第一篇 SP入门：您不能不知道
导言 SP——争夺市场之剑
0 营销大浪SP
0. 1 SP大趋势
0. 2 何谓SP
0. 3 SP的价值
0. 4 SP的分类
0. 5 SP与广告：区分和互补
附1：国际SP大奖
附2：促销用品的3R策略
实例0-1 SP使百事可乐绝处逢生
实例0-2 护舒宝免费试用, 后来居上超“飘然”
1 SP心理原理
1. 1 贪利原理：我是赢家
1. 2 比照原理：毛衣贵不贵
1. 3 回报原理：来而不往非礼也
1. 4 趋同原理：随大流最安全
1. 5 偏好原理：喜欢就是理由
1. 6 关联原理：我是时尚, 我是潮流
1. 7 短缺原理：机不可失
第二篇 SP技术：促销工具供您选
2 免费SP
引例：免费品尝——百事可乐的挑战
2. 1 赠品 Largess
实例2-1：沈阳乳业：“买牛奶, 送面包, 营养早餐大派对”
实例2-2：上品饼干的包装内赠品
实例2-3：赠品促销使哈雷机车起死回生
实例2-4：桂格米果“送您一块土地”
2. 2 免费样品
实例2-5：宝洁公司“润妍”产品促销策略
实例2-6：3M公司的贴纸样品促销
实例2-7：维克斯威感冒药的样品促销
2. 3 赠品印花 Stamps
实例2-8：Philip音响印花累积促销
实例2-9：创意. 接触由新KENT开始
3 优惠SP
引例：专门刊登优惠券的SP杂志
3. 1 折价券 Coupons
实例3-1：“肯德基”优惠券
实例3-2：宜昌电信装机任务折价券促销
3. 2 折扣优惠 Discount
实例3-3：三星COMBO光驱的促销折扣
3. 3 自助获赠
实例3-4：雅芳欢乐周年
3. 4 退款优惠
实例3-5：福特全新都市电动车退款优惠SP
3. 5 合作广告
实例3-6：“博士伦. 瑞丽”明眸闪亮校园
实例3-7：裤袜与百事的合作广告
4 竞赛SP
引例：马自达汽车摄影比赛促销活动
4. 1 消费者竞赛与抽奖游戏
实例4-1：轻怡百事网球团体邀请赛
4. 2 经销商销售竞赛
实例4-2：武汉北斗集团“高原皇”饮料的经销商竞赛
实例4-3：“RAID方程式”销售竞赛活动
4. 3 销售人员的销售竞赛
实例4-4：联通“争当CDMA销售状元和先进集体”劳动竞赛
实例4-5：Artistry钻饰金饰销售人员销售竞赛
5 组合SP
5. 1 财务激励
实例5-1：白云大厦购物广场的白云积分卡
实例5-2：碧桂园凤凰城的多银行按揭
5. 2 联合SP
实例5-3：商企的联合促销——“旭日”.
“百友”促销成功之道
实例5-4：完美打印, 锐意尽现——“惠普&麦当劳”联合促销
实例5-5：雅虎与15亿瓶百事
实例5-6：“秋日数码时空”惠普与索尼周末联合促销
实例5-7：厦新A6—奥迪A6共同打造精致生活
——厦新与大众联手开展幸运赠机活动
5. 3 服务SP Service Promotion
实例5-8：“联想1 1”的联想阳光服务直通车
实例5-9：利盟特快 LexExpress 零配件供应服务
实例5-10：大洋书城的定购服务. 送货服务
5. 4 连锁SP ChainPromotion
实例5-11：麦当劳的连锁经营
实例5-12：零售王国沃尔玛 WAL-MART “每日低价”
5. 5 会员SP ClubPromotion
实例5-13：天贸南大的会员促销
实例5-14：法国丝昂的会员SP
5. 6 活动促销 EventPromotion
实例5-15：百事可乐的活动SP
实例5-16：国际音乐会呼出摩托罗拉新产品V60／V66
5. 7 网上促销 NetPromotion
实例5-17：网络游戏联合SP
5. 8 体育促销 Sport Promotion
第三篇 SP实施：在实战中取胜
引例：2002世界杯SP
6 制造商如何运用SP
6. 1 制造商的促销哲学及SP的特点
6. 2 推式SP与拉式SP
6. 3 制造商SP的目标
6. 4 经销商监测
6. 5 推销人员激励
拉式SP 案例
实例6-1：康师傅食品的高效SP
实例6-2：“日清”智取美国快食市场
实例6-3：MCI对AT&T闪电战
推式SP案例
实例6-4：LG如何善待它的经销商
实例6-5：河南晨景软件的经销商策略
实例6-6：立邦漆的经销商SP活动
7 零售商如何运用SP
7. 1 从确定战略定位开始
7. 2 零售商SP的4种目标
7. 3 零售商SP 5大实施要点
7. 4 零售商的SP工具
7. 5 实施中可能出现的问题
实例7-1：“八毛钱烤鸡”促销事件
实例7-2：上海炒货行业协会叫板家乐福事件
附：商品陈列 POP 招式
实例7-3：八佰伴. 百佳超市抽奖促销活动
实例7-4：“天天低价”的沃尔玛超市
实例7-5：日本西武百货商店的展览促销
实例7-6：屈臣氏“加一元多一件”
实例7-7：家乐福在中国的价格策略
8经销商SP
8. 1 经销商SP的6大要素
8. 2 经销商SP的主要工具
8. 3 经销商SP的问题及原因
8. 4 如何改进经销商SP的管理
实例8-1：JDT公司如何建立和维持与经销商的关系
实例8-2：乐凯的经销商管理
实例8-3：可口可乐的经销商促销
实例8-4：百事与经销商的双赢.
