销售薪酬管理

　　在企业的人力资源管理，薪酬管理是最重要的战略问题，同时也是最难于操作的实务之一，而销售人员的薪酬管理又是这个问题的关键。中外企业家比以前任何时候都更加意识到，有效的销售薪酬是吸引、留住、激励优秀销售人员的必要条件，它对于企业在竞争激烈、变化迅速的全球性市场环境中立于不败之地至关重要。由于销售薪酬管理的重要性，因此选择和设计一个有效的销售薪酬管理模式，对于任何企业来说都是具有战略意义的。本书是我们近年来研究和参与企业实务的一个延续和总结。在我们三人的共同努力下，便有了这本书的问世。本书是国内第一次以《销售薪酬管理》为名称公开出版的专门研究企业销售人员薪酬的著作，也是对国内外从不同侧面研究企业销售薪酬的一次回顾和总结。本书力求体现实用性、系统性、理论性的原则。本书向企业的高层管理者、销售经理和人力资源经理以及其他管理人员提供智力支持，可供在工商管理各专业研究生和MBA参阅。全书共分8章。在第一章中，我们介绍了销售薪酬在现今企业管理中的地位和作用。第二章对企业如何进行销售薪酬的调查作了指导。第三章介绍了销售薪酬的基础性工作，即对销售工作进行分析。第四章归纳和阐述了销售人员的激励问题。第五章我们设计了一个销售薪酬的基本模型。企业可以根据自己的实际情况，参考这个模型来设计符合自身特点的销售薪酬模式。第六章讨论了企业销售薪酬管理的有关问题。第七章对销售人员的绩效考核进行了探讨。只有建立起有效的销售考核体系，销售薪酬才能得以贯彻实施。第八章对不同的销售薪酬模式进行了比较研究。最后在结束语中对销售薪酬进行了一些深入的思考。在书中每一章的最后，都提供了一篇与各章讨论题目有关的案例。书中还针对企业在销售薪酬管理中的一些实际管理问题，提供了成功企业的参考蓝本。

　　陈晓东：管理学博士，资深营销管理顾问，现任职于南京财经大学营销与广告学系，出版专著（合著）2部，发表管理学专业论文数十篇，完成多项省级以上科研课题，主持或参与多家知名企业的营销调研、论断和策划，担任数家企业营销管理顾问。