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传统品牌是怎么做的(5)

淘品牌:中小卖家突围之道 作者:马涛


走出车门,彬彬有礼的行李员马上接过行李,跟在你的身后。在前台登记时,看到价格是每晚300美金。此时,相信任何人都会有这样的想法,这确实是一家很高级的VIP酒店---只是价格已经超出了你的预算。但是很快,服务人员告诉你,现在酒店正进行每年一次的促销周活动(或者你是第N名客人,促销理由总是很多),将按普通五星级酒店每晚215美金的价格收费,看来你很幸运,赶上了享受这家酒店的最佳机会。

刚刚登记完,一名气质不凡的工作人员向你走过来,告诉你在接下来的几天时间里,她将作为你的私人助理,来协调酒店以尊重你的饮食起居习惯,你对酒店有任何问题或不满意的地方,也都可以随时找她来帮助解决。此时,你有什么感觉?这家酒店简直是专门为你服务的!

在此度过快乐的假期之后,当你离开时,那辆凯迪拉克再次把你送去机场,而时隔一年之后,当酒店通过短信向你表达问候时,你是否已经打定了主意,下次还要来这家VIP酒店?

为什么会产生这样的结果?这就是信息链的作用。我们来剖析一下这里面到底发生了什么。

首先,这家酒店的定位非常明确,这是一家并不算大的酒店,也就是说房间数量是有限的,通过提高入住率增加酒店的收入显然并不明智。所以,必须让每个客人心甘情愿地在这儿花费更多的钱。有这样的客人吗?有!于是一个善意的圈套形成了。

接下来必须要让人相信,这是一家很有特色的VIP酒店,这是为什么可以多花钱的唯一理由。通过飞机上的广告你已经得知了这一信息,虽然这种了解还远不能构成消费行为,但此时你已经碰倒了他们的第一块牌,接下来你就会按照他们预先设定的程序那样去相信,这真的是一家很有特色的VIP酒店。

我们来提炼出这里面的信息关键点:广告、接待处、推销技巧、凯迪拉克、司机、酒店外观、行李员、价格、私人助理、短信问候……可以看出,你是通过一连串的信息来认同这是一家VIP酒店的,因为你从接触到这家酒店的第一次开始直到结尾,他们为你传递的每一个信息都试图在向你证明他们是一家VIP酒店,从而要你接受不菲的房价。


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