第三，从投机导向到能力导向。

大到企业靠行情、编概念赚钱，小到营销人员靠压货、窜货回款，农资行业投机风气很浓。企业不是不抓行情，不是不抓产品卖点、传播热点，营销人员不是不给渠道库存压力，但是，要有从行情分析到渠道运作有组织地抓住行情收益和规避行情风险的能力，企业既要有压渠道库存的能力、消化渠道存货的能力，又要有提炼有效的产品卖点和借助流行的传播热点的能力。做到这些，不可能依靠员工个人能力，要靠群体能力、组织能力，有了组织和管理体系的保证，企业才能不断地创新发展。

第四，从圈地导向到精耕导向。

单纯地“跑马圈地”不仅销量提升乏力、市场基础不稳，而且，费效比也难以降低、赢利能力难以提高。

（二）农资营销创新的运作要点

农资营销创新要从农户和渠道两个方面、要从企业内部组织管理和外部市场运作统筹考虑，缺一不可。农资营销创新有四个要点：倍增客户价值、深化交易关系、快速高效响应和整合系统运作。其中，倍增客户价值、深化交易关系、快速高效响应是基本内容要点，整合系统运作是运作方式要点。如图1-1所示。

图1-1 农资营销创新四要点