前 言
如何阅读和有效地使用本书
第一章 发展以客户为导向的企业
1. 把让客户满意作为你最优先考虑的事情
2. 把让客户满意作为每个人工作职责的一部分
3. 向你的员工宣传以客户为导向的好处
4. 制作以客户为导向的任务声明
5. 利用海报内在地提高客户意识
6. 从一线开始
7. 建立你自己的公司内部营销学习资源
8. 争取早日获得成功
9. 招募“客户维护者”帮助你传递信息
10. 让每个人都倾听客户
11. 鼓励客户参观
12. 在你的员工中间培养创造力
13. 定期召开自由讨论会
14. 建立客户所有者团队
15. 奖励客户第一的积极精神
16. 让你的员工参与到市场营销计划的方方面面
17. 为一线员工提供一对一培训
第二章 进行精明的市场研究
18. 做一些案头研究
19. 拾取行家的智慧
20. 让你的新产品概念活跃在网上
21. 参观你所从事行业的信息超市
22. 进行深度采访
23. 经营一个核心团体
24. 经营在线核心团体
25. 进行邮件调查
26. 进行在线调查
27. 电话采访
28. 把你的研究项目变成学生研究项目
29. 用PEST分析法展望未来
第三章 制定成功的营销战略观念
30. 确定你公司的与众不同之处
31. 充分利用你公司的营销资产
32. 分析和细分市场
33. 找到正确的目标市场
34. 汇聚并团结你公司的营销力量
35. 成为市场规则的制定者, 而不是服从者
36. 应用公式S=HVTC LCTY
37. 清楚界定你的竞争优势
38. 只针对客户的需求进行销售
39. 制定长期和短期营销目标
40. 要坚持计算
41. 一直想到头痛
第四章 提供更好的公司信息材料
42. 激活你的销售宣传手册
43. 用磁带补充你的宣传手册
44. 将你的产品信息计算机化
45. 在信息包中加入公司传记
46. 在你的信息包中附加一张供应商评价单
47. 提供人事档案
48. 尝试可选择价目表
49. 考虑建立一个非常简单的网站
50. 用产品核对表来武装你的店员
51. 寄送公司明信片
52. 分发更好的名片
53. 改进你的信笺抬头
第五章 吸引大众关注
54. 发布大量新闻稿
55. 尝试研讨会销售
56. 设立一个奖项
57. 利用当地政府的权力
58. 与鳄鱼搏击
59. 发动一场假战争
60. 试试免费午餐协定
61. 安插你的产品
62. 作为行业专家向媒体提供服务
63. 写一篇一页长短的文章
64. 出版一本书
65. 做一个优秀的企业公民
66. 组织一次“一击人洞”比赛
67. 发起一场不干胶贴纸运动
68. 搞一次募捐
第六章 把广告做得更有创意
69. 试试信息包索取广告
70. 激活你的印刷广告
71. 进行一次文字游戏海报活动
72. 让每第25位客户中奖
73. 在截止期限临近的时候做交易
74. 与客户共享你的广告
75. 制作电话讯息广告
76. 最大限度地利用通讯录广告
77. 试试二手商品方法
78. 提供前端以旧换新折价
79. 提供后端以旧换新折价
80. 让你的产品成为奖品
81. 试试影院广告
82. 最大限度地利用你的象征物
83. 用清仓大甩卖的方式吸引顾客
84. 试试卡通风格的报纸广告
85. 将社论广告刊登在大公司的时事通讯中
86. 刊登免费信息手册广告
87. 考虑一下两部分广播广告
88. 在特色广告页中突出你自己
89. 在其他公司的网站上做广告
第七章 更有效地利用直投广告
90. 提供用户试用产品
91. 组织一次调查活动
92. 试试三维式展览
93. 试试邮件传单
94. 发动一次午夜传真袭击
95. 制作录像带
96. 邮寄一张即时贴
97. 使用打折包方法
98. 发送“客户推荐客户”信件
99. 试试“丢失的信件”的方法
100. 邮递重复信件
101. 为新客户提供一项特殊优惠
102. 使用市场调查简报技巧
103. 开展一场老客户闪电战
104. 尝试借力推销技巧
105. 使用揉皱的明信片广告传单
106. 发送电子信函
第八章 成为专业销售探查家
107. 通过附着行业展示探查客户
108. 向你的每一位客户寻求指点
109. 安排一次早餐聚会
110. 用迷人的调查诱惑他们
111. 带着你的录音机保持警惕
112. 使用记忆启动器
113. 来一次病毒营销
114. 建立一个有影响力的联系网络
115. 定期做公开演讲
116. 日常工作剪贴簿的力量
117. 在当地图书馆找寻销售信息
118. 在员工中间开展销售竞争
119. 施展手腕取得会面机会
120. 建立优惠券合作
121. 邮寄神秘磁带
122. 在下班后留下语音邮件
123. 使用阿拉斯泰尔的魔力未预约拜访卡片
124. 发行介绍性折扣卡片
125. 在每次销售会面后邮递一封附言信件
第九章 通过面对面的方式完成更多交易
126. 采取以客户为主导的销售方法
127. 为每一次销售拜访做准备
128. 在脑海中放映你的下次销售
129. 控制你的自我谈话
130. 握手1—2—3
131. 建立日程
132. 利用客户的姓名
133. 懂得无声销售的语言
134. 从容地采访你的客户
135. 激发客户的想象力
136. 作一名专业听众
137. 出售相关利益
138. 让你自己成为产品或服务不可或缺的组成部分
139. 注意购买信号
140. 提出大量的试探性收盘问题
141. 直接收盘
142. 把拒绝当成机会
143. 通过加减乘除战胜价格异议
144. 利用“买前试用”的绝招
145. 试试ATTACK公式
146. 在任何可能的时候进行追加销售
第十章 面对面地进行谈判并实现更大利润
147. 营造和谐气氛
148. 摸清你的底线
149. 发现对买方重要的非价格变量
150. 发现买方的个人兴趣
151. 让你的开盘提议力争上游
152. 用让步做交易——不要放弃它们
153. 不要答应买方的第一个提议
154. 小心“如果我买了这个, 和这个……”策略
155. 施展你的专业能力
156. 隐藏你的情绪
157. 利用打印的力量
158. 不要透露价格分析细目信息
159. 用“不断肯定”收尾
160. 经常做一些文书工作
161. 祝贺买方
162. 为每次僵局敞开协商之门
第十一章 建立牢固的客户关系
163. 用感谢卡表示感谢
164. 赠送纪念奖章
165. 开办一个种植和栽培竞赛
166. 给予意外关注
167. 发送实用的免费赠品
168. 开发服务愿景
169. 保持联系
170. 鼓励客户提出不满
171. 设立特权客户群
172. 来一次关门销售
173. 做个欢迎牌
174. 让客户在任何时候都能找到你
175. 开展常客活动
176. 每次服务之后打个电话
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