1、坐商的演变

经营方式是以“坐商”模式为主，还是以“行商”模式为主？或者是两者兼而有之？你可能会说，坐商更轻松点。坐拥交易，不出门就能轻松获得利益。其实，这种商业活动，要付出的同样很多。你要有你的目标市场，你要宣传、你要让别人能找到你，一般局限性比较大，守株待兔的销售往往容易陷入困境。积极的销售观念，它需要你根据市场的变动及时调整策略。行业要发展，第一要义是要走出去，搞好行商。然而在推进行商建设的过程中，仍要兼顾好坐商这一修身之本。当我们在外面不断地寻找市场、寻找客户时，更应该珍惜每一个来到前台的客户。如果这样的客户都接待好了，会有力推进我们的行商建设。那么，在当前的市场环境下，如何运用新思维经营坐商呢？

面对市场竞争的加剧，各行业改变经营方式，着力提高对行商建设的重视程度，将加强营销体系建设提高到了战略层面。然而在建设过程中，我们越来越发现原有坐商模式的不足，如前厅接待人员的营销意识和服务意识薄弱，有时经理、营销员走出去营销获得成功的业务，却栽在了前厅接待员或者其他服务人员的怠慢上，对客户没有笑容，没有礼貌性尊称，甚至懒散得爱理不理。目前，在很多地方，坐商服务营销和行商营销还没有形成一套有效的联系、互动机制，业务的营销和本地的服务营销被简单地割裂开来。部分内部服务管理工作，还只停留在抓几项基本制度的落实上，没能跟上行商建设的步伐。要解决这些问题，需要我们在加强行商建设的同时，突破固有思维，给坐商以应有的重视，让行商、坐商齐头并进。

行商是属于“攻”，坐商偏向于“守”。与踢球作战一样，有经验的教练员总是叮嘱进攻型选手在进攻中注意防守，而防守型选手要在防守中进攻，企业面对市场时也应该做到攻守兼备，建立行商、坐商间的互动机制，理顺专业营销、台面服务营销、综合营销三者间的关系。其中，专业营销应主要以专业产品为平台，重点抓好本专业商业性大客户及目标客户的维护和开发，扮演好行商的角色；店面营销应以店面为平台，面向公众提供标准化服务，并在众多的客户中筛选、培养目标客户，为综合、专业营销提供潜在目标客户群；综合营销则应抓好行业大客户、跨专业重点项目的开发与维护工作，协调专业与专业之间的关系。

这样看来，店面营销是联系综合营销与专业营销的一个节点。在具体的实践过程中，专业、综合营销要积极为店面营销提供客户消费偏好、习惯等信息，店面服务营销人员则应积极收集客户提出的意见和建议，并将目标客户提供给专业、综合营销部门。以此来形成各条线上的互动机制，共同开发市场。

从窗口来说，第一，要发挥服务功能，为行商营销提供良好支撑。客户对酒店的印象很大程度上源自台面服务。服务工作要运用多种方法加深客户对酒店的良好印象，为行商营销提供良好的口碑和服务支撑，包括建设VIP营销体验中心、旗舰店等精品服务点。第二，要积极发挥前厅与客户大量接触的优势，使前厅成为市场调查、客户信息收集的一个主阵地。积极结合行商要求重点加强对特定人群、客户群的名址收集工作，为营销工作提供基础，收集客户评价，促进工作提升。第三，前厅服务要起到巩固客户的作用，培养客户对酒店服务的依赖感。对于行商营销成功的业务，当客户在前厅询问时或是在内部休闲时，服务人员都要做好沟通协调工作，加强同行商人员的联系，正确理解客户的需求，协助做好客户服务工作。

新时期要用新思维来适应市场环境，在大力提倡走出去营销的同时，还要加强店面服务人员认识到坐商营销的意义和作用，建立从业人员的培训常态化机制。一方面要做到新业务培训的100%。遇到推出新的管理制度、新的业务时，服务人员要及时、全面做好服务支撑；另一方面要加强对服务人员营销技巧的培训。同时，还要积极探索，形成一套坐商营销激励机制，形成与行商管理相仿的业绩统计机制，调动全体员工的积极性和主动性。

