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筛选最真实、最合适的商机(15)

麻烦就是需求:难题就是商机 作者:卢根鑫


随着市场变化而差异化

差异化不是简单的求异经营,而是要随着市场的变化,顺市场之势而为,适时地在可能的方面实现差异化,形成特色鲜明的经营模式,让顾客一眼就能辨别出来,产生认同甚至赞许,从而购买你的商品。

享有“百货王”美誉的西尔斯集团,历经百年不衰,其秘诀就在于:紧跟市场随机应变,不断形成新的经营模式。美国百货行业一百多年来的新业态,基本上都是它引领的:百货商店超市化,超级市场百货化,零售商店连锁化,购物商场郊区化,传统商店网络化。

它采取采购促销集权管理和销售部门分权管理的模式,统一采购促销,巨额的促销费用分摊到每个商店就比较少了、成本大大降低了、规模报酬优势十分明显,全国联网又方便了顾客异地退货。

为了达到物美价廉的目的,西尔斯采取与其他商店不同的定价策略。

首先,西尔斯决定需要采购的商品及原料的种类,并根据实际情况自己决定采购底价,不准突破其价格界限。

其次,西尔斯70%的商品由各分公司根据总公司提供的设计、原材料、生产规格、包装模本生产,生产的全部商品加上西尔斯的注册商标。拥有自有品牌、保障其核心竞争力是西尔斯百年不衰的秘诀之一。

哈佛商学院的一位教授,专门研究服务业的利润链,曾经做过拉斯维加斯哈拉斯赌场的顾问,后来公司聘请他担任哈拉斯公司的首席执行官,他申请了两年的学术假,来到拉斯维加斯,改变了赌场的经营模式。他取消了过山车和明星表演,把全部经营放在41000台老虎机和1100台赌桌上,2003年创造了43亿美元的销售额。他认为赌博归根到底是一项娱乐活动,因此,他用13架飞机专门接那些四五十岁的人到赌场娱乐。尽管他的销售额略低于凯撒宫,但他的利润却是凯撒宫的六倍。

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