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保持饱满的精神、平和的语气

最伟大的推销员:原一平与乔·吉拉德的财富传奇 作者:林望道 著


保持饱满的精神、平和的语气

原一平从自己的销售工作中发现,保险业务员的精神状态是否饱满,直接影响着拜访客户、推销产品的效果。一般来讲,保险业务员在销售产品时,如果神采奕奕,精力充沛,显得充满自信,就能激发客户购买的欲望,并可很快达成协议;如果委靡不振,无精打采,就会使客户反感,不愿与你交往、做生意。所以原一平在推销保险时,不管太阳多耀眼,他都不戴太阳镜或有色眼镜,每年炎夏都被晒得黑黑的。因为,眼睛是人心灵的窗口,能准确反映一个人的内心世界和品德面貌,露出眼睛就是向客户敞开你的心扉。只有让客户看见你的眼睛,他才会相信你的言行,他才会感到你是值得信赖的,他才会有安全感,他才乐意买你的产品。

语言也能较好地反映出保险业务员的精神状态。一般来说,低调的语言比高调的语言温柔,因为前者比后者的声音丰富。原一平为了使自己的语音有磁性,经常在坐禅修行时,拿出一本非常不喜欢看的佛经,耐着性子,一句句有声有色地朗诵。其实,在“原一平批评会”上就有人给他提出过,说他说话的语速不协调,而且语无伦次。

原一平为了达到心平气和、语调适中地为对方讲保险知识,花费了不少精力。一次,原一平突然想到,在他经常路过的大树旁,有一只大狗被拴在那里,并且每次当他经过时,都凶巴巴地朝他叫。原一平觉得到这只狗的附近去练习自己的能力效果一定会不错。

就这样原一平跑到离大狗两步距离的地方,蹲下来便对着大狗讲起保险知识来。这只大狗狂吠,每次叫一声,原一平的心就揪一下,大脑里的神经链条就被打断一下。可以想象被束缚的狗,一旦挣脱铁链,准会伤人的,但是他还是壮着胆子接着讲下去。

就这样练习了两个多月,自己终于可以面对客户心平气和、语调适中地讲保险知识了,无论有多大的外界干扰,他依然谈笑风生、游刃有余。


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