新人加入球队，主要是为了实现他们的个人目标

球队成员对他们的个人表现和成绩感到非常骄傲。为了不让其他队员失望，他们非常努力。但通常情况下，他们的主要动力来源还是个人自豪感。他们不会因为无私精神或改变世界的伟大理想而加入球队。他们最大的愿望，就是凭借自己最擅长的技能过上好的生活。 CHEP，即联邦搬运设备共用系统（Commonwealth Handling Equipment Pool），为一家澳大利亚公司所有，起源于第二次世界大战时期的国防物资搬运系统。美军从战场返回家乡之后，留下了大量的搬运托盘和装载设备。该组织在澳大利亚政府的管理之下运营了几年之后，于1949年进行了私有化改组。1958年，历史可以追溯到1875年的物流公司布莱堡有限公司（Brambles Limited）收购了CHEP，将其纳入自身的业务组合。公司持续发展，并于1973年将业务推广到了澳大利亚之外的国家。如今，公司已成为集装箱和托盘共用行业的全球领导者。

你可能在想，托盘究竟是做什么用的？我们以前都见过这种设备，就是仓库和零售商常用的木质框架运输工具，用来装载和移动大量的产品。最基础的木质托盘结构很简单，由25块木板和150个钉子构成。现如今，你可以找到这种金典的木质托盘，也可以找到塑料或电镀托盘。托盘的型号和大小根据应用行业的不同而定，但在过去70年中，托盘的设计基本上没有任何改变。绝大多数托盘都在运输过程中来来回回使用，直到最终坏掉，整个过程中并没有一位真正的所有者。而CHEP却将如此不起眼的托盘转变成为了一笔大生意。

那么，CHEP究竟是怎么赚钱的呢？CHEP将托盘租给各个公司使用。同时，CHEP也对托盘进行收集、维修和重新发放，这样客户就可以随时得到所需的托盘。公司在全世界拥有550多家服务中心。凭借服务中心的支持，客户可以及时拿到托盘，以便高效安全地进行产品运输。

在美国，CHEP对客户的收费情况大致如下：每个托盘收取一次性的5美元费用，以及每个托盘每天不到一美分的租金。在其他市场，通过帮助制造商将托盘运输到零售商处，CHEP还可以赚到另外一部分钱。之后，托盘还要从零售商处运输到CHEP的服务中心，在那里，托盘将接受质量检查和必要的维修工作，准备开始接受下一段任务。

有意思的是，CHEP在全世界向各家公司出租的托盘，足有2.5亿个之多。虽然没有统一的中心“基地”或托盘回邮地址，却有一套复杂的跟踪系统，监控托盘使用的总体效率和工作路径，这样，就可以尽量保证托盘不会在途中丢失，接下来还可以用最高效的方式租给下一个制造商。一路走来，CHEP已经发展了一个强大的客户网络。这些客户从看似随机的托盘分享业务中获益，同时也让各自的业务需求得到了满足。从制造商的角度看，如果使用一个没有名号的新托盘根本花不了几个钱，那还何必去花费时间和精力购买新托盘呢？

在2000年左右，托盘租赁业逐渐兴起。许多公司发现，托盘租赁更能节约成本，同时也更加高效。租来的托盘质量更好，带来的麻烦也更少。由于这些公司并不是托盘的所有者，因此就不用担心废弃和修理的问题。而且大量的托盘租赁的确可以提升公司对全国性客户的服务质量。

大型零售商都需要托盘来运送他们的商品。于是，CHEP作出了明智的决定，主动联络了其中最大的一家。据报道，CHEP与沃尔玛的合作关系可以追溯到1999年，那时，CHEP的租赁托盘已遍及沃尔玛的40家配送中心。

