正文

第一章 购物学的诞生(1)

顾客为什么购买:新时代的零售业圣经(升级版) 作者:(美)帕科·昂德希尔


好的,闲逛,闲逛,闲逛……现在停下脚步。

嘘,安静一点。站在那棵盆栽棕榈树后面,拿出写字板和笔。

做个侦探——跟踪购物者

我们的跟踪目标是一位40多岁的中年妇女,她穿着棕褐色风衣、蓝裙子,正在洗浴用品区选购商品。她正在抚摸毛巾,记下这点——她抚摸了一条、两条、三条,总共四条毛巾。她正在查看价格标签,把这个也记录下来。如果不想被发现,就要小心,不要靠得太近。她从展示台上拿起两条毛巾,离开了洗浴用品区,记下时间。现在,找准时机,尾随到通道,继续跟踪她去下一站。

我们就此开始了在科学领域,特别是商品学领域的又一天。但是首先要说明一个基本问题:从何时起有了购物学这样一门学科?

假如从人类学中分出一个学科来研究购物者在商店的购物行为,并将其与零售环境(不仅是商店,而且包括银行和饭店)和真实有形的环境相结合,且满足下面的两个假设,那么我们就不需要再发明购物学了,这里的零售环境不仅仅局限于陈列商品的货架、货柜和桌子,还包括每个标志、横幅、小册子、方向指示牌和计算机信息交互设备、商店的出口和入口、窗户和墙壁、自动扶梯和直梯、楼梯和斜坡、在商店排队等待付款的队伍、收银的队伍、等待就餐的队伍和排队上洗手间的队伍,以及每个通道的每个角落。总而言之,从停车场到商店的每个角落和缝隙都属于零售环境,但对零售环境的研究却不仅仅局限于这些。

需满足的第一个假设是,人类学已经研究了所有这些,不仅仅是研究商店,还科学地、精确地研究人们在商业场所里面的行为:他们去了哪里,没有到过哪些地方,去时要经过哪里,他们看到了什么,忽略了什么,阅读了哪些信息,没有阅读什么,以及他们如何处理遇到的每一件事物,他们怎样购物。

或许你可能会认为,已有精确的剖析技术和行为心理学对顾客怎样从货架上拿下一件毛衣仔细查看,或者阅读药盒上的说明或快餐店的菜单,或者使用购物筐,或是对自动取款机前排队的情景作出怎样的反应等,提出了分析和解释。但是,假如人类学有所留意,而且不仅观察,还核实、了解、列表分析和交叉参照过每个数据与细节,甚至从最宽泛的数据(在一个普通的星期六上午有多少人走进这家商店,按年龄、性别和购物量分组)到最狭义的数据(比如在超市里,那些年龄在35岁以下、阅读谷类食物包装盒侧面营养说明的男性购物者与那些只看盒子正面的购物者相比,前者更可能购买该产品吗)都加以分析,那么,就满足了第二个假设。


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