5.用好“寒暄”这个武器

与客户打交道，少不了客套。这个过程虽然都是废话，但是却能在很大程度上拉近彼此的心理距离，并且影响到后面的沟通。

客套，或者说寒暄，在中国人的礼节中大有学问。对此，大文豪林语堂说：“中国人求人办事时，像写八股文一样，寒暄和客套是少不了的。如果直截了当地开题，就显得不风雅，如果是生客就更加显得冒昧了。”

正所谓，学会客套，求人好办事。客套是一种礼节，一句问候，一个眼神、一个手势，一个点头，一个微笑……都能带给人尊重、关心，可以缩短心理距离、实现感情共鸣。松下幸之助是日本松下电器公司的创始人，被人们称为“经营大师”。有人说他有一套秘而不宣的管理圣经，他却说自己只不过懂得如何做人做事罢了。

松下幸之助认为，人是有感情的社会性动物，彼此交流不仅有功利目的，更有感情方面的需要。比如，“客套”是暖人心的，能加深双方的了解，建立亲密关系，增加友谊。所以，松下幸之助是个很讲客套，很会运用客套的人。

每当交给下属完成一件事，松下幸之助都会说：“这件事拜托你了。”遇到员工时，他也会主动打招呼，并且鞠躬致谢：“谢谢你”、“辛苦了”。

有时候，松下幸之助甚至亲自为员工斟茶，或者送给对方一件小礼物。这些客套话，这些客套的做法有效激励了员工，大家都毫无怨言地做事，实现了企业的巨大发展。与客户沟通，也是这个道理。见面之后，你立即起身相迎，然后请对方坐下，再冲上一杯茶，接着寒暄问候几句。有了这些客套步骤，客户才会获得良好感觉，否则就有被冷落的感受，甚至引起猜忌。在这种融洽的气氛中，双方谈生意就很有感觉了。

销售中所说的“寒暄”，并不是随便的说一些话题，而是在面对客户的时候如何打开话题，让客户觉得和你有话可谈，甚至可以和客户成为知己，相互之间建立信任。这对一个销售新人来说，是极其重要的。