6月3日  与高手过招很过瘾

燕京啤酒在北京市场有着充分的市场优势，青啤在北京市场起步比较晚，但我希望速度能快一点。北京市场的竞争很激烈也很壮观，与高手过招、拆招，很过瘾也很刺激，我喜欢挑战。

——摘自2005年1月金志国接受张翼采访的谈话

背景分析

在“营销市场化、渠道扁平化”方面，燕京啤酒确实要比青啤“醒悟”得早。燕京啤酒从一开始就改一家专营为多家经营，批量发展食品公司、菜店、小卖店等渠道；厂家直接与销售店关联，坚持送酒上门；“蚂蚁雄兵”战略，开辟大量个体批发网络。至1993年7月，燕京啤酒已经拥有了230多家签约合同户，这成为燕京做大北京市场的基础。

“燕京一出生就处在市场经济当中，它没有历史的包袱，没有计划经济那种传统的东西，相对比较轻松。而且它没有得到政府资源过多的保护，只能到市场中去打磨，这也让它迅速赢得了市场。”金志国在其所著的《一杯沧海》一书中诚挚赞叹道：“这种市场意识和成长性是非常强的，我非常欣赏燕京的市场运作模式，也非常敬佩燕京的掌门人李福成先生。”

行动指南

一家企业能走多远，看它与谁同行；一家企业有多优秀，看它与谁竞争。

6月4日  向“狼”学习

在青啤从“狗”变成“狼”的过程中，我们采取的另一个方法是“向狼学习”。从北学燕京、南学珠江，到学习华润，我们把这些市场中强有力的竞争对手都当成学习的对象，然后去寻求超越。

——摘自金志国著作《一杯沧海：我与青岛啤酒》

背景分析

华润雪花啤酒正式进入青啤的“视线”是在2001年。从1993年进入啤酒行业一直到2001年，华润的强悍资本让整个啤酒业为之侧目。截至2001年，华润先后将沈阳、四川、安徽等地13家啤酒厂招至麾下，拥有几十个地方性品牌。在2001年10月，华润吞下蓝剑啤酒，完成中国啤酒行业有史以来规模最大的一桩并购。

金志国认为：华润资本运作的大手笔、高超的投资策略以及资产和市场的整合能力，都值得青啤关注和学习。

行动指南

商业竞逐，考验的是市场运营能力、资源统筹能力，还有快速应变、自我反省、对标补差的学习能力。