销售人员的基本功之三：反应快，直到练成活脑瓜。

什么叫活脑瓜？活脑瓜也就是你能把自己思维发挥到何种极致，衡量有两个准则：一是你的思考力是否超乎常人；二是你的想象力是否收放自如？脑瓜活到什么程度？三个级别：上活苍天，下活大地，中活世人。

纵观古今，不仅仅是做得好的销售人员，凡成大事大业者，必是脑瓜灵活之人。所以我们出去做业务之前，要练好的基本功之三就是要反应快，直到练成活脑瓜。

先让我们看两个字：买和卖，这两个字相同的地方是什么？都是以什么为底？是以头为底。也就是说，买的人是靠什么去衡量是否采购你的产品或者服务哪？靠的是什么？头。对了。他采购的最根本的出发点来源于他对这件商品或者服务的第一印象的判断。这说明，要想做好一名合格的采购人员，必须从“头”开始。那么我们再看“卖”字，是以什么为底？头，对了，也是头。

有意思吧？这说明什么？这说明你要想成为一名优秀的合格的业务员，也必须从“头”开始。既然如此，作为“卖方”，你要时刻用自己的“头”去思考或者想象“买方”的“头”在如何思考或者想象。我太佩服中国的老祖先了，就这简单的“买”和“卖”两个字，道破了购买者和销售者的“出发点”。

今天我们以“卖方”角度来谈，我们该如何出去做推销哪？或者从何做起哪？很简单的四个字，从“头”做起。如何从“头”做起哪？充实自己的大脑，增长自己的智慧，遇人遇事多动脑子。或者简单地说就是“换位思考”，假如你今天出去想采购某件商品或者服务，你会从哪些方面去考虑呢？或者是什么样的商品或者服务才是你想要的呢？你想要的也正是他想要的。通常在选购商品时，人们会考虑三个方面：质量，服务，价格。人们都喜欢买什么样的产品或者服务？质量好，服务好，价格便宜的。有没有这种商品或者服务，质量最好，服务也是最好，价格却是最便宜的？没有，永远也不会有。既然如此，就不要再抱怨我们的质量不好，服务不好，价格又贵了等等。每样商品或者服务，总有它的“优势”。把它的优势发挥到极致，你就能战胜很多对手，就会拥有自己的消费群，说白了，就有饭吃。

所谓的质量好，服务好，价格便宜，是绝对的还是相对的？相对的。就好比一个人在班里考了八十分，你说是高还是低？假如他们班里只有他一个人达到了八十分，其他人在八十分以下，那么他就是最高分；同理，其他人在八十分以上，那么他就是最低分；假如其他人既有八十分以上者，也有八十分以下者，那么他就是中等分。

大家明白了吧？质量好与不好，服务好与不好，价格是贵是便宜，都是相对的，而不是绝对的。举个例子，以前我出去推销我们的产品，我们最贵的产品是八万，客户老是说贵，买不起。后来我无中生有，我先从二十万的说起，他说贵，我说还有十五万的，他接着问还有没有便宜的，我说最便宜的是八万多。他说买八万多的就行，其他的太贵了。我们公司实际上根本没有二十万的产品，最贵的也就是八万的，大家看出来我的思路没有？

开头我讲了“三活”，活天，活地，活人；也就是要充分利用天时，地利，人和。比如天时，尤其是对于对手都在竞争的准客户，你要拜访他，选择晴天不如选择雨天。为什么呢？晴天他往往也要出门，事情多，留给你的时间就少；雨天竞争对手几乎都不出门，等天晴了再说，客户这时往往也相对会比较闲，你去找他谈，就能多给你一些时间，尤其是当他看到你冒着大雨，浑身湿淋淋的来找他，往往会被你执着的精神打动，甚至会想，冒着这么大的雨来，这个业务员太有诚意了，以后服务肯定也不错。即使是晴天，是选择上午、中午、下午或是晚上也都有讲究的。有人喜欢下午买东西，上午买东西他认为会给一天带来晦气；有人白天不谈生意，喜欢晚上边吃边喝边谈；有人月初只进不出，喜欢月末再买……拿结婚这事来说吧，我们老家那里当天举办，酒席一般十二点开始，下午两点就结束了，去晚的人就没得吃。浙江这边不一样，吃流水席，随到随吃。正所谓“十里不同天，百里不同俗”，所以要想成为销售高手，要懂得因人而异，因事而异，因时而异。说到地利，比如这家客户是本地人，那么本地的推销员比外地的推销员更容易赢得客户的信任；同理，假如这家客户和你来自同一个地方，是你老乡，你们说相同的方言，那么往往你比其他推销员更容易赢得他的好感。人和，每个人都喜欢和自己喜欢的人打交道，那些做得好的推销员，往往都是那些亲和力强，容易引起他人好感，善于做关系，上下通吃，人见人爱的类型。