在一次展销会上，一位顾客看中了一台机器。

顾客：“这是用什么钢材制造的？轮子的旋转方向呢？”

推销员：“我也不知道。”

顾客（十分不满）：“自己都弄不明白，别人敢买吗？”

上面的情景警示我们，业务员一定要了解自己推销的产品。只有了解自己的产品，才能详细地向顾客说明产品的功能、质量、能带给顾客什么利益、能满足顾客哪些需要、在满足顾客需求上能达到了什么程度，圆满地回答顾客提出的疑问，从而打消顾客的顾虑，指导顾客更好地使用、保管产品，才能促成顾客购买。

不了解产品知识是业务员的大忌

从某种意义上说，业务人员的工作是通过自己掌握的产品知识为顾客提供服务、创造利益，协助顾客解决问题。如果你不能明确回答顾客提出的有关产品的问题，甚至对产品的基本作用方法都不知道，谁敢买你的产品呢？

有些业务人员声称公司没有对自己进行过专业培训，或者埋怨顾客提出的问题过于刁钻古怪，或者说自己销售的产品更新速度过快……总之，他们总是用各种理由为自己对产品知之不多找借口。这显然是在自欺欺人。

顾客在购买产品之前有了解相关产品知识的需求，这也是他们的权利。如果业务人员连这一基本需求都是不能满足，顾客就无法了解哪些产品才是适合自己的，最终就不可能、也不会做出购买决定。

第三章向顾客推介产品时的禁忌与顾客交往的69个禁忌（升级版）熟悉产品知识有利于促使顾客迅速地购买

顾客购买产品时会考虑什么呢？首先会考虑这种产品是否能够更好地满足自己的需求；其次，会考虑产品的质量是否有保证；最后还要考虑使用期限、产品价格等，只有在确定各方面的条件都比较满意的情况下，才会做出购买决定。因此，业务员要对产品知识了如指掌。在向顾客介绍产品时，应该客观冷静地向消费者说明产品的构成、技术特征、目前的技术水平、在业界的地位等。业务人员对产品的介绍越全面和深入，给消费者留下的印象就越专业和可靠，就越能促成顾客的迅速购买。

我们不妨看一看下面这位业务人员是如何向顾客推介椅子的：

一位女顾客走进一家办公用品专卖店，她指着两把椅子问：“这些办公椅都是同样的价位吗？”

业务人员走上前指着其中一把椅子说：“不是的，这把椅子280元，旁边的那把620元。我们去那边的沙发上坐着谈吧。”

顾客回答：“不了，我今天只是想看一看。看起来这两把椅子差不多，为什么价格相差一倍多呢？”

业务人员：“您可以坐上去比较一下。”

顾客先后到两把椅子上坐了片刻，然后又问：“为什么那把价格便宜的坐上去反而更舒服呢？那把620元的坐上去怎么这么硬呢？”

业务人员微笑着说：“620元的椅子内部弹簧数较多，这样虽然坐上去感觉有点硬，但它是完全依照人体科学设计的，您即使长期坐在上面也不会感觉疲倦。同时，弹簧数多就不会因为变形而影响坐姿，这有助于纠正人们不正确的坐姿。长期坐在办公椅上的人容易因为不正确的坐姿而导致脊椎骨侧弯，从而出现腰痛、肩膀痛等问题。除了增加了有助于纠正坐姿的弹簧之外，这把椅子还配备了先进的纯钢旋转支架，这种支架比普通支架的寿命要长两倍，而且不会因为体重轻重或长期旋转而磨损、松脱。如果支架的质量没有保障，在坐的过程中很容易突然摔到地上，总之，这把椅子不但有益于人体健康、使用寿命更长，而且还消除了安全隐患。”

停了一会儿，业务人员又说：“那把280元的椅子也不错，不过在对人体健康的好处和使用寿命上却远远不如这把。您觉得哪把更合适呢？”

最后顾客决定购买620元的椅子。虽然多花了340元，但是顾客却认为为了保护自己的脊椎，这是完全值得的，况且这把椅子的使用寿命比便宜的那把长得多。

从上例可以看出，只要业务员对产品知识了如指掌，真诚地当好顾客的参谋，真心实意地为顾客着想，就能促成顾客的购买。

掌握专业的产品知识

成功的业务员都是他所推销产品的专家。

曾经有一家电厂的发电机坏了，于是他们请了一位电机专家来检修。专家这里看看，那里听听，最后，在电机上用粉笔画了一个圈，说：“毛病在这里。”工人们把那里打开，很快就修好了电机。厂家付报酬的时候，专家要了10000美金。大家很不服气：“用粉笔画了一个圈，就要10000美金？”专家说：“用粉笔画圈收1美金，知道在哪里画圈收9999美金。”结果大家都服了，专业的人应该得到专业的报酬。

对于业务员来说，你的专业知识往往能带给顾客信心，你不仅仅要把产品的优缺点简洁明确地表达出来，还要替顾客解决一些基本的技术问题。

专业的产品知识是学来的，业务员应对产品的质量、性能、结构、特点、使用注意事项等有深刻的了解，只有对产品知识了然于胸，推介才有可能成功。为此，业务人员要不断研究产品，阅读有关产品的书籍、杂志及文章，而且要尽可能地参加各种课程及研讨会，确保在顾客问及产品或服务的相关知识时，不会回答不上来。业务人员应该掌握的产品知识如表31所示。

表31销售员需要掌握的产品知识一览表

项目具 体 内 容产品基本知识产品的名称、品牌含义、商标、型号、款式、产地等

产品的原材料、成分、技术、工艺、质量、性能、用途等

产品的价格、销售产品的情况等

产品的售后服务内容、期限、标准及如何安排等

产品的使用方法、储存保养方式及注意事项等

有关产品技术的专业术语，并知道如何以通俗的语言讲给顾客，让顾客明白(续)项目具 体 内 容产品外

延知识产品的优、缺点，在产品推荐时能够发挥产品的独特优势，并将缺点转化成优点或者给顾客一个合理的解释

产品的卖点，即顾客购买产品的理由。独特的卖点是顾客购买销售员产品而非竞争对手产品的原因

产品的美誉度、获得的各项荣誉、流行趋势、发展态势等

生产者的历史、规模、组织结构、生产能力、战略目标、产品品种等

只有熟悉自己的产品，才不会被顾客的问题难倒，才能增加自己的销售机会。那么，如何掌握这些产品知识呢？

除表31中提供的了解产品知识的方法以外，销售员还应该学会从各种渠道学习掌握产品知识。

 积极参加企业各种培训，专业人士介绍产品的相关知识。

 认真学习企业印制的“产品手册”或者“销售员手册”，掌握产品的基本知识及使用方法等。

 销售员应多关注报纸、杂志、电视、网络等媒体关于产品的信息，了解产品的流行趋势、最新发展动态等。

 找熟悉企业产品的人员当面请教，这样既直接又可以获得很多产品销售的经验。

对产品的介绍要准确，切忌语言含糊，造成顾客的疑虑。在回答顾客的问题时，避免使用“大概”、“也许”、“可能”等模棱两可的词，以免引起顾客的不信任。