卖点是产品所具有的，与顾客需求联系最紧密，对顾客的购买决定最具有影响力的因素。例如，海飞丝、潘婷和飘柔洗发水的卖点分别是：去头屑，维生素营养护发和洗后质感。

产品的独特卖点是本商品有别于其他商品的独特优势，而且这种优势必须要能够带给顾客极大的使用价值。销售员必须为商品提炼出独特的卖点，以此引起顾客对产品的兴趣。

常见产品有哪些卖点

根据顾客对产品主要需求的不同，产品卖点可以归纳为以下6种，具体内容如表36所示。

表36常见产品的卖点（表略）

卖点类型卖 点 说 明实例完善的售

后服务随着人们消费观念的日趋理性化，售后服务已经变成商品的一部分，售后服务将直接影响到顾客的购买行为如提供免费维修、定期保养、使用咨询等售后服务卓越的品质产品质量是顾客最关心的问题，因此优质的品质是最具有说服力的卖点如“刮不破”的袜子、“砸不碎”的玻璃等显著的功效产品的功效也是顾客关心的问题，如果产品既有稳定的品质，又有显著的功效，那么就很容易得到顾客的认可如喝××饮料可以解乏、提神，××牌强力胶能够在5秒钟内将物品粘上等著名的品牌著名的品牌能够给顾客带来更多的附加价值，并使顾客产生一种心理上的满足感或荣誉感如××品牌是中国著名品牌、国家免检产品，荣获消费者信得过产品奖等优越的

性价比性价比就是性能与价格之比。顾客都愿意花最少的钱，买到最好的东西，因此性价比高的商品自然容易受到顾客的青睐性价比高的产品一般为市场需求大、竞争比较激烈的产品，如功能齐全，价格优惠的计算机产品的特

殊利益产品的特殊利益是指产品能满足顾客本身特殊要求的产品特性。追求个性化是现在很多人的普遍心理，因而产品的特殊利益也能够吸引一些顾客如能够折叠并方便搬运的自行车，可以当做计算机显示器的电视，不粘底的电饭锅等

提炼卖点的基本方法

从产品的外观上提炼

从产品外观提炼卖点主要是从产品外观的设计风格、形状、款式、色调、材质等方面入手，提炼产品的独特卖点。

从产品的技术参数上提炼

独有的技术参数是产品的亮点，对技术参数的提炼要注意把技术参数与顾客的心理利益点结合起来，讲解时用语要通俗易懂，富有吸引力，能让顾客产生共鸣。

从产品的性能上提炼

产品的性能体现为产品的品质、技术、原料、价格、服务等。这些与众不同的地方，都可以被提炼为一个独特的卖点。

 卖品质。例如，养生堂的“农夫山泉有点甜”；雅倩护肤品的“白里透红，与众不同”。某品牌洗衣粉的“洗得干净，还不褪色呢!”

 卖技术。例如，乐百氏纯净水的27层净化；商务通掌上计算机的“科技让你更轻松。”

 卖原料。例如，贵州醇酒强调“好山好水出好酒”；佳洁士牙膏含高档硅磨料等。

 卖价格。例如，宝洁公司的“惊喜挡不住，汰渍洗衣粉现在只售3块5”；一本新书的广告：“这本书有十个故事，我熬了许多个夜晚才写出来，现在以一元的价格奉献给你，一个故事才一毛钱。”

 卖服务。以耐用品做得最为出色。例如，海尔电器的“真诚到永远”的“三全”服务，即全员、全时、全面给你服务。

从社会观念找卖点

观念看起来好像与产品的关系不大，却无声地实现了诉求。观念涉及的主体可以是某种情感、时尚、健康、运动、爱情、生活方式、公益、观念、梦想等。

 卖情感。例如，雕牌洗衣粉的“妈妈，我可以给你干活了”，以孩子对母亲的理解和支持来突出卖点；戴比尔斯钻戒的“钻石恒久远，一颗永流传”。

 卖时尚。手机、数码产品常以时尚为实点。例如，乐事薯片以孙燕姿为代言人；可口可乐以刘翔和SHE为代言人，体现出“关注运动和娱乐的时尚”。

 卖公益。例如，宝洁公司捐助西部学校；农夫山泉公司捐助希望小学。

 卖观念。例如，安利纽崔莱的“健康成就未来”。

 卖梦想。例如，移动通信的“沟通从心开始”。

产品本身可能有许多卖点，但在特定阶段提炼和传递的独特卖点只能是一个。如果卖点太多，反而没了卖点，顾客也记不住太多卖点，很难留下深刻印象。

把产品卖点与顾客利益联系起来

介绍了产品的卖点以后，销售员应该着重描述顾客如何通过该商品获得实实在在的利益，只有让顾客切实了解到产品能够给他带来的好处，才能激发起顾客的购买欲望。

产品为顾客带来的利益越明显、越具体，顾客就越有可能选择该产品。当利益能满足该顾客的需要时，他多半会同意购买产品或接受提议。

一位高压锅销售员对顾客说：“五口之家用高压锅，每天可节省一块半煤，按1角钱计算，每年可节省36元。高压锅按照国家规定的标准可用8年，这就是说，您家使用高压锅，不仅省时、省事，仅节省的煤钱就达300元，而我们的高压锅才卖70元。”

对比以下两种说明顾客利益的方法：

甲：“我公司提供的轻钢构件采用优质连续热镀锌钢带，能有效抗腐防锈，大大延长建筑内装修的寿命。”

乙：“轻钢构件采用优质连续热镀锌钢带，能有效抗腐防锈10年以上，无需维护，节约了顾客成本。”

显然，第二种说法给顾客提出了更详细的利益，即“能有效抗腐防锈10年”，因而对顾客具有更强的说服力。

以手机为例，证明产品卖点及给顾客带来利益的方法如表37所示。

表37××手机的特点、优点、顾客利益及证明方法（表略）

产 品 特 性产 品 优 点顾 客 利 益证 明 方 法钛合金外壳外观时尚、结实不怕摔现场示范连续拍照随时随地拍摄可以随时拍下想拍的画面进行功能演示支持收发彩信可以接收和发送图片及音乐可以和朋友共享图片及音乐出示产品说明书