坐商：静坐

坐商，亦称“坐贾”，指开设店肆，销售货物的商人。

《宋史?食货志下八》：“居者市鬻，谓之住税，每千钱算三十，大约如此。然无定制，其名物各随地宜而不一焉。”这是坐商缴纳住税的情况。在唐宋及其以后，城市经济发展，坐商的行业越来越多，作用越来越明显。明顾起元《客座赘语》中说：“薪粲（柴米）而下，百物皆仰给于贸易。” 它包括tradesman和shopkeeper两种坐商类型。

１.tradesman(asopposedtoitinerantmerchant)“行商”的对称。拥有一定数额的资本，具有一定的字号，在固定地址经营商业的商人。

２.shopkeeper店主，零售店的业主。

坐商，是以招牌和商号吸引顾客，扩大商店影响。招牌的形式多样，有以实物、模型、包装品、额匾、旗子为招牌，多悬挂于店铺门前显眼处，以引人注意。旧时商号多雕刻于木板，也有书写于铜、铁、亚铝铸成的板上。现招牌、商号多以广告霓虹灯、铝合金、磨砂玻璃等材料装饰。商业街基本就是此模式的集中体现。其经营特点主要是商人们除了在商品的适销对路、物美价廉等方面下功夫外，还特别注意养成良好的店风，对顾客笑脸相迎、热情招呼，不能有厌烦、抱怨之举；经商守信，不能掺杂使假；成交最忌短斤少两等。

行商：傻行

行商，旧时俗谓“走贩”，特点是通过用特殊用具和叫卖声，吸引招徕顾客。卖日用品的货郎担摇小手鼓，俗称“摇鼓担”；卖馄饨、豆腐花等小吃的敲碗匙；而与敲击节奏相映成趣的叫卖声，往往是卖什么喊什么，拖腔拉调，似喊似唱，“人未到声先到”以广而告之。货郎们小本买卖，老少无欺。有的一生一世以此为生，老来才搁担停业。改革开放以来发展商品经济，为招揽顾客，方便顾客，沿街叫卖者也不乏其人，但这已不是“行商”的主流。更多的是通过策划、包装，利用各种媒体，各种展会推介产品，也就是品牌战略，在大众面前先混个脸熟，然后通过各种分销、直销手段，以此扩大产品影响力及市场的占有率。从大的方面讲，就是这些方式。具体到细节上，各种销售策略可就多了去了。一种目前典型的“行商”方式，就是物流配送的大行其道。行商与坐商的主要区别也就在于行商具备配送能力。配送能力正逐步成为行商的核心竞争能力。

找商：瞎找

当传统的坐商模式不能吸引代理商的兴趣，广告投入越来越多、换来的咨询电话越来越少的时候，也是企业经营状况下滑的时候。此时就存在一种变数，要么继续维持这种状态，所要做的就是增加广告和展会的投入力度，增加电话营销的成本，大力度地吸引代理商；要么主动出击，通过精准定位来深入市场一线，与代理商亲密接触，真正深挖市场，主动寻找更多的代理商，我们称之为找商。

这两种不同的经营理念造就了两类企业完全不同的生存状况。延续走坐商模式的企业依然步履蹒跚，承受着巨大的压力而裹足不前；积极走出去的找商企业短期内销量并没有大的变化，但是伴随着其对市场把握能力的提高，在产品导入、渠道策略、宣传方向、促销政策、客情维护等各个方面的工作做得更细致、更有效，自然销量的提升就有了保障。致使企业在其精心细分的某一产品领域、渠道领域或市场领域完善自身品牌，实现某一细分领域的引导和掌控，成为这一细分领域的强势品牌和企业，得到长足发展。

营商：盲营

进行市场深挖，短期内会增加招商企业客户数量，从而极大地提升产品销量。但是，这种销量提升后要长期维持就必须使企业与代理商形成“你中有我、我中有你”的战略合作联盟。实施长期、全面的合作经营才会最终提升代理商对产品的吞吐能力，实现销量的最大化。这样的一种操作模式，我们称之为营商。

