丛书总序
序言
导言
原则1他们想要什么,而不是你想要什么
现在有越来越多的人和公司可以向客户准确地提供他们想要的东西.然而许多公司的做法却让人感到仿佛我们依旧生活在亨利·福特说的"颜色随便挑,只要是黑的就行"的那种年代.为了一枪中的,你必须准确地了解潜在的客户想要什么.
原则2市场营销手段必须适合你的产品或服务
第一印象极其重要,而且人们会以你的营销手段来评价你的产品或服务.例如,如果你提供的产品或服务的主要特点是其可靠性,那么你在营销过程中就必须表现出鲜明的可靠性,如果产品或服务具有趣味性,营销手段本身也要活泼有趣.
原则3敢于提出要求你就(很可能)会成功
想要什么就开口要是最简便易行也是最容易受到忽视的一种营销策略.这不仅是指在销售材料或陈述中说要扩大销售,还包括寻求帮助和支持.征求建议和认可.你的母亲说得好："没什么可担心的,大不了他们说声不".
原则4好奇心能使猫毙命--也能吸引客户
满足人类原始驱动力的方式已经改变,但是驱动力自身并没有发生转变.其中最强劲的驱动力就是人类的好奇心.如果你的营销手段能使人们对你的产品或服务感到好奇,你就向成功迈进了一大步：从向人们灌输信息迈向了满足他们想了解更多情况的愿望.
原则5人们厌倦了普通的--给他们来点新奇的
你可以通过唤起人们的好奇心吸引他们,而让他们保持兴趣的最佳手段就是向他们提供新鲜事物."另辟蹊径"这一主题贯穿于本书其他各个原则之中,这一点毋须多言,然而它本身也是一条原则.如今人们对广告宣传是越来越讨厌.因此你必须用一种新的方式来向他们推销,把购物变为一种令人愉快的惊喜.
原则6人人都喜欢免费的东西
通过向潜在客户提供免费的东西而让他们进一步购买某种产品,这并非什么新鲜的销售策略.然而,因为在因特网上得到了广泛的运用,这条策略现在变得越来越重要了.
原则7用客户的双眼审视自己的企业
你在客户眼中的形象在重要性上一点也不比真实的你逊色.你的形象包括纸面上的形象(比如名片.信头.手册),店面或办公室的形象,以及你个人的形象.首先你必须考虑什么样的形象适合你的产品.服务以及企业,其次还要考虑怎样将你的形象表现出来.如果你现在的形象不能吸引客户,那就改改一下.
原则8时间不是金钱--它比金钱更宝贵
现在越来越多的事情需要占用我们的时间,而你用来吸引目标客户的时间却是有限的.在政界,一针见血的言辞取代了口舌之争,而在广告界,10秒种的广告如今比30秒的更普遍.因此你必须想办法迅速引起人们的注意.
原则9创造新闻价值
媒体宣传要比广告更经济.更有说服力,但是要想让新闻媒体报道你的产品或服务,你就得让它具有新闻价值.产品或服务本身可能成不了新闻,可是就像下面的案例那样,你可以用无穷无尽的办法把它包装起来或者让它出现在一个能够吸引新闻媒体的情况下.
原则重10你说没希望才会真的没有希望
小的时候,大人就教导我们,"如果一开始你没有成功,那就再试几次."问题是,大多数人认为这就说再重复同样的东西.
另一条谚语说明了这个问题："如果你总是重复你做过的事情,你将总是得到你以前得到的结果."
因此,如果你的营销计划失败了,那就看看怎样调整,要么改进你的产品或服务,要么改变你的推销方式.下面的案例分析说明了如何在调整中坚持不懈地努力.
原则11反向思维
我们的一个问题就是一旦我们对自己的企业有了很多的了解,就会陷入常规做法的束缚之中.想从这种思维模式中摆脱出来,以一种新的方式解决问题会很困难.但是这正是我们所要做的.在佛教中,他们称此为"刚出家者的思维"--即刚出家的人因为还不知道什么不能做,往往会去做一些不能做的事,他们这种开放性的思维模式被称为"刚出家者的思维".
原则12在竞争中学习,向所有人学习
如今要想保持竞争力,你就必须不断地学习.研究那些成功的竞争对手是怎么做的,研究与你处于完全不同领域的成功企业家是怎么做的,想想如何能将他们的做法用在你的企业里.研究一下各种趋势和那些能使你的企业更为成功的软件.硬件.将你的技能作为你销售内容的一部分.当然不可能事必躬亲,不过重要的是你必须对情况有足够的了解才能外包自己无法生产的部件.
原则13没有哪个人或哪个企业是孤立的
新经济的一条原则就是寻找合作伙伴,目的是要建立互利的关系.有的公司甚至还会想办法同他们的竞争对手合作,使双方都从中获益.即便不这么做,还有许多别的企业可以建立互利的合作关系.同样,你的雇员或者客户也可以成为你的合作伙伴.
原则14同时利用多种策略
目前为止你读到的所有策略每一条都能大大推动你的销售活动.试想一下,同时运用几条策略该能产生多大的作用!
如何进行自由联想
本书所引案例后面有许多建议都提到你应该进行自由联想,想出一些办法运用各种市场营销策略.进行自由联想不光是坐在那儿苦思冥想：它是遵循自身原则和程序的一个过程,这些原则和过程学起来都很容易.在这一章里,你将了解到具体该怎么做.
专家谈营销
为了让你对专业营销公司是如何工作的有个了解,笔者采访了两位营销界的杰出代表.
如何自己制定营销计划
在前一章的采访中,克雷格·纽曼和利兹·克拉克都曾强调营销不是什么神秘的魔法：它只不过是利用常识再加上一点创意而已.花些时间和功夫完成下面9个步骤,你就能得到一个指导你成功推销产品或服务的计划.
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