南区销售人员认为，目前以照明设计方案切入市场，产品的销售价格又是N公司的5~10倍，在大型工程上与N公司竞争，基本上没有竞争力。因为一旦涉及到上百万的大型工程项目，价格就变得很敏感，同时工程方认为自己根本不需要那么好材质和工艺的产品，提供的专业照明设计方案，虽然理念新颖，但是感觉价超所值。前期获取的销售订单大都具备以下4个特征：

（1）   商业的交易环境；

（2）   品牌直营或授权的店铺；

（3）   面积在200平米以内；

（4）   大都具有全国或者区域连锁性质。

具备以上特征的门店，愿意尝试“通过照明设计方案卖产品”的业务模式的原因：

一是客户对所谓的照明设计方案，是否能够改善照明环境、提升店铺销售更敏感，愿意付出更多成本来提升门店销量。

二是在有众多连锁店铺的条件下，拿出一个店铺尝试“照明设计新理念”，将引进创新的风险控制在最小的范围内。如果效果好，可以对其他连锁门店进行改造；如果效果不好，合作到此为止。

基于这个推断，南区开展了一次针对商业连锁店铺的照明产品的需求调查，确认需求是否存在、评估市场容量。自此，南区调整了销售模式：从全面模仿N公司转向以服务连锁店铺为主，通过照明设计方案改善店铺照明环境，完成提升店铺销售额的销售使命。

由于调整了销售对象，Koop公司从一个大众化的产品公司成为进入细分市场的专业公司，人员构架和业务拜访模式也随之发生变化。

人员构架上：从过去以销售人员的商务公关为主，转变为将照明设计师前置，围绕设计师照明方案提供和讲解开展业务活动，照明设计师成为这个业务中“最大牌的明星”；

业务拜访的对象上：业务人员从原来跑设计院、装修公司，转变为集中拜访各类行业展会（如家具展、服装展、床上用品展）和连锁品牌商的总部（如以纯服饰、皇朝家私、富安娜家纺）；

在业务拜访的要求上：从过去一个业务人员“打通关”，到强调不同级别的人员由不同级别人员对等拜访。下级拜访时主要工作之一，就是为自己的上级拜访对方的上级创造机会。经过此次调整，业务人员在拜访方向和方法上都有了明确方向，各项业务工作开始朝着预定的方向开展。