同时，CHEP满足客户业务需求的能力漂洋过海，来到了欧洲。在欧洲大陆，一直都是以传统的白色交换托盘为标准，但其有限的型号、材质和质量，导致了效率低下的问题。在整个欧洲地区，运输成本出现了上升势头。由于这个原因，位于意大利北部、由4家领先的配送链构成的广场网络公司（Agora Network），决定转而选择CHEP的服务。

广场网络公司的物流操作员弗布里吉奥·卡尔博尼（Febrizio Carboni）这样说道：“虽然托盘交换理论上看来很直接，但是，事实上却会产生十分严重的问题，诸如没必要的资本支出、行政成本和对环境造成的影响……我们选择换成CHEP这样的设备共享提供商，因为设备共享给出了一种环境可持续的解决方案，消除了成本较高的空托盘复位运输工作。同时，托盘共享也避免了制造商、运输商和零售商之间关于交换托盘质量的争端……我们是一家本地公司，从实践中我们了解到，与CHEP合作可以提高我们的工作效率，增强我们的竞争力。我们希望其他的全国性配送连锁机构也能看到这一点。”

在这个例子中，队长与球队模式，体现在沃尔玛和广场网络等客户加入到CHEP的托盘租赁业务之中的这一举措。虽然沃尔玛也许是全世界最大的零售商，但却非常依赖于为其提供支持的供应商，而CHEP就是其中的一位，凭借其运输与物流来帮助沃尔玛实现高效和成本节约的目标。沃尔玛的主要目标，一直都是强调低价策略。CHEP的服务则帮助沃尔玛朝向其主要目标更近了一步。

CHEP的客户之所以加入到CHEP的托盘共享系统中来，是出于自身的利益考虑—高效、成本节约、方便、环境影响降低等等。每家客户都想要降低其供应链成本，而通过加入CHEP的独特系统，各家公司就可以避免自行购买托盘和集装箱的麻烦，从而实现减少日常开支的目的，并将精力专注于其核心业务。

为了进一步体现出队长与球队原型的动态结构，我们不妨以一家全国性汽车租赁公司为例，比如说安飞士（Avis）。你租下汽车之时，其实并不是很确定自己要去哪里，或如何到达目的地。也许你正要从纽约开车去迈阿密。你知道自己的最终目标，但是却很可能在沿途迷路。你可能会从纽约城的一处安飞士停车场取到汽车，也可以在佛罗里达的任意一个安飞士网点还车。

安飞士的每辆汽车都可以通过其租赁系统进行监控和跟踪。但是对你而言，其实这些都无所谓。你最关心的问题，就是到达迈阿密，然后让安飞士去处理其他的事务。比如，来自纽约的汽车是否需要还回纽约？车辆是否需要修整？如果有太多的汽车都归还到了迈阿密的网点怎么办？而租车的好处就在于，你不用担心租用的这辆车子的长期成本。CHEP蓝色托盘的工作原理也是一样。

CHEP满足客户降低成本的业务需求的方法之一，就是通过利用技术的手段来提高效率。客户可以从众多CHEP网点处获得托盘，但CHEP却并不知道确切的需求量是多少。公司需要在无法预测的客户需求面前，灵活地提供产品。同时，也需要在全国各个网点之间，针对需求情况，灵活地随时调遣托盘。

CHEP的系统能够预测出托盘的使用情况，并缩短托盘周转的路程。举例来说，在决定如何在客户之间分发转递托盘这个问题上，典型的供应链系统一般拥有20万个变量，而CHEP的先进系统则拥有多达180万个变量。由此，在美国地区，平均每个CHEP托盘都能在装载货物的状态下运输100英里的路程，而回程空载状态下，却只跑40英里。公司这样说道：“虽然CHEP的托盘共享模式非常强大，但CHEP还是继续利用被称为‘完美旅行’（Perfect Trip）的项目，不断驱动持续进步的文化。完美旅行利用事实、数据和统计分析，对业务流程进行提高和改造。并以此实现提升销售额、降低成本、提升服务质量和客户满意度的目标。”