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实效促销SP(修订版)

实效促销SP(修订版)

定 价:¥32.00

作 者: 卢泰宏朱翊敏编著
出版社: 清华大学出版社
丛编项:
标 签: 分销

ISBN: 9787302076292 出版时间: 2003-11-01 包装: 精装
开本: 23cm 页数: 406 字数:  

内容简介

  本书系统介绍促销运作,包括SP的原理、SP的促销工具(免费SP、优惠SP、竞赛SP、组合SP)、促销实施(制造商SP、零售商SP、服务业SP、经销商SP以及耐用品SP)、SP策划(SP策划基础、SP策划实务)、促销评估(事前测试、事后评估、SP伦理等)及促销实例等内容。在市场竞争日趋激烈的情况下,促销(SP)受到越来越多人的重视,本书系统介绍了促销动作,包括SP的原理、SP的促销工具(免费SP、优惠SP、竞赛SP、组合SP)、促销实施(制造商SP、零售商SP、服务业SP、经销商SP以及耐用品SP)、SP策划(SP策划基础、SP策划实务)、促销评估(事前测试、事后评估、SP伦理等)及促销实例等内容。本书主要的读者对象,其一是置身市场竞争中肩负开拓市场的使命和压力并有心求索的企业人士;其一是准备进入公司实战的营销管理专业的学生。

