驱动客户创新

经济衰退时期创造了一个重要机遇，可令公司大幅改进为客户提供的价值主张。此前几段中描述了供应商可如何通过运营伙伴关系提升客户的利润率。不过，改进公司价值主张的机遇远远超出了这一范围。

供应商通常拥有关于产品和市场非常透彻和详细的信息。这往往包括，有关一系列非竞争客户最佳做法的有价值的信息。在经济繁荣时期，当需求旺盛时，客户仅通过产品以及通常由供应商提供的市场信息即可实现强劲销量。

然而，在经济困难时期，客户需要尽可能多的帮助。这个问题具有两面性：（1）客户–供应商的关系往往具有内在敌对性；（2）客户可能不知道供应商公司内部拥有哪些有用信息（这一信息可能“隐藏于”供应商的公司中，经常与客户打交道的销售和营销经理可能未能及时得到）。

供应商凭借这一价值主张—供应商和客户应联手合作，重新审视客户使用产品并将产品推至市场的方式，此举可令双方获益—主动接触最佳客户（和潜力大、渗透力度不足的客户）好处多多。往往很快就能明显发现一点，供应商拥有详尽信息，有助于改善客户自身的价值主张。

举个例子，一家工业产品供应商面临着如何区分自身产品（比如安全设备）的问题，这些产品被客户视为商品，并且面临着极其激烈的价格竞争。在一项重大变革中，该公司的营销小组与最佳分销商合作，设计出专门的目录和客户网站，着重帮助分销商的客户根据具体用途选择正确的产品，并且正确地使用这些产品。这对于终端客户具有极大的价值，并且，通过整个渠道，公司销量大幅上升，令公司、分销商和客户均从中受益。

在经济衰退时期，直觉告诉我们，应该原地踏步，关注短期措施，将痛楚降至最低。事实上，这完全是错误之举。

战略创新

何时为创新的最佳时间？答案可能会令你吃惊：随时。想一想通用电气公司在改革飞机发动机业务时的情景。“9·11”恐怖袭击事件之后的几个月，航空运输陡然减少，订单数亦跌入谷底。