第1章21世纪会计师事务所如何
取得成功1
会计企业家1
成功会计师的特征3
能力.资格和可靠性11
会计行业的明天13
对会计师才略的要求15
微软公司：战略伙伴18
职业会计师最重要的利益22
对未来的憧憬22
第2章确定会计师事务所的组织
形式25
独资事务所25
克服孤立26
小型合伙事务所29
有限责任公司30
公司30
第3章选择办公场所33
家居办公33
乡村小镇37
人口过剩的城市工业区40
市区和金融区41
办公场所调查的信息来源41
搬出家居办公室43
重要提示47
第4章会计办公室后勤学49
办公室的建立49
成功地添置家具52
即时通讯能力56
第5章指引你前进的方向：
企业计划61
企业计划是经营增长.盈利能力和
生存的蓝图61
开始制定计划63
评价你的计划67
第6章利基市场资源69
信息焦点69
营销不等于销售69
制定营销战略70
成功会计师的营销计划71
利基市场的营销计划73
选择竞争对手76
战略同盟78
客户(行业)细分市场79
技术咨询81
行动计划81
会计利基市场概述82
第7章会计软件99
会计软件细分市场99
会计软件的特征100
寻求优势100
确定客户的需求101
选择一个会计软件厂商101
保持良好的信誉105
克服销售新技术会计软件的
障碍105
使客户保持满意109
会计软件厂商概览111
第8章制定市场营销计划119
究竟什么是市场营销?119
营销计划119
明白客户购买会计服务的原因123
市场营销方面的努力126
目标127
行动计划128
营销计划的目标129
战略定位133
有效的营销136
第9章寻找就有生意139
什么是寻找?139
帮你成功地寻找潜在客户139
建立销售数据库141
寻找拜访不同于销售拜访146
确认目标潜在客户并确定
其资格148
营销数据库的使用151
连续性的数据库监测151
潜在客户的来源153
做出决策的权力156
开场白157
潜在客户的资格158
通过电话寻找潜在客户160
寻找潜在客户的准备工作163
无预约拜访的开头15秒164
坦诚以待,你就能得到客户167
第10章职业会计师的销售技能169
获胜的姿态169
会计知识和产品知识170
销售的艺术与技巧171
销售技能的提高175
三种销售类型178
成功销售的步骤180
具有多种才能的重要性184
创造性地坚持到底186
业主的销售189
第11章客户的个性类型195
个性类型195
识别个性类型的线索204
第12章根据个性类型进行销售211
各种方法211
销售面谈214
正式的面谈216
压力下的销售技巧221
如果第一招不管用……224
品评你的潜在客户231
第13章进行有效的销售拜访235
销售成功后才有戏可唱235
核心竞争力239
锲而不舍的重要性241
会计销售人员所犯的错误242
获得竞争优势243
80／20规则245
对拜访的抵制情绪246
管理你的客户249
最后的决定252
第14章事务所的基本服务253
会计市场的价值253
小型企业不错,中型企业最佳253
昨天.今天和明天的客户255
用有价值的服务赢得客户257
基本业务决策267
业务服务分部267
会计同业会267
代编纳税申报表268
第15章咨询.合作与网络273
变化的经济环境273
销售解决方案274
提供计算机咨询服务的益处275
提供的额外服务278
成本—效益分析279
发展软件咨询业务279
咨询业务计划279
关注成功282
与增值转销商建立战略关系286
与分销商合作289
从因特网中获利290
第16章定价.现金流量.业务发展和
管理293
基本定价策略293
其他定价策略297
保留控制权299
将个人感情与业务分开299
优质服务留下持久印象300
业务约定书与合同300
现金流量财务原理301
业务管理软件307
关注业务发展308
历史定位309
利基市场营销309
对有事业心的职业会计师的激励310
词汇表311
鄂公网安备 42010302001612号 