∷ 答问代说——变被动为主动

需要解释的是，答和问是讲话中的两个重要的形式，往往能让说话者在说话时变被动为主动。能提出很好的问题是一种聪明，能给出很好的答案更是一种智慧。接下来，我就谈谈讲话中的答和问。

◆ 答

回答问题，首先要能理解对方的讲话动机，可以采用下面四种方式回答问题——直接回答、分条件回答、侧面回答、以问为答。

直接回答——直接回答对方的问题，这是一种常用却经常踏入陷阱的回答方法。而且，通常情况下，这种回答方式会显得没有水平。所以，慎用这种回答方式，除非你百分百知道答案，而且确认不会落入对方的陷进。

分条件回答——面对对方的问题，分条件给出答案，这种回答方式就显得比较老练而且聪明。

侧面回答——通过讲故事、摆事实、打比方、作类比或引用的方式作出回答，这种回答方式就显得很有智慧。请大家翻阅VAFS部分复习。

以问为答——通过问问题的方式，把问题抛给对方。

比如：

表4-1　回答问题示例

◆ 问

问对问题，可以让说话者滔滔不绝，感觉很好；问错问题，会让说话者无从回答，场面尴尬。记者在采访前，都会认真准备要提问的问题，并列出提问清单，既能得到自己的答案，又能让讲话者很轻松就能回答出来。以下几种提问方式需要被很好地掌握。

开放式提问：这种问题，让被提问者畅所欲言，能很好地打开被提问者的话题，场面会很融洽，但这种提问，如果遇到不会说话的人，往往讲了很多，听者却不知所云。

封闭式提问：这种问题把被提问者回答的空间固定在一个狭窄的范围内，能快速锁定答案，缺点是或许会得不到被提问者积极的回应，甚至，如果提问的语气不对，会被误解为审问。封闭式提问包括以下三种提问方式——选择式提问、征求式提问、假设式提问。

接下来我简单讲解这三种提问技术。

选择式提问：给被提问者两三个答案，供其选择，一般针对简单的决定。譬如：你喜欢娃哈哈还是农夫山泉？这个决定很简单，所以，这个提问是成功的。再譬如：你方便借我10万还是15万？这个问题就显得很有难度，会让人无法回答，而且，会让人感觉，你在给套让他钻，会很不舒服。

征求式提问：这种提问方式非常棒，如果你掌握了这种提问方式，你几乎可以在任何地方问任何人任何问题，而且，无论你得到答案与否，你都不会尴尬，回答问题的人也不会太尴尬。我经常在培训课堂上举这个案例——男生要问女孩年龄，原则上，这是不礼貌的，有些人会通过侧面问题来猜测，这样不好，我们来比较以下几种回答。

表4-2　提问方式示例

这就是征求式提问的问话结构，提问者一步步地将自己的台阶铺好，而且都是在征求对方同意的基础上提问的，这种提问会显得提问者很有素养。这种提问会产生两个结果：

第一，对方正面回答了你的问题，你的目的达到了。

第二，对方还是觉得不方便，拒绝回答——没关系，即便出现这种状况，你和对方都不觉得尴尬。所以，以后在公众场合，需要问一些比较敏感的问题时，不妨采用这样的问话结构。

假设式提问——人为假设一种环境，然后，在这个环境里提问，并让被提问者回答问题的方式，能够很好地引导出需要的答案。因为，在假设的环境里，被回答者是放松的。

假如你要从上海去北京，你喜欢坐飞机还是高铁？

假如你是这个企业的CEO，你会选择哪个方案来拯救这家企业？

假如我们要合作的话，你觉得，我们从哪里开始比较容易？

假如你看完这本书觉得很好，你是否愿意参加《舌行天下》现场课程？