为客户节省了成本后，美登能从中得到多少利润呢？通过不断地展示该项目的价值，美登通信公司现在已经将风险/回报机制写入降低成本的合同中了。客户也签订了更长期的合同（以前是一两年，现在是5年），从而能够通过与美登合作获利。

1989年，一家企业与美登公司签订了直接向店铺交货的合同。1993年，这家公司解除了与美登的合约关系，重新回到了大量订货、经由分销中心分拨、由销售人员送货到店铺的老路。对这家公司而言，放弃综合的解决方案这一错误判断使公司付出了沉重的代价。1997年，这家公司又重新与美登订立了合约。为什么这位客户会成为回头客？在短短的4年时间内，有2 000箱总值约为200万美元的宣传材料被白白浪费掉了。这些可都是客户花了大笔钱买回来的商业材料，但是它们却被堆放在仓库里，从来没有送达客户预想的目的地。在传统体制下，某些人可以从这种业务中获利，销售商也感觉不错，因为它们卖出了好价钱。然而，这种不经济的体制最终使所有人都以失败收场。

近年来，美登公司将业务扩展到了特定的销售信息包装领域，为现场销售代表生产交互式的光盘销售工具。光盘中包含了不同尺寸、规模和类型的展示以及其他促销材料，这样，销售代表便不用随身携带大堆的宣传材料了。美登通信公司网站上的自动订货系统非常便捷，只要轻轻一按，你就可以自动完成订货操作。

“现场销售代表们可以使用笔记本电脑向商店经理展示产品。而且，这种方法很有趣。”多纳休说。

深入参与客户业务使美登公司掌握了不少信息。公司建立了很多数据库，当然这些信息仍然属于客户所有，美登拥有的是自己开发出来的用于维护这些复杂数据库的软件。

多纳休说：“通过对数据库进行维护，我们便可以灵活地满足客户的分销信息需要。它就像《圣经》，指导着我们做一切事情。一切都基于这些信息，因此，要实现我们的目标，可靠性极为重要——要把合适的东西适时适量地放在合适的位置。没有人会喜欢管理数据库这项枯燥的工作，但我们知道这项工作有多么重要。”

多纳休说：“最初我们只制作印刷品，后来我们涉入物流、组装和配送业务，现在我们要推出信息服务。整个公司已进入变革时代。”

在多纳休的带领下，美登公司找到了从1 000家印刷企业中脱颖而出的方式，使自己免于利润损失。