营商的首要任务是了解代理商的情况，不仅仅要让代理商提货销售，更要了解其销售网络情况，并给予有效扶持。

1.代理商是否有能力实现市场操作。代理商有大有小，实力不一，渠道不同。面对这么多产品，代理商是否有能力成功打进各种渠道，特别是他们操作的招商企业的产品。这将在很大程度上决定企业产品在渠道的占有率和公司在该渠道的未来销售额。

2.产品是否已经成功销售到消费者手中。面对竞争日益激烈的市场，企业产品有效地到达消费者手中，得到消费者认可，从而激发其二次、三次乃至多次购买，才是最终决定产品生命力的有力保障。没有消费者认可的产品不会有市场，而消费者根本看不到的品种照样没有市场。

3.代理商下次进货的时间。任何企业都希望市场是永存的，并且取之不尽、用之不竭。从这个意义上讲，代理商进货的频率、额度在很大程度上决定了企业的发展。所以，代理商下次进货的时间对企业发展至关重要。

4.在代理商的销售环节中，最需要企业提供支持。代理商的需求在不同时段是不同的，并且代理商实力的大小不同需求也各不相同。这些信息需要企业的业务人员在市场一线工作中了解并掌握，从而根据客户的不同情况予以分类，提供不同的支持，促进其整个销售环节的运行顺利高效。

营商讲究的是与代理商协同发展、合作共赢。招商企业的营销行为，不能透支代理商的资源，企业产品招商营销的整个过程要尽量满足代理商的利益需求，然后才是企业自身的盈利，满足不了任何一方都不会形成良好的合作关系。

2、从坐商到新坐商

坐商：坐着等商

以前，人们喜欢把做买卖的人分为多种，有被称为儒商的，有被称为奸商的，众说纷纭，莫衷一是。不过，大多来讲，商人留给我们的印象是勤奋的。

然而，对于商人而言，大家更愿意以商人的经商方式来划分。比如，坐商，就是坐以待毙、固步自封的商人；行商，就是行走市场、与时俱进的商人。

多年的营销、管理和咨询生涯中，与大量的商人接触中留下这样一种印象，坐商往往大多在当地的商界有一定的地位，他们通过多年的打拼，现在手里掌握着几个品牌，而且有一定的市场基础和客户群体，也有一定的成功经验；他们依靠自身的努力和厂家品牌的发展，取得了一定的销售业绩（当然，通常厂商之间的关系也非常密切）。鉴于以上多种原因，这部分商人开始产生了一种飘飘然的感觉。

恰恰到此时，随着市场竞争越来越白热化，品牌厂家也由原来的粗放式经营和管理向精细化的方向迈进。当然，此时有一部分经销商已清醒地认识到，只有学习“老鹰重生”的精神才能跟得上时代的潮流，再次成为新时代商界的佼佼者；而此时也有一些经销商依靠自身的发展和自认为与厂家非同一般的关系，坐在家里搞批发，我们称之为“啃老骨头”。他们每天的利润就是批发价减去从厂里采购回来的价格，除去物流费、装卸费、租金等花在经营和管理上的费用，可以说是微乎其微；有的经销商代理的区域很大，而业务人员却很少，根本无法满足现今市场竞争的需要，当然更别说名目繁多的推广活动了。

我想，正是因为他们有一套“丰富的经验”，导致落入这么一个尴尬的局面。他们大多是靠代理大区域而获得的利润，对市场的变化不会有敏锐的洞察力和信息瞬息万变的深刻认识。或许，这种“坐商”行为，我们也可以称之为一种“NO NO簇”吧！

我们知道，现今的社会，改变不一定会成功，但不改变一定不会成功。

新坐商：先拉猪，再杀猪

那么，什么是新坐商呢？

新坐商实际上是行商和营商的结合体。

比如，某地板行业的经销商江苏淮安的刘总每天让业务员规划好线路、联系好客户把货送到下线同时维护和开发客户，某厨柜行业的经销商江西赣州的张总主动在赣州市区的繁华地段做墙体广告、主动提高下线客户的专卖店的形象、装LED显示灯等等，这些可谓是典型的“新坐商”之楷模。