序言
你的竞争对手正在拉拢你的顾客和潜在顾客,吸引他们的注意力.兴趣以及他们口袋里的钱.要想在这样激烈的竞争环境中取胜,你需要一个终极营销计划.
步骤1：汇集正确的信息
在竞争激烈的营销市场上,制胜的法宝是以一种积极的.吸引人的.醒目的方式将你与你的所有竞争对手区别开来.营销专家称它为”独一无二的销售主张”(UniqueSellingProposition),简称USP.一个好的USP足以创造一个企业帝国.
步骤2：推介你的信息
在顾客购买或达成决策之前,你要带领顾客经过五个步骤.不能把任何一个步骤假设是已经有的,不需要努力的.不管你是在推销什么产品,你都必须找到一种有趣的方式来推销它.而且要有勇气在任何推介过程中要求顾客购买.
步骤3：选择恰当的推销目标
每一个产品.每项服务,都吸引或有潜力更强烈地吸引某一特定的人群而不是所有人,但是大多数的营销者都是偶然找到他们的A级顾客——通过把信息发送给每个人,然后让适合的顾客来找它.如何找到自己的A极顾客有三个最好的方法.
步骤4：证实你的案例
你应该牢牢记住：这是——个怀疑的年代.设计营销信息的人要明白,接受者不会轻易相信你们.如何证实我们的产品?你需要压倒性的证据.证人使用是越多越好.本章介绍一些永远不会过时,永远不会不管用的策略.
步骤5：将你最好的一面展现出来
用两个问题测试你自己的企业形象.问题1：用少于10个字来描述你想把你的企业设计成一个什么样的形象.问题2：是不是每一件事物的设计都为那个形象服务?只要有创新,即使是简单的“干净”这一点就可以成为一个有力的营销工具
步骤6：获得免费的广告
如何获得免费的广告?如何获得有益的媒体关注和舆论宣传?一个吸引媒体注意的源泉是发布一些预测.具有争论性和预测性的东西使你就像磁铁一样吸引着媒体的镜头.获得好的公众评论的第一条准则是避免坏的公众评论.
步骤7：求变——变得更时尚
我们对新的.不同的东西有着莫大的兴趣.如果你想留住你的客户,留住他们的兴趣,让你的顾客继续向别人介绍你,你就必须对这个问题做出一个很好的回答：“有什么新东西?”.有7种方法能使自己变得流行,并能保持流行.
步骤8：“穷小子”营销策略
在我职业生涯的早期,有人向我明智地建议：“孩子,你想要变得富有而有名,要做的第一件事就是避免让自己破产.”天才是不必使用大量资金就可以获得顾客并赢利的人.本章介绍花钱少.效率高的营销技巧.
步骤9：使整个客户价值最大化
企业是这样丧失顾客的：1％的顾客死了.3％的顾客搬走了.5％的顾客听了朋友的建议换了供应商.23％的顾客对产品.价格或服务不满意,而剩下的68％的顾客流失则是由于他们感到供应商对他们不关心.
步骤10：鼓励口头传播,树立口碑
最好的新顾客,是那些由满意的老顾客推荐而来的人.获得顾客推荐的方法是EAR公式!E代表EARN(赢得之意)使自己很优秀.A代表询问,要求顾客推荐.R代表认同和奖励.EAR公式能把你的口碑广告提升到一个新的前所未有的高度
步骤11：创造短期内的销售高潮
每个企业都需要利用抛售商品来满足自己的需要.而大幅折扣.大甩卖则需要提供一个令人信服的理由.本章介绍创造短期销售额激增的最好方法.
步骤12：新的营销技巧
最新的技术为有创造力的营销人员提供了巨大的机会.下面几个是我最喜欢用的：利用互联网的聪明办法.影像宣传资料和商业信息片.录制好的信息.桌面出版系统的魔力.小组访谈.
步骤13：聘请和解聘专家
我的朋友兼同事比尔·布鲁克斯把”顾问”定义成一个精通全身357个性敏感部位,但在星期五晚上却找不到一个异性朋友约会的人.我要提醒的最重要的一点是：记住你就是你企业的最好的专家,没有人比你更了解你的企业.
终极营销计划思考清单
这是对本书中所阐述的步骤.原理和观点所作的一个填空式总结,借助填空可以帮助你轻松设计你自己的营销计划.你可以每一年.每六个月.每三个月浏览一下这个练习,这取决于你企业的规模大小.性质和成熟度
鄂公网安备 42010302001612号 