7.4供应商，你会签合同吗

岁末年初是供应商与卖场谈判签订年度合同的高峰期。对于零售商和供应商而言，一年一度的合同谈判是合作关系中至关重要的一项内容，在票期、返佣、赞助金、折扣等方面的谈判结果是买卖双方一个合作年度中各种交易行为的准则和依据，透过以上合同内容的谈判，为整年度的营运打下良好的基础。基于此，合同谈判的重要性不言而喻。为了最大化提升合同的谈判质量，保证合同的效果，零售商每年都会对采购、财务等相关人员进行合同培训，使他们清楚合同条款和谈判流程，并会提供合同谈判技巧知识，全员随动做好年度合同谈判工作。

但是供应商很少对员工进行专门的合同培训，从年度合同谈判的情势来看，绝大多数的供应商是处于弱势地位的。地位不对等、合同文本不清、相关知识不足，导致最终的谈判结果对供应商不利。怎样改变这种状况呢？先来看目前在合同谈判中供应商的现状：

（1）现在在零供合作签订的合同中，用的都是零售商的合同文本，而且在合同条款中处处体现的是维护零售商的权益。对违约责任没有提及，对供应商却大都是约束和罚则。这些明显的不对等条款是用规范的文字列印在合同中的，供应商想改都改不了。除了被迫签字似乎毫无办法，真的是这样吗？其实不然，供应商忽略了其中很重要的一个栏位：合同最后通常会有一个空白的“其他”，留待双方填写合同未尽的其他事宜。这是供应商在整个合同文本中唯一可以利用的一栏，千万要善用。供应商对零售商的约定要求都可以填写在这个栏位，弥补合同正本中对零售商只有权益没有责任的不足。可是事实上，很多供应商却放弃了这个机会，让这个栏位空白，真是一个极大的失误和遗憾！

（2）在零供合作签订的合同中，用的不仅都是零售商的合同文本，而且不同零售商有不同的版本。于是就出现了一个供应商要面对多个不同的合同版本，内容虽然大体相似，但条款的文字表现和形式却是五花八门。有的国际性连锁零售商的合同文本还是英文或中英文混合的。供应商如果看不懂文本，还谈什么权利的保障？针对目前合同用不同零售商的不同版本，供应商要每一家单独对待，在了解合同内容的基础上确定合作政策，那种揣着公章谈合同，现场盖章的做法实在不可取。

（3）在供应商签合同的过程中，因为要面临多个零售商的多个合同文本，再加上合同文本的复杂性，很多供应商出于人力素质、时间、态度等各方面的原因，甚至没有从头到尾把自己要签的合同清楚明白地看一遍。对一知半解的地方也没有求证确认，对权、责、利模糊不清，以为只是把账期、费用、扣点几个关键数据确认了就可以放心。其实不然，真正的对合作过程中的行为约束不是几个数字能决定的，而是详细的条款文字。在合作中遇到的卖场强制行为其实就是合同中注明的，只是经销商没有看到。不管合同多复杂，一定要把每家零售商的合同都完整清楚地看过，模糊不清的地方确认过，保证自己对责权利是清楚的。这是对自己负责任的做法，签合同谨慎严肃能有效避免合作中出现不必要的麻烦。

（4）合同是具有法律效力的，是合同双方发生纠纷最后的退路和底线保障。其法律效力就是由合同的条款所体现的，应该说合同制定和签订要有法律人员的参与。零售商的合同文本通常是由律师起草制定的，对采购的合同培训也是由律师来进行的。供应商很少会请律师参与自己的合同谈判和签订工作，专业的人做专业的事，即使不请正规的律师参与，起码也要有懂法律的专门人员参与。所有要签的合同最好请专业的法律人士看过，给自己一些专业意见或建议。一定要树立这种合同是法律事务，要严肃认真对待的态度。

（5）商业合作是一个动态行为，不同阶段有不同的特点和侧重点。现在，零供合作的相关法规即将出台。零售商如何应对？供应商又如何应对？这就涉及新形势下合作合同的签订问题。零供法规对供应商最关心的平等合作和费用问题做了一定的约束和调整，零售商为了保证自己的利益不受到损失，肯定要采取相应的对策。供应商该如何做呢？抱着原来的合作思想肯定行不通。面对新形势、新合同、新规则，供应商要在精神上高度集中，一方面学习理解零供法规的内容，另一方面要紧盯零售商的动静，随时调整自己的应对策略。新的合同签订会不同于以往任何一年，供应商应该抓住这个有利的形势，对以往的不合理条款做个修整。

通过供应商与零售商签订合同的现状和问题分析，要注意哪些方面才能使自己在合同谈判中不至于被动呢？我们可以尝试运用以下的几个细节：

1．尽量准备详细的数据资料，特别是不合理的部分

例如在上一个合作年度中，供应商的费用比例比销售毛利要高。常规的比例是1∶2，即费用占到销售毛利的一半是比较合理的，如果费用与销售毛利的比例倒挂或是严重失调，就是不合理的。另外如果费用和销售毛利合计占到了销售总金额的30%（当然不同的商品利润结构不同，也可能高于或低于这个比例）以上，就是不正常的。现在市场竞争激烈，价格战频发，已经没有太多的暴利产品存在了，如果被零售商剥夺了太多的利润，供应商便没有钱赚了，这样不平等的交易终归是难以长久的。还有数据例如：品项数、陈列面积、促销安排等都可以用来证明自己所受到的不合理待遇。在合同谈判当中，提出的要求越多被满足的机会就会越多。

2．提及合作中出现的问题

这个问题包括很多方面：与采购的沟通、与门店的协调；单品数量、商品销售；送货、结账；促销员；退货、损耗管理……一切认为自己吃亏的问题都可以提出来。现在各个卖场普遍存在采购和门店的沟通问题，上面谈的到下面执行不了，导致很多方面的成效大打折扣。这个问题在合同谈判中一定要提出来。正确的方式方法是在谈到新年度合作支持的时候“顺便”提到某个问题以前没做好，以后要如何改善才能保证提升合作的效果？这样给人的感觉是积极正面的，采购也会站在提高合作质量的角度来帮供应商解决问题。

3．向卖场传递自己在其竞争者中的状况

卖场和卖场之间存在激烈的竞争，其本质的表现体现在对供应商资源的争夺。供应商可以向这个卖场列举自己在其竞争对手那里得到的良好待遇，自己为此回馈给其的重点资源支持，以及产生的良好收益和效果。向卖场暗示自己也可以支持它，但是要给予同竞争者一样的条件。最好做一份两者的投资回收比较表，让采购在觉得尴尬难过的时候看到希望，从而动心。

合同谈判不是一个简单的过程，涉及的环节非常多，在人力、内容、技巧、流程等方面需要完整的计划和精心的准备，每一个点上都要留心，在各个环节的配合上都要到位。从老板到员工，都要对合同高度重视，进行必要的培训和指导，从思想到行动都做好准备，才有可能使合同谈判进行得顺利。