◆ 考拉——和平型

以考拉为代表的性格，我们称之为和平型，我在这里简单列出这类人的典型性格特点，大家可根据这些特点调整自己的讲话方式。

易满足——和力量型的人相比，这类人没有很远大的目标，容易得到满足。

有耐性——这类人能够在一个公司待十年、二十年，对环境有很强的适应性，而且，不喜欢变化。

容忍迁就——即便他们不喜欢身边的人和事，也不会轻易表露出来，容易改变自己适应别人，是典型的配合型人才，甚至到了无原则迁就的程度，他们的语言里没有“NO”。

友善亲和——他们对谁都和颜悦色，没有特别喜欢的人和事，也没有特别不喜欢的人和事，所以，通常情况下，这类人的人际关系非常好。

乏味单调——人生没有波澜，没有什么兴趣爱好，生活比较单调，单调得有些乏味，这类人需要多交活泼型的朋友。

总之，与这类人沟通要积极主动，要鼓励他们多讲话，要给他们机会，甚至需要带一点点的强迫，以便让他们参与到沟通中来。

在这里，我只是简单列举这四种性格人的特点。人们的性格都是复合型的，只是在不同的人身上，某个性格的表现更突出而已。

∷ 好处先说——迅速抓住听众的注意力

应性而说主张，和不同的人说话要用不同的方式。但大多数时候，现代社会的生活和工作节奏都很快，特别是在一些大城市，人的时间都很金贵，人们都希望先听到结果，再听到过程。人们在听你说话的时候，心中想，我听这个家伙说话的好处是什么，他为什么还不切入重点。所以，只有让他们能在最短的时间内明白自己能从沟通中得到什么好处，他们才愿意真心参与到对话中。

2011年我受一汽解放集团总部委托，到下面的办事处访谈一些经销商，一位姓迟的服务代表要带着我去见当地的一些大经销商，小迟当着我的面在办公室打电话给经销商老板，我清楚地听到老板以工作忙为理由推托。为什么呢？因为，小迟说了1分钟，都没讲到正题，更没告诉对方见面能获得什么好处。

放下电话，我告诉他，你必须用最快的速度告诉客户，和你见面对他有什么好处。我给他起草了一个开头话术：“王总，我是解放公司小迟，有个好事情要和你说一下，总部为了帮助各地分公司提升业绩，找了一位营销谈判的老师来辅导我们业绩比较好的经销商，我特别打了好几次申请，总部终于安排老师来我们这里辅导调研。所以，我想找时间带着老师到你的办公室去了解一下，你们的销售还有哪些问题，然后给你们提供一些辅导计划，你是明天上午还是下午有时间？”

在很多场合，我发现很多人，包括一些商务人士，在讲话的时候，往往云里雾里，讲不到重点。开始的时候，听者出于礼貌认真听着，可是，慢慢听话的人就没有兴趣了，就不再专注了，等说到真正重点的时候，听话的人却走神了，大大影响讲话的效果。因此，我们必须要养成一个好习惯，要在最短的时间内告诉听者，你听我说话能获得什么好处。