20 世纪50 年代，中国的商业制度也从市场驱动的供需体系转变成中央计划经济。国家消除了私有制，将所有的商业化企业变为国有。从20 世纪50 年代直到70 年代末，因为国家禁止私人经营，所有私人零售商店甚至街头小贩都销声匿迹了。

20 世纪80 年代初期，邓小平领导的改革刚开始起步时，中国的零售业环境是国有企业一统天下，像巧克力这样的奢侈进口产品在中国只有“友谊商店”里才能看得到。这些“友谊商店”基本上都昏暗乏味，布置得像百货商店，在那里根本没有机会实施冲动消费的推销技巧。因为几乎所有的商品要么摆在柜台后面、要么放在玻璃橱窗下面，买点最简单的东西也步骤繁多复杂，需要大量的文件以及多个店员的协调努力。也许，只有最坚定的巧克力迷才愿意去那里费尽周折买一块巧克力。

整个20 世纪80 年代，老百姓的食品店多数都在湿漉漉的露天市场，这些地方摆满了一桶桶的鲜鱼和贝类，还有一篮篮的水果和蔬菜、一块块血淋淋的砧板、一筐筐现称现卖的大米和其他五谷杂粮。巧克力根本就不适合在这种菜市场里销售。卖糖果的食品店也寥寥无几，而且糖果都装在柜台后面的散装桶里。就像50年前美国的传统糖果店那样，客人买糖，店员就要用铲子把糖盛出来、装袋、称重。20 世纪80 年代末，有几家外国公司曾设法把自己的产品摆到了那些散装桶里，不过这些商店的陈列方式依然不适合冲动消费。

这段时期，在中国萧条的零售环境中，五大巧克力公司无力影响自己产品的分销和销售。它们只能将产品卖给中国边境的商人和进口商，任由那里的体系将自己的产品带给中国的消费者，除此之外别无选择。

从那时的情况来看，中国的零售环境也许还要经历一个世纪的发展，这些现代的销售技巧才能有用武之地。但是中国却大施恩惠。中国零售业用大约15 年的时间就跨越了几十年的发展历程。在20 世纪90 年代初，小型街区的私人售货亭和夫妻店开始在中国各地纷纷涌现。尽管这些小店数量很多，但是由于巧克力价格相对较高，再加上这些小店都缺乏空调设备，它们也没有给巧克力的销售带来多少商机。直至20 世纪90 年代中期，现代贸易零售商店（配有空调的大型商场或者大型商店、超市、便利店）层出不穷。直到那时，五大巧克力公司才开始在零售商店着力展开针对冲动消费的销售技巧，消费者才能看到和随手拿到它们的产品。

尽管中国零售环境飞速发展，但是零售环境在中国各地的发展还是很不平衡，这使得中国不断发展的零售业面临着一个极为复杂的局面：在一个国家 / 三个世纪的经济体系（one-country/three-century）中开展全国性的贸易。为了使局面更易掌控，这些公司根据地理位置（城市），消费者可支配的收入水平以及接触到外国产品的机会有的改矢。

需要特别注意的是，现代贸易零售商店将整个中国划分为哪几个层次，比如像北京、上海、广州这样的大城市是众人皆知的典型一线城市，这些城市的经济发展水平最高、生活水平也最高。截至20 世纪90 年代末，这些城市里已经具备足够多容易接近的消费者，配备精良的商店和分销基础设施，已经能够支撑起健全、可观、长年不断的巧克力贸易。虽然巧克力贸易也延伸到了二线城市，但是这些城市经济发展的水平比一线城市低，所以容易接近的消费者数量也相对较少，合适的零售经销店就更少了。三线城市多数在配备空调的供应链的最末端，这些城市的销售条件决定了只能在某些特定的季节开展巧克力贸易。既然将近十亿的中国消费者居住在比三线城市条件更差的地区，这些消费者无论在距离、文化还是经济方面都与巧克力格格不入，所以，巧克力公司的管理人员通常就把他们排除到计划之外。