第三章  利益磋商——整合资源拥有者与利益相关者

第三节  怎样进行利益磋商

如果可以通过自己的努力得到利益，一般就不愿意跟别人分享。只有个人不可能得到利益时，人们才会去探索通过集体的力量来借力得利。领导创造价值就在于通过群体行动带给个体单靠个人之力无法得到的利益，通过利益整合来牵动社会价值的整合。整合利益的前提是人们有利益追求的需求。工业时代把复杂劳动化繁为简，降低成本，通过扩大市场来赢得利益。这种规模化、量的扩张扩大财富价值的模式必然形成管理者对外、对内以博弈为主的获取利益的方式：对外，在竞争中比对手占据更大优势，就像今天不少管理者说：“把竞争对手灭了”；对内，花最少的劳动成本让人手脚快速地动作创造利益，劳资矛盾的尖锐冲突由此而来。解决矛盾的思路应是把博弈变为利益磋商，把握利益磋商要掌握的根本原则。

第一，迅速、正确地发现对方的利益。利益有虚有实、有浅有深。言行直接表现的、眼前的利益往往具有迷惑性，更实更深的利益是未来的好处。每个人都想追求自己未来最大的好处。由于社会的复杂性，由于每个人的基础平台不一样，所以对利益追求的表现是不一样的，越是需求大往往对利益的表现就越隐晦，越是弱势群体想获得大的利益的，就往往在利益的表示上会采取相反的方式进行。因此，对真正利益的判断并非一件容易的事。

就以男女恋爱为例，当你靠近一个女孩时，女孩对你说“讨厌”、“走开”，最后又瞟你一眼的时候，你还是很有希望和她终成眷属的。当你靠近一个女孩，她非常诚恳而认真地对你说“其实我还是很喜欢你”的时候，她往往是要跟你彻底决裂。为什么出现这种相反的表现方式？因为在女性生命中最靓丽的阶段、处于女性价值的最高点时，她怎样为未来提供更可靠的保证，怎样得到一种未来最大的好处，她最可靠的表现方式不是正向的，而是反向的。所以在错综复杂的情况中间，迅速发现对方的利益点，知道对方真的要什么是需要智慧的。

发现对方真正的利益点，正确地进行评价，正确地进行权衡以及正确的举动，这是利益磋商代价最小、利益最大的前提。

第二，寻找双方利益的增值点和互利点。如果说工业时代中利益博弈的关键是寻找战胜对方的弱点，即发现对方的软肋在哪里，发现对方的关键牵制点在哪里，那么，网络时代就是在利益磋商的过程中寻找双方的双赢点和互利点。这是需要有求同存异的智慧的。当然，要做到互利、共赢，有一个前提就是要有实力。

这就是毛主席在《毛选》第四卷“革命统一战线中领导者和被领导者的关系问题”中指出的那样：“领导的阶级和政党，要实现自己对被领导阶级、阶层、政党和人民团体的领导，必须具备两个条件：（甲）率领被领导者（同盟者）向着共同敌人作坚决斗争，并取得胜利；（乙）对被领导者给以物质利益，至少不损害其利益，同时对被领导者给予政治教育。没有这两个条件或两个条件缺一，就不能实现领导。”

另外，把握利益的增值点必须给对方留面子，必须在让对方觉得他是有价值的同时又不让对方觉得他可以凭借他的价值获得非分的利益。用中国文化的一句话来说，就是“你女儿嫁给我，我一定给你丰厚的嫁妆”，但是“你女儿嫁给我以后，必须按照我家的规矩来办事”。

第三，守住自身的利益底线。判断利益，找双赢互利点，必须基于自身的生存和发展。如果连自身的生存和发展都不能守住，双赢互利也就无从谈起。所以，该说“不”的时候要善于说“不”，但是要学会把“不”字说得像“是”一样好听，把“不”字说得不伤面子，把负面作用减到最小，为未来留下更大的磋商空间。当不能够维持自身的生存和发展的时候，当不能够随着发展不断给别人带来价值的时候，所有的努力都是无效的。

比如奥巴马在尽力发掘共享双赢点的同时，还十分重视政治底线的保有。

2009年12月18日，在丹麦哥本哈根气候会议上，奥巴马说：“以往的大部分损害是由发达国家在过去一个多世纪中所造成的，我们有责任起表率作用。”

2010年5月3日，在纽约联合国总部举行的第八次《不扩散核武器条约》审议大会上，奥巴马政府表示，为提升美国核武器状况的透明度，从即日起美国将公布核武器库存及拆除数量。

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