实例8-5：坎级促销——康师傅饮料新品上市经销商SP
9 服务业如何运用SP
9. 1 服务业促销的特点
9. 2 服务业SP的促销目标
9. 3 服务业SP如何选择促销工具——10大检测
9. 4 有效服务促销的8个要诀
宾馆类SP
实例9-1：中国大酒店“夏日购物送大礼”
航空业SP
实例9-2：国泰航空万张机票赠全城
旅游业SP
实例9-3：密尔沃基的新生
实例9-4：江苏省的旅游业大促销
第四篇 SP策划：使你的SP更有效
银行业SP221
实例9-5：各大银行的银行卡促销
实例9-6：福建兴业银行——服务源自真诚
电信业SP
实例9-7：中国移动全新推出新品牌“动感地带”
媒体促销
实例9-8：南方都市报——办“中国最好的报纸”
10 耐用品SP
引言耐用品SP的不断增长及其原因
10. 1 耐用消费品SP目标——与日用品SP目标的区别
10. 2 耐用品的SP工具——与日用品SP工具的比较
10. 3 不同类型的耐用品如何选择SP工具
10. 4 耐用品SP实施的风险及建议
低价. 单项的耐用消费品SP
实例10-1：春绿无菌——索奇暴龙80D消毒柜的SP
实例10-2：瑜家山泉的社区SP活动
低价. 系统类的耐用消费品
实例10-3：金海马家居的SP
高价. 单个的耐用消费品SP
实例10-4：新科的“珠峰行动”
实例10-5：联通CDMA“预缴费送手机”大促销
实例10-6：广州移动竞争SP——彩信手机一折购机
高价. 系统型耐用消费品
实例10-7：武汉神龙“爱丽舍”嘉年华活动
实例10-8：SOHU的集体购车俱乐部
实例10-9：房地产SP——信步闲庭
实例10-10：广州房地产促销新招
实例10-11：福源花园试住促销
第五篇 SP评估：将促销置于控制中
引言 SP效果评估的必要性
13 SP效果的事后评估
13. 1 销售量所反映的4类SP效果
13. 2 如何用销量计算SP的效果
13. 3 如何评估促销利润
13. 4 零售商SP效果评估
13. 5 组合效果及长期效果评估
实例13-1：胡佛公司的失败促销——赔了夫人又折兵
实例13-2：莲子汁大赠送引起混乱
实例13-3：麦当劳印花累积促销的失败
实例13-4：“奥妮带你去看瀑布”活动的失败
实例13-5：百事可乐失败的有奖促销
14 SP效果的事前测试
14. 1 消费者SP的事前测试
14. 2 经销商SP的事前测试
实例14-1：可口可乐促销效果评估
实例14-2：苏果超市的优惠SP
15 SP评估与控制
15. 1 评估与控制系统的目标
15. 2 有效的评估与控制系统的特征
15. 3 评估的过程
15. 4 促销控制
16 SP伦理
16. 1 SP与社会责任
16. 2 促销与消费者
16. 3 促销与经济活动
16. 4 促销与女性. 儿童
实例16-1：“真情”回报——买100返60
实例16-2：招生谎言：“两万元包上名牌大学”
实例16-3：能不能相信“专家推荐”
实例16-4：美厨促销搭赠假货
实例16-5：传销诈骗
附：美国市场营销协会 AMA 道德规章
再版后记
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