一下，如果你面前的客户是位秃头的男士，你就算说得口沫横飞，说不定他还以为你在讽刺他，生意做不成之外，还要跟你吵一架。

但是，换个角度想想，难道真的没办法向秃头男士推销梳子吗？一名成功的推销员，可不可能向女士推销刮胡刀呢？

有一位推销刮胡刀的业务员，在街上拦下一个女孩子，说：“我要向你介绍这个电动刮胡刀，功能非常好。”

女孩说：“我不需要，因为我是女生，我没有胡子。”

业务员说：“女生也可以用哦，你可以用它来剃腿毛！”

女孩说：“对不起，我没有腿毛。”

业务员不放弃：“那你可以买给父亲用啊！”

“对不起，我父亲已经去世了。”

“这样啊，那就买给男朋友用吧！”

女孩大哭起来：“我男朋友今天才和我分手。”

同样一把电动刮胡刀，如果换另一位懂得引发客户兴趣的推销员，结果就不一样了。这位推销员会问：“小姐，请问在你生活周围，有没有任何人可能需要使用刮胡刀呢？”

她说：“有啊！”

推销员说：“那么，最近你有没有机会想送他们一份礼物？也许是他的生日快到了，或是送给客户做公关。”

女孩说：“嗯，我想到一个人了。”

业务员不紧不慢地说：“我们公司生产的刮胡刀，价钱便宜，体积小，携带方便，而且刮起来很舒服，送给你的男性友人或客户，实用又大方。你要不要看看？”

结果业务员成功地与这位女性客户做成了生意。

相同的产品，却有不同的销售结果，关键就在于业务员有没有掌握客户的需求。“主动了解如何满足客户的需求”，这就是销售人员点石成金的魔法棒。

客户的兴趣在哪里？

《销售的五大金科玉律》一书中提到的第二条金科玉律，就是告诉顾客，你的产品会为他带来什么好处，以引发他的兴趣。

让我们先把场景拉到1755年4月，主角是美国人富兰克林。

曾经发明避雷针的富兰克林，是美国知名的科学家、文学家和外交家。他甚至也是个销售高手。

那时候，富兰克林奉了布雷多克将军的指令，为了要攻打迪尤肯堡（Fort Duquesne），他奉命要借到150辆四轮马车，而且每辆车要有4匹马，以便将军远征。

布雷多克将军先前曾印发广告，内容是：“我们需要四轮马车，请热心人士慷慨相助。”结果，他们只找到了25辆马车，而且大多数年久失修，不堪使用。

但是富兰克林用了不一样的做法。

在他刊登的广告中，只有一段文字，解释了布雷多克将军的需要，却用了六段文字，详细说明农夫如果把车子借出来，会获得什么样的好处。经过他这样一点拨，“在三个星期之内，不但150辆马车都已备齐，更有259匹马浩浩荡荡地朝营地奔驰而来”。

这个结果看起来很神奇，却非常合理，因为富兰克林强调了农夫可以得到的好处，因此触发了他们出借的意愿。

再谈谈另一个例子。

1912年，第一台切片面包机出现了，只要一台简单的机器，就能轻轻松松地把一条面包切得整整齐齐。没想到，这项产品上市后，却失败了。

20年后，又有一家公司推出了切片面包机，这次却成功了，并不是因为它比前一代的面包机功能更好，而是广告片强调的“12种强健体格的方法”，引发了消费者的兴趣。

我发现，许多销售人员介绍产品时，用来用去就是那几个字，比如“很好”、“很棒”、“一流”、“第一名”。这种形容词，就像是百货公司或卖场的服务人员用例行公事的语气说“欢迎光临”一样，听到顾客的耳中，不仅没有说服力，甚至不会有任何感觉。

亲爱的读者，当你发现，不论怎么卖力介绍产品，都引发不了客户的兴趣时，试着把重点移到客户的需求上，以及你的产品能够如何满足他的需求上。

在《销售集锦》一书中，作者汉德指出，他曾经为一家公司销售“信用收款”的服务，如果他对顾客说：“我想介绍我们公司‘信用收款’的服务。”客户的反应不外是：“对不起，我没兴趣，我们公司已经有这种服务了。”

但是如果他换一种说法：“我想介绍一种可以降低风险、减少损失的服务项目给你们，你是否有兴趣？”客户的反应可能是：“你指的是什么？”

你看，只是一种观念的转变，销售人员就至少可以为自己争取到一次介绍产品的机会。

找到客户的需求，你才能让客户认同产品的价值。