前言冠军赢家是懂得缩短周期的销售人员第1章掌握你的销售周期：销售冠军熟悉他们的竞赛场 1销售周期具有阶段性 3并不是所有的销售周期都相同 9第2章评估你的竞赛：你该在何时往何处行动 17内在竞争 18外在竞争 21以顾客认知为依归的竞争分析 22第3章目标销售：计划你的销售竞赛 33市场区域与选择目标市场流程 37拜访顾客须有备而来 40发展你的独特销售主张 42第4章更快获得新生意：跑在成功的跑道上 49顾客内在机会分析 53客户管理计划 55你的顾客希望协助你 58训练顾客帮助你缩短销售周期的5个步骤 61第5章A.R.E.B.A.：通往首次拜访的最快捷径 67A.R.E.B.A.模式 68电子科技可以帮助你大量节省产品文件成本以及销售周期时间 77第6章精简目标：赢得销售竞赛的最大关键 81着重于错误的销售目标 83将销售周期控制权转让给顾客 83精简目标 84顾客必将采取行动 88电子销售与精简目标 92第7章让顾客告诉你怎么赢：那是他的工作 97赢得竞赛的关键策略 100准备阶段：利用网络科技 101情境预设 104销售访谈 108切中销售流程精髓的5个问题 110发掘顾客问题背后的真实动机 115寻找你的精简目标 118第8章“熟悉”造就销售高手 125了解顾客的认知是改变其认知的关键 128两种购买者类型—底线型与顶线型购买者 130依你掌握的顾客行为类型做销售 141第9章缩短你的销售周期：呈现有力的销售简报/示范/提案 149借由顾客参与减少销售周期的时间 150阶段一：简报前的参与 155阶段二：简报时的约定 157阶段三：简报后的联系 162销售简报的虚拟实境 164第10章精简你的销售协商：抢一个对你有利的位置 169引导你的顾客进入协商阶段 171让你的潜在顾客全程参与协商过程 173促成缩短周期销售的两个协商流程层面—时间与资讯 178付出必求回报 181呈现多种议题,但掌握逐一讨论的原则,以掌控你的销售周期 183在销售协商过程中,传达顾客的行为类型 184第11章去除跑道障碍：掌控拖延型或反对型顾客 191反对型顾客只有问题 193拖延型顾客会设法结束你的销售周期 197排除反对,继续交易的6个步骤 199帮助你取得拖延型顾客承诺的4个步骤 202第12章S.A.F.E.成交：你是赢家 209成交是…… 213销售高手知道何时该出手 217没问题,一切S.A.F.E. 220说“不”处理计划可以恢复你的销售周期 225后成交分析可缩短下一次销售 226第13章“快”者为王：控制时间,缩短销售周期 233克服4种将会导致延长销售周期的技巧不足 237你的销售周期就是你的销售计划 238井然有序意味较短的销售周期 242缩短周期销售员会找出委托的方法 246排斥电话拜访绝对会延长你的销售周期 251第14章销售科技和自动化等于缩短的销售周期 259如何应用CRM系统缩短你的销售周期 266其他有助你缩短销售周期的销售科技 273第15章营销有助你抢得先机 281借由定位而非产品特色,来影响顾客的认知 283利用营销活动协助你缩短销售周期 287使用营销全方位地攻占市场 293第16章磨练你的心理战术：拿出你的竞争实力 297了解你的销售本质 300着眼于成功的缩短周期销售 302附录保证抢先成交的25个销售竞赛必胜技巧 317
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