作者简介

暂缺《实效促销SP(修订版)》作者简介

图书目录

第一篇 SP入门:您不能不知道
导言 SP——争夺市场之剑
0 营销大浪SP
0. 1 SP大趋势
0. 2 何谓SP
0. 3 SP的价值
0. 4 SP的分类
0. 5 SP与广告:区分和互补
附1:国际SP大奖
附2:促销用品的3R策略
实例0-1 SP使百事可乐绝处逢生
实例0-2 护舒宝免费试用, 后来居上超“飘然”
1 SP心理原理
1. 1 贪利原理:我是赢家
1. 2 比照原理:毛衣贵不贵
1. 3 回报原理:来而不往非礼也
1. 4 趋同原理:随大流最安全
1. 5 偏好原理:喜欢就是理由
1. 6 关联原理:我是时尚, 我是潮流
1. 7 短缺原理:机不可失
第二篇 SP技术:促销工具供您选
2 免费SP
引例:免费品尝——百事可乐的挑战
2. 1 赠品 Largess
实例2-1:沈阳乳业:“买牛奶, 送面包, 营养早餐大派对”
实例2-2:上品饼干的包装内赠品
实例2-3:赠品促销使哈雷机车起死回生
实例2-4:桂格米果“送您一块土地”
2. 2 免费样品
实例2-5:宝洁公司“润妍”产品促销策略
实例2-6:3M公司的贴纸样品促销
实例2-7:维克斯威感冒药的样品促销
2. 3 赠品印花 Stamps
实例2-8:Philip音响印花累积促销
实例2-9:创意. 接触由新KENT开始
3 优惠SP
引例:专门刊登优惠券的SP杂志
3. 1 折价券 Coupons
实例3-1:“肯德基”优惠券
实例3-2:宜昌电信装机任务折价券促销
3. 2 折扣优惠 Discount
实例3-3:三星COMBO光驱的促销折扣
3. 3 自助获赠
实例3-4:雅芳欢乐周年
3. 4 退款优惠
实例3-5:福特全新都市电动车退款优惠SP
3. 5 合作广告
实例3-6:“博士伦. 瑞丽”明眸闪亮校园
实例3-7:裤袜与百事的合作广告
4 竞赛SP
引例:马自达汽车摄影比赛促销活动
4. 1 消费者竞赛与抽奖游戏
实例4-1:轻怡百事网球团体邀请赛
4. 2 经销商销售竞赛
实例4-2:武汉北斗集团“高原皇”饮料的经销商竞赛
实例4-3:“RAID方程式”销售竞赛活动
4. 3 销售人员的销售竞赛
实例4-4:联通“争当CDMA销售状元和先进集体”劳动竞赛
实例4-5:Artistry钻饰金饰销售人员销售竞赛
5 组合SP
5. 1 财务激励
实例5-1:白云大厦购物广场的白云积分卡
实例5-2:碧桂园凤凰城的多银行按揭
5. 2 联合SP
实例5-3:商企的联合促销——“旭日”.
“百友”促销成功之道
实例5-4:完美打印, 锐意尽现——“惠普&麦当劳”联合促销
实例5-5:雅虎与15亿瓶百事
实例5-6:“秋日数码时空”惠普与索尼周末联合促销
实例5-7:厦新A6—奥迪A6共同打造精致生活
——厦新与大众联手开展幸运赠机活动
5. 3 服务SP Service Promotion
实例5-8:“联想1 1”的联想阳光服务直通车
实例5-9:利盟特快 LexExpress 零配件供应服务
实例5-10:大洋书城的定购服务. 送货服务
5. 4 连锁SP ChainPromotion
实例5-11:麦当劳的连锁经营
实例5-12:零售王国沃尔玛 WAL-MART “每日低价”
5. 5 会员SP ClubPromotion
实例5-13:天贸南大的会员促销
实例5-14:法国丝昂的会员SP
5. 6 活动促销 EventPromotion
实例5-15:百事可乐的活动SP
实例5-16:国际音乐会呼出摩托罗拉新产品V60/V66
5. 7 网上促销 NetPromotion
实例5-17:网络游戏联合SP
5. 8 体育促销 Sport Promotion
第三篇 SP实施:在实战中取胜
引例:2002世界杯SP
6 制造商如何运用SP
6. 1 制造商的促销哲学及SP的特点
6. 2 推式SP与拉式SP
6. 3 制造商SP的目标
6. 4 经销商监测
6. 5 推销人员激励
拉式SP 案例
实例6-1:康师傅食品的高效SP
实例6-2:“日清”智取美国快食市场
实例6-3:MCI对AT&T闪电战
推式SP案例
实例6-4:LG如何善待它的经销商
实例6-5:河南晨景软件的经销商策略
实例6-6:立邦漆的经销商SP活动
7 零售商如何运用SP
7. 1 从确定战略定位开始
7. 2 零售商SP的4种目标
7. 3 零售商SP 5大实施要点
7. 4 零售商的SP工具
7. 5 实施中可能出现的问题
实例7-1:“八毛钱烤鸡”促销事件
实例7-2:上海炒货行业协会叫板家乐福事件
附:商品陈列 POP 招式
实例7-3:八佰伴. 百佳超市抽奖促销活动
实例7-4:“天天低价”的沃尔玛超市
实例7-5:日本西武百货商店的展览促销
实例7-6:屈臣氏“加一元多一件”
实例7-7:家乐福在中国的价格策略
8经销商SP
8. 1 经销商SP的6大要素
8. 2 经销商SP的主要工具
8. 3 经销商SP的问题及原因
8. 4 如何改进经销商SP的管理
实例8-1:JDT公司如何建立和维持与经销商的关系
实例8-2:乐凯的经销商管理
实例8-3:可口可乐的经销商促销
实例8-4:百事与经销商的双赢.
实例8-5:坎级促销——康师傅饮料新品上市经销商SP
9 服务业如何运用SP
9. 1 服务业促销的特点
9. 2 服务业SP的促销目标
9. 3 服务业SP如何选择促销工具——10大检测
9. 4 有效服务促销的8个要诀
宾馆类SP
实例9-1:中国大酒店“夏日购物送大礼”
航空业SP
实例9-2:国泰航空万张机票赠全城
旅游业SP
实例9-3:密尔沃基的新生
实例9-4:江苏省的旅游业大促销
第四篇 SP策划:使你的SP更有效
银行业SP221
实例9-5:各大银行的银行卡促销
实例9-6:福建兴业银行——服务源自真诚
电信业SP
实例9-7:中国移动全新推出新品牌“动感地带”
媒体促销
实例9-8:南方都市报——办“中国最好的报纸”
10 耐用品SP
引言耐用品SP的不断增长及其原因
10. 1 耐用消费品SP目标——与日用品SP目标的区别
10. 2 耐用品的SP工具——与日用品SP工具的比较
10. 3 不同类型的耐用品如何选择SP工具
10. 4 耐用品SP实施的风险及建议
低价. 单项的耐用消费品SP
实例10-1:春绿无菌——索奇暴龙80D消毒柜的SP
实例10-2:瑜家山泉的社区SP活动
低价. 系统类的耐用消费品
实例10-3:金海马家居的SP
高价. 单个的耐用消费品SP
实例10-4:新科的“珠峰行动”
实例10-5:联通CDMA“预缴费送手机”大促销
实例10-6:广州移动竞争SP——彩信手机一折购机
高价. 系统型耐用消费品
实例10-7:武汉神龙“爱丽舍”嘉年华活动
实例10-8:SOHU的集体购车俱乐部
实例10-9:房地产SP——信步闲庭
实例10-10:广州房地产促销新招
实例10-11:福源花园试住促销
第五篇 SP评估:将促销置于控制中
引言 SP效果评估的必要性
13 SP效果的事后评估
13. 1 销售量所反映的4类SP效果
13. 2 如何用销量计算SP的效果
13. 3 如何评估促销利润
13. 4 零售商SP效果评估
13. 5 组合效果及长期效果评估
实例13-1:胡佛公司的失败促销——赔了夫人又折兵
实例13-2:莲子汁大赠送引起混乱
实例13-3:麦当劳印花累积促销的失败
实例13-4:“奥妮带你去看瀑布”活动的失败
实例13-5:百事可乐失败的有奖促销
14 SP效果的事前测试
14. 1 消费者SP的事前测试
14. 2 经销商SP的事前测试
实例14-1:可口可乐促销效果评估
实例14-2:苏果超市的优惠SP
15 SP评估与控制
15. 1 评估与控制系统的目标
15. 2 有效的评估与控制系统的特征
15. 3 评估的过程
15. 4 促销控制
16 SP伦理
16. 1 SP与社会责任
16. 2 促销与消费者
16. 3 促销与经济活动
16. 4 促销与女性. 儿童
实例16-1:“真情”回报——买100返60
实例16-2:招生谎言:“两万元包上名牌大学”
实例16-3:能不能相信“专家推荐”
实例16-4:美厨促销搭赠假货
实例16-5:传销诈骗
附:美国市场营销协会 AMA 道德规章
再版后记

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