销售人员的基本功之一：嘴皮子，直到练成弹簧嘴。　

记得有人说过，向成功的人学习，并模仿成功者的方法，你也能成功。李小龙深深地震撼了我，我要向他学习。李小龙练习武术先从扎马步开始，这是武术的基本功。

那么销售的基本功是什么呢？

答案是嘴皮子。

没错，就是嘴上功夫。从此以后，每天早晨上班去之前，和晚上下班回来之后，我就对着镜子练习演讲。我们见到客户的第一句话是什么呢？自我介绍。没错，几乎所有的出去做销售的第一句话无非是：“***您好，我叫***，是***公司的，这是我的名片，请多多指教！”

千万不要小看这简单的自我介绍，假如你是个演员的话，这可是你在观众面前的第一句台词，也是你给观众的第一印象。第一印象非常非常的重要，给观众留下一个良好的印象，等于成功了百分之五十。我们出去做销售的，何尝不是演员？演员是表演给观众，销售是表演给客户。

俗话说，台上一分钟，台下十年功。刚开始对着镜子练习时，还没开口，自己就忍不住笑起来。不行，再来，结果又忍不住笑起来。深吸一口气，再对着镜子，“***您好，我叫李歌……”

怎么这么别扭？声音没有磁性，苍白无力。不行，再来。

“***您好，我叫李歌，是***公司的，这是我的……”又进行不下去了。

就这样，一次又一次地反复练习。去公司的路上，跑客户的途中，午休时，晚上睡觉前，甚至蹲厕所等等，可以说随时随地，都有点走火入魔了。开始还是心里默念，后来干脆大声说出来：“***您好，我叫李歌，是***公司的，这是我的名片，请多多指教！”

自我介绍的基本功并不是简简单单的声音，还要加上表情和动作，这个要反复练习，直到你的声音有穿透力，表情有感染力，动作有吸引力，就像刘谦一样，或者是电视购物里那些导购员一样，让你浑身上下充满魅力，让客户随你而转。

当时我就是这样反复练习，然后把老婆当客户，给她做自我介绍，开始老婆和我都不习惯，两个人总是笑场，感觉特别扭。后来就自然了，但这仅仅是做业务练嘴皮子的第一步。

那第二步是什么呢？介绍商品。

首先你自己要把你所要推销的商品的基本知识掌握透，我是怎么做的呢？

第一步，看公司给我的商品介绍手册，然后归纳总结这种商品共有多少个卖点，其中最重要的几个卖点是什么。

第二步，把这几个重要的卖点抄到随身带的笔记本上，有空就看，直到烂熟于心。

第三步，把这些卖点用打比方的话讲出来，外行人一听就懂，也就是用通俗易懂的语言把专业性很强的产品卖点准确无误地讲给你的客户。

第四步，把这些产品的卖点更换成能给客户带来哪些好处，而且要做到在同一个公司，但不同的部门，不同人使用同一种产品能带给他们的个人好处。

我也听过别人给我介绍过商品，用的词语很专业，专业到只有做他们那行的人才能听懂，还带英文，由于我英文不好，根本就听不懂他在说什么，他还以为自己讲的相当专业，其实他是最不专业的。

目前市面上有很多讲师，培训专家出去讲课也是这样，貌似很专业，讲的很深奥，生怕别人说自己不专业。人都是要面子的，别说是客户不好意思问推销人员了，就拿我们上学的时候课堂提问为例，老师有时候会问：“都听懂了吗？”很多人会说：“听懂了。”有些确实听懂了，但也有很多是没听懂的人，但不好意思问。客户连你讲的是什么都没听懂，你说他会买你的产品吗？就好比我们上学时没听懂老师讲的公式，我们怎能把题给做出来哪？

为什么客户不买你的产品？一他没听懂你在讲什么；二他听懂了，但是你讲的并不是他想要的；三其他厂家的业务员比你讲的更好。

针对上面我们做一个总结。

第一对自己推销的商品一定要了如指掌，尤其是能做到能用通俗易懂的话语把深奥难懂的专业知识给客户讲得一清二白；第二要清楚地了解每个客户究竟想要什么？你要重点讲他想要的东西；第三你要下苦功夫，让自己的讲解水平超过你的竞争对手。

