某寿险公司的两位业务人员刘军与王志一起去拜访一位大人物——李先生。这位李先生早年白手起家，从一个卖报的小贩一跃成为一家颇具规模的家电公司的总裁。

寒暄之后，刘军说：“李先生，我从小就听说您的大名，从心底崇拜您。我想您一定有很多故事，如果我们今天能亲耳听到您的故事，一定会深感荣幸。”

“小伙子，我的故事很简单。你们今天来不是为了这个吧……”李先生说。

“李先生，您可知道有多少人做梦都盼着见您一面呢！您……”

王志感觉不妙，想制止刘军继续说下去。可刘军正在兴头上，又一口气说出许多不切实际的赞美之辞。李先生被他的话冲昏了头，开始回顾自己的创业史。话一开头就收不住了，结果原定的半个小时拜访时间很快用完了。

在销售过程中，业务人员以诚恳的赞美之辞来取悦顾客是无可厚非的，但是如果赞美过度，谈话的话题与销售相差甚远，不像在谈业务，倒像是在尝试结交新朋友，反而会适得其反。

真诚赞美有利于促成业务

每个人都渴望得到别人的赞美，适当的赞美可以给顾客留下良好的印象、容易取得顾客的信任、为后续销售工作带来很大的益处。

原一平有一次去拜访一家商店的老板。

“先生，您好！”

“你是谁呀？”

“我是明治保险公司的原一平，今天我初到贵地，有几件事想请教您这位远近闻名的老板。”

“什么？远近闻名的老板？”

“是啊，根据我的调查，大家都说这个问题最好请教您。”

“哦！大家都这么说啊！真不敢当，到底是什么问题呢？”

“实不相瞒，是……”

“站着谈不方便，请进来吧！”

就这样，原一平轻而易举地过了第一关，取得了顾客的好感和信任。

的确，赞美是人与人之间沟通的润滑剂，由衷的赞美会令人心花怒放。

卡耐基曾讲过这样一个故事：

“有一次，我到邮局去寄一封挂号信，人很多，排着很长的队。我发现那位负责挂号信的职员对自己的工作很不耐烦——收信件、卖邮票、找零钱、写发票。我想，可能是他今天碰到了什么不愉快的事情，年复一年地干着单调重复的工作，他早就烦了。因此，我对自己说：‘我要使这位仁兄喜欢我。显然，要使他喜欢我，我必须说一些令他高兴的话。’所以我就问自己：‘他有什么值得我欣赏的？’稍加用心，我立即就在他身上看到了我非常欣赏的一点。

因此，当他为我服务的时候，我很真诚地说：‘我真的很希望有您这样的头发。’

他抬起头，有点惊讶，面带微笑说：‘嘿，不像以前那么好看了。’我肯定地对他说：“虽然你的头发失去了一点原有的光泽，但仍然很好看。”他高兴极了。我们愉快地谈了起来，最后，他颇为自豪地说：‘有相当多的人称赞过我的头发呢！’我敢打赌，这位仁兄当天在回家的路上一定会哼着小调，他回家以后，一定会跟他的太太提到这件事，他一定会对着镜子说：‘这的确是一头美丽的头发。’想到这些，我也非常高兴。”

对于业务人员来说，赞美他人是一种必需的训练。在销售沟通时尽快找到对方值得赞美之处，是业务员人员必须具备的能力。

当你赞美一个女顾客的穿着时，最好不要直接说她这件衣服多么的好看，而是赞美她本人。你可以说，“这件衣服穿在您身上，就是显得与众不同。感觉有一种说不出来的美！”如果实在要说衣服好看，可以这样说：“您这件衣服真好看，你的眼光真好!”这样赞美的重点就是她的欣赏水平了。

赞美女性可以赞美她的身材、容貌、皮肤、穿着、首饰、爱人、孩子、发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、鼻子、嘴唇、脖子、项链、衣服、气质、谈吐有趣等。

赞美男性可以赞美他的才能、事业、地位、风度、学识、职业、爱好、幽默、气质和成就等。

对于有小孩的夫妇，可以在小孩身上动动脑筋，每个孩子总有值得赞美的地方，关心和喜爱孩子就是对其父母的尊重，如：“哎呀，这小孩真是可爱，看着就招人喜欢，这么聪明伶俐。”

对于经商的人，可赞美他头脑灵活、生财有道。

对于有地位的干部，可赞美他为国为民、廉洁清正……

对不同年龄的顾客，销售员可以参照表42所示的内容，发掘赞美点。

表42不同年龄顾客的主要赞美点

顾客年龄主要赞美点青年人长相美丽、帅气，聪明、能干、成绩好、尊敬长辈等中年人事业有成、婚姻美满、儿女听话、知识丰富、见多识广等老年人引以为豪的过去、已经成才的儿女、幸福的晚年、健康的身体等

学会赞美顾客

赞美和欣赏是一种肯定、认同，学会赞美和欣赏你的顾客，会使你更容易建立或维持与顾客的关系。如何赞美你的顾客呢？如何以恰当的方式向顾客表达出你的赞美和欣赏呢？

业务人员赞美顾客的目的是要消除与顾客之间的隔阂，创造和谐的氛围，赢得顾客的信任。赞美不一定要用语言来表达，目光、微笑或者手势等都可以表达对顾客的赞美之情。

业务人员对顾客的赞美之辞越详细具体，说明越了解顾客，越看重顾客的优点。当顾客感受到业务人员的亲切、真诚和可信时，自然会缩短与业务人员的距离。

赞美一定要真诚，要发自内心、实事求是、有根有据，这样才会让人乐于接受。如果业务人员的赞美并不是出于真心或者没有基于事实，就很难令顾客相信，顾客甚至会认为受到了讽刺。

赞美不应是千篇一律的，对不同对象应采取不同的赞美方式和语气。例如，对德高望重的长者，赞美时应尊重；对年轻人，赞美时可稍夸张；对思维敏捷的人，赞美时要直截了当；对心存疑惑的人，赞美时要明示。