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如何与固执或缺乏理性的对手打交道?(2)

哈佛双赢谈判课 作者:【美】劳伦斯·萨斯坎德


那么如何消除这些顾虑呢?首先,尝试开门见山地询问你的新谈判对手,他正试图解决的问题是什么。“我明白您可能正承受来自公司的压力。”你可以这样说,“或许,若我明白您面对的困难,我们便可以在整个协议上增加一些新的条款。”你可以主动提出帮助乔保护他,比如答应向双方通报每一次初步协议的草案总结。这样做不会为你制造麻烦,却可能对乔有所帮助。

其次,你可以同意乔提出的一些要求,假如发现这些要求达不到预期目标,要同时保留中止对话的权利。有时你可能不得不尝试新方法,即使这种方法没有任何效果。起码谈判中的一次失败可以让双方达成共识,为拿出更好的方法打下基础。只要你不同意那些无法满足你们公司利益的要求,你就不会由于同意那些表面上没有收获的要求而遭受任何损失。

假设你同意与乔在他的办公室单独会面,谈判伊始,你这样说道:“显然,我们有共同的利益。贵公司需要我们公司的部件来保持全球竞争力,而我们打算继续供应该产品,只要贵方保持或者增加你们当前的订单。如您所知,我们需要不断地调整我们的生产系统,保证贵方在有需要时能得到所需产品。假如我回到自己的公司,带回去一份至少长达5年的协议,销售量稳定或有所增加,那么我们有可能保持当前的价格不变,只是每年由于通货膨胀的原因做些微调。您认为如何?”

“没门儿,不可能。”乔说这话时将胳膊交叉在胸前。

“您什么意思?”

“假如你们不在当前单价的基础上给我们大幅降价,那么我没有兴趣进行交易。”乔说道,“另外,我们需要随时调整我们订单的增减。我们还要有权随时无条件取消订单。而你们则必须保证按时交货,否则要支付巨额违约金。”

“等等,等等。”你说道,“由非我方所能控制的原因导致的延迟交货也要支付违约金吗?还要降低单价?销售量无法预知?这到底怎么回事?没有人购买我们产品的价格比你们更低。至少销量必须保持不变,否则我们无法提供量身定制的服务。”

“如果你们想继续做生意,那就必须设法降低价格,并且消除一切交货风险。”乔说道,“现在,听好了,我已经向我部门保证我们现在就签下协议。你们有什么想法?”

“是这样的。”你说道,“我们两家公司合作了将近10年,应当能够理清这件事情。前任经理一直与我坦诚相见。但现在是怎么回事?您是否有什么问题没有跟我提及?”

“我相信你跟休相处得很好,但是事过境迁。必须降低价格,必须降低风险,必须保持灵活性。这就是我们的规矩。我们可以成交吗?”

乔看着你,脸上带着扬扬得意的笑容。

你的对手十分理性,但采用了明显的非理性态度,作为他极力讨价还价的策略的一部分。可能乔只是努力想看一下他能侥幸获得什么。假如你不回击,他还会提出更多要求。这种策略是非理性的,尤其对那些过去曾成功使用过这一策略的人来说。

我在谈判黄金法则中提到,你想别人如何对待你,你就应当如何对待别人。谈判理论给你提供了如下建议:关注利益,而不是立场;区分创新与承诺;重视假定推测问题;坚持客观标准;努力达成几乎可以自我履约的协议。这些建议并没有排除一点:明确向对方表明有些限制你是不能被超越的。“如果您不能够再灵活一些,那么我们就没有什么好谈的了。”你可以跟乔说,“没有人会以更低的价格为贵方提供更好的产品和更好的服务。但假如您想考察一下市场,请便。然后再回来找我。”


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