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《让顾客自己来定价》为什么会多给钱?(6)

让顾客自己来定价 作者:(美)贾格莫汉·拉古


然而,还是有其他艺人采用“看着给吧”模式获得了更多的成功。 2005年,加拿大的歌手兼创作人简 .西贝瑞( Jane Siberry)为她的歌曲下载发起了一项“自我定价”的活动。在结账的时候,消费者会面临四个选项:选择一个支付价格、先下载后付钱、支付 99美分或者“来自简的礼物”,即免费获得。

总之,“看着给吧”定价模式比较适合音乐和其他体验型的产品,这种定价模式可以使消费者把目光集中在他们从歌曲、书、电影中获得的体验上,而不是把目光集中在他们将要支付多少价格上。我们在沃顿商学院的同事、营销学教授彼得 .菲德( Peter Fader)认为,对于体验型的产品,如果顾客过于关注价格,最终会降低这种体验的感知价值。“如果你总想着这首歌值多少钱,你就把事情搞糟了,你不会希望人们想到这个问题。这就是整个 itunes的业务模式存在的问题之一。比如有人会问,一首歌到底值不值 99美分呢?其实音乐是一种浑然一体且以体验为主导的产品,它比你付出的那点钱珍贵得多。 ”

当然,餐馆老板迈克尔也会同意菲德教授的这个观点,不让顾客将目光关注于价格,却能够带来比传统定价模式更大的上升空间。他说,曾经有四个美国商人来到 Just around the Corner吃晚餐,临走的时候他们决定留下 600美元(相当于现在的 1 200美元)。“他们问我这些钱可以吗,我说当然,”迈克回忆道,“如果他们认为值,那就没问题。 ”


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