这个道理本身不难理解，可是，为什么就有许多厂家老板不明白呢？既然经销商坚持要复合的利益形式，坚持要在产品利益之外再增加一个其他的利益形式，那么厂家为什么不设法来满足经销商的利益需求，非要死守在产品利益这一条线上呢？为什么不能主动给经销商在产品利益的基础上增加新的利益形式呢？许多营销专家也在不断地传授各类管理甚至是控制经销商的高招，可是，在现实的利益问题面前，这些招数又显得苍白无力。

那么，厂家如何才能迎合经销商老板对利益形式复合化的需求呢？当然不能按经销商的意愿，没完没了地给他们各式各样的费用和支持。在这里，应该跳出厂商之间的圈子，从一个更高的高度来看待这个问题。

厂家给经销商产品，是来帮助经销商赚钱的，厂家给经销商费用和支持，也是在帮助经销商赚钱。而经销商们已经习惯了依靠厂家的帮助，那么，能不能换个思路，从帮助经销商省钱这个角度来思考一些问题？对经销商有所了解的营销人员都知道，许多经销商的平均经营和管理成本是厂家的好几倍，这是因为许多经销商老板自身的管理能力有限。尤其在企业化内部系统管理和人事管理上更是薄弱，导致管理成本居高不下。举个简单的例子，厂家请一个业务人员，月薪是三千余元，而经销商请个业务人员，月薪只有一千元左右。表面上来看，经销商的人事成本要比厂家低得多。可是，账不能这么算，把相关的工作绩效和产出综合起来看，经销商所花费的人事成本实际上要比厂家多出几倍，可经销商自己往往还不知道。同时，由于市场环境变化剧烈，竞争者不断增多，下游市场成为买方市场，导致经销商的经营成本持续上涨，大量现金被压，隐形亏损产品增多，抗打击能力减弱。总而言之，由于经销商老板自身的能力问题，经销商的管理和经营成本其实是很高的。至少平均算下来比厂家高出许多。

现在，许多经销商也意识到，要想在当今的新环境下继续保持盈利水平，就得练好内功，强化内部管理。许多经销商老板关注的重点，是在整体的经营策略和管理系统建设上，具体的与某一两个厂家合作的问题，具体某一两个产品的运作问题，已经不是决定性的大问题了。

而这些动作和趋势，作为厂家老板，有没有注意到呢？有没有意识到这是一个新机会呢？都说市场总是在不断变化的，那么，厂家的思路有没有必要变一变呢？别再把产品利益紧抱着不放了，是不是应该利用这个机会，给经销商来设计创造一些全新的利益形式呢？

那么，具体怎么来做呢？

给经销商提供知识！给经销商提供当前在内部管理和经营工作中急缺的知识！

这些知识应该是以经销商老板自身层面和水平所能理解和运用的知识（不然就变成理论了）。这些知识的作用不是帮助经销商赚钱的，而是帮助经销商控制和节约经营和管理成本的。也就是说，是帮经销商省钱的，省钱也是挣钱！这个时候，这些知识就产生了价值，变成了知识利益，知识利益和产品利益结合在一起，就形成了复合利益。并且，这个知识利益形式是可积累的，还存在一定程度的不可取代性。

许多厂家的业务人员，在经销商面前除了会压货外，极少去关心这些方面（经销商内部所面临的管理和经营问题）。当然，业务人员这样做也没错，职业和厂家老板也只是要求他们这样做的。但企业的高层管理者，对此要有全新的认识，然后才能引导和带领广大业务人员进行这方面的工作。

这里需要再次强调的是：产品，是帮助经销商挣钱的；知识，是帮助经销商省钱的。厂家应把这两方面分开来思考，并运用不同的载体形式，来给经销商提供知识，例如座谈/学习会、内部刊物、帮助经销商培养业务人员、提供各类管理工具、导入各类适合于经销商的管理系统等。直至形成利益的复合化，缓解单一利益形式给厂家带来的压力，有效地增进厂商关系的融洽，为高效、持续的厂商合作，打下良好的基础。