做业务第一步是会自我介绍，第二步是会介绍商品，那么第三步是什么呢？了解对手。

我们来看李小龙是怎么做的？去其他武馆挑战，当别人把他打趴下，回来继续苦练，然后再去挑战，如果失败，回来再练，直到他把别人打趴下。然后向下一个更高的高手发起挑战，正是由于他在和别人挑战的过程中，能力不断的得到增强，而且是向不同门派的人挑战，切磋、学习、思索、总结……直到修练出世界上独一无二的“截拳道”。

受到李小龙的启发，我又是怎么做的呢？

第一步，扮演成客户，去同行的销售场所假装买他们的产品，听他们的业务员是怎么介绍他的产品，然后再把客户经常问到的问题，向他提问，听他怎么回答，通过这种方式不仅仅能了解到他推销的产品的优缺点、他的沟通技巧，更重要的是掌握了他是如何攻击其他竞争产品，当然也包括我推销的产品，这就叫作知己知彼。

第二步，扮演成客户，去其他卖场，不管是做什么产品，找他们的老板和业务员，听听他们又是如何介绍他们的产品，和如何攻击他们的竞争对手的，了解他们的谈话技巧。

第三步，大量地阅读世界十大实战推销大师的书，看看他们又是如何来做自我介绍，介绍商品知识，和攻击对手。

第四步，大量地观看培训专家的视频讲座，看看他们又是如何来教导业务人员。

第五步，归纳总结，结合自己本人，本行业产品特性，本地区客户的实际情况，创立出符合自己特质的一套推销法则，这个我后面会进行详细讲解。

从此以后，每当我去拜访客户前，都要先想好思路，甚至在镜子前和脑海中模拟我们双方的对话。

不仅如此，更把以前起我是如何引导老板和经办人，他们又是如何拒绝我的话全都记录到日记本上，并反复思考，假如下次碰到类似的拒绝，有没有更好的或者其他引导思路？有没有更好的开场白？俗话说，好的开场白等于成功了一半；有没有更好的结束语？好的结束语等于画龙点睛。

日有所思夜有所梦，很多次在梦里都是在推销产品，有几次半夜醒来，突然想到了好的思路和话术（说话的技巧），赶快记下来。

嘴皮子功夫，从嘴练起，敢说耐说会说直到“巧”起来，最终练成“弹簧嘴”。有很多销售人员也敢出去见客户，可是见了客户就是不敢说，见了等于白见，你敢说你就能成功；当其他销售员也敢说的时候，你怎么办呢？

你不仅要敢说，还要耐说，很多销售人员的敢说，只是敢说开场白。当客户本能地说出无意或者有意的拒绝后，他就不敢说下去了，灰溜溜地告辞出来，憋一肚子怨气，自信心也受到了打击，士气低落。这时你能忍住委屈，厚着脸皮，耐住性子继续找话题和客户聊，你就能成功。

但只是敢说，在遇到挫折也能耐住性子继续找到话题和客户说，还是远远不够的，你该怎么办呢？你还要会说，你说的话每句能说到客户的心里去，你说的要正是他想要听的才行。客户给你的时间有限，很多销售人员都是还没说两句，就被客户赶出来了，为什么？很简单，你说的客户不爱听，人家反感你，不赶你走才怪。一句话，会说的才会有订单。

那么如果其他厂家的销售员也敢说了，也耐说了，也会说了，他们和你又站在了同一起跑线的时候，你该怎么办？你要“巧”说，巧舌如簧的弹簧嘴，见什么人说什么话，收放自如，进可攻，退可守，妙语连珠。让客户随你而转，好比赵本山的小品或者海派清口周立波一样，听你说话是一种享受，越听越想听，甚至入迷，成为你的FANS。