企业营销管理：全面开发企业市场的营销经典

第一部分 企业市场营销环境
第1章 企业市场营销概述企业市场营销企业市场营销管理
. 企业市场与消费者市场. 营销中的交叉部门关系. 企业市场的特点企业市场营销与消费者市场营销的对比
. 斯马克公司：消费者市场营销和从事企业市场营销的企业. 与众不同的特点. 对关系的重视供应链
. 互联网和供应链. 定制. 采购趋势和供应链. 供应链中的关系管理企业市场客户
. 商业企业客户
企业市场的商品分类,
. 投入品. 基础品. 辅助品企业市扬营销战略
. 制成材料和部件方面. 装置设备方面. 供
应品方面展望
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讨论题
第2章 企业市场：组织采购者概述
商业企业的特点
. 按规模分类. 地域分布的密集程度. 将商业企业归类. 采购组织. 采购部门的目标
. 战略采购. 采购经理如何评估供应商的绩效. 评估供应商对营销企业的意义
政府部门采购市场的特点
. 影响政府采购的因素. 了解政府合同. 告诉卖主如何销售：一些有用的出版物. 采购
组织和过程：政府. 联邦采购. 必须要有一种不同的战略公共机构市场的特点,
. 公共机构采购者的采购过程应对多样性：以市场为中心构建组织,
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讨论题
第3章 组织采购行为
组织采购过程
. 新任务采购. 直接再采购. 更改过的再采购影响组织采购行为的因素
. 环境因素. 组织因素. 组织对采购的定位
. 集体因素. 个人因素组织采购过程：要素
小结
讨论题
第二部分 企业市场营销关系管理
第4章 企业市场中的关系战略
关系营销
. 关系类型. 增值的交易·关系的本质
. 战略选择买方与卖方的连接器
. 信息交换. 经营中的联系. 法律约束. 合作准则. 买方或卖方对特殊关系的适应. 市
场和环境因素. 客户对供应商的评估管理买方一卖方关系
. 一般性交易. 合作性交易. 战略指导方针
关系营销战略
. 获取关系数据. 选择客户. 针对特定客户要求开发产品. 实施关系营销战略. 评估关
系营销战略的成效战略联盟
. 战略联盟带来的益处. 联盟管理的挑战. 联盟成功的决定因素. 联盟成功的社会因素
小结
讨论题
第5章 企业市场中的电子商务战略
定义电子商务支持电子商务的关键因素
. 互联网和万维网. 内部网和外部网电子商务的战略角色
电子商务是战略构成要素
. 互联网能做些什么精心制定电子商务战略
. 勾勒电子商务的目标. 网络营销战略的特
定目标网络营销战略的实施
. 互联网产品. 网络营销中的渠道考虑. 网络是一种可供选择的渠道. 网络对定价战略
的影响. 网络和客户沟通. 网络发挥着越来越大的作用
小结
讨论题
第6章 供应链管理.
供应链管理的概念
. 伙伴关系：一个关键因素供应链管理：获取竞争优势的工具
. 供应链管理的目标. 最终用户的利益. 经济效益观. 供应链管理完善观. 信息和技术
的驱动力成功应用供应链管理方法
. 成功的供应链实践
供应链管理的关键因素--物流
. 物流和供应链管理的区别. 管理流动及时的物流支持
. 竞争优势之源. 销售一营销一物流的整合
. 实时系统. 完全成本法计算物流成本
. 作业成本法. 所有权的总成本
企业间的物流服务
. 物流服务对客户的影响. 确定服务水平. 物流对其他供应链参与者的影响
企业间的物流管理
. 物流设施. 运输. 库存管理. 物流信息系统. 第三方物流
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讨论题
第三部分 评估市场机会
第7章 企业市场细分企业市场细分的要求和利益
. 要求. 评估竞争环境. 评估技术环境. 利益企业市场细分的基础
. 宏观细分的基础. 微观细分的基础. 举例说明微观细分
组织市场细分的模式
. 选择细分市场实施细分战略
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讨论题
第8章 组织需求分析
组织需求分析
. 利用网络进行企业市场营销研究. 市场潜力在计划和控制中的作用. 销售预测的作用
. 市场潜力和销售预测的应用确定市场潜力和销售潜力
9统计序列法. 市场调查销售预测的重要因素
. 预测的一般方法. 预测时间框架预测方法
. 定性的技术. 定量法. 使用多种预测技术
. 技术的选择
小结
讨论题
第四部分 制定企业市场营销战略
市场驱动型组织
. 市场驱动型组织的能力. 市场驱动型管理
韵维度评价竞争优势
. 优势之源. 优势特征. 优势地位. 将技能和资源转变为优势地位
营销的战略角色
. 战略的层次. 战略的制定和等级高科技产业的战略制定
. 非连续性创新战略营销的交叉部门关系
. 跨部门的连接. 职能整合计划：营销战略
中心. 企业市场营销计划过程. 营销计划
小结
讨论题
第10章 全球企业市场营销战略全球化的推动者
. 市场因素. 经济因素. 环境因素. 竞争因素
进入国际市场的选择
. 出口. 订立合同. 战略联盟. 合资. 跨国
战略和全球战略. 国际战略及价值链国际营销战略的发展演变
. 国际化之前. 第一阶段：初始进入国际市场. 第二阶段： 当地市场的扩张. 第三阶
段：全球定位
小结
讨论题
第11章 企业市场的产品管理核心竞争力：工业产品的根基
. 鉴别核心竞争力. 保持领先地位. 从核心
产品到最终产品. 开拓既定的核心竞争力产品质量
. 质量的含义. 价值的含义. 使用价值. 产品支持战略：服务连接
产品策略
. 定义产品线类型. 定义产品市场·评估全球化产品市场机会. 制定工业产品战略. 产
品定位. 起决定性作用的属性. 战略矩阵管理高科技市场产品
. 管理一个高科技品牌. 识别技术采用者.
技术采用生命周期
小结
讨论题
第12章 创新和新产品开发的管理创新管理
. 战略行为模式. 将硅谷带进企业内部技术管理
. 开发项目分类. 以一系列产品为关注重心
. 高科技市场上的创新获胜者. 有限的结构
. 实时沟通和即兴创作. 试验：探索未来. 时间齐步
新产品的开发过程
. 促使公司开发新产品的因素是什么？. 新产品创意的来源. 跨部门的障碍. 以小组为
基础的过程. 质量机能展开决定新产品表现和适时性的因素
. 决定成功的因素. 日本企业产品成功的决定因素. 快节奏的产品开发
小结
讨论题
第13章 企业市场的服务管理企业服务的作用和重要性
. 基于产品的服务. 纯服务. 企业服务营销：特殊的挑战. 服务具有差异性. 有形还
是无形. 生产和消费的同时性. 服务的易变性
. 服务的易逝性. 客户对服务不享有所有权
服务质量
. 服务质量的衡量标准. 客户满意度和忠诚
度. 零缺陷. 质量回报企业服务公司的营销组合
. 市场细分. 服务包. 企业服务定价. 服务促销. 服务分销新服务的开发
. 成功与失败的情况
小结
讨论题
第14章 企业市场营销的渠道管理.
企业市场营销渠道
. 直接营销. 间接分销. 往往需要利用多种渠道. 电子渠道. 企业市场营销渠道的成员
. 分销商. 制造商的代理商. 何时使用代理商
渠道设计
. 第一阶段：渠道目标. 第二阶段：渠道设计的限制因素. 第三阶段：渠道任务. 第四
阶段：候选渠道. 第五阶段：渠道选择渠道管理
. 渠道成员选择. 渠道成员激励. 关系管理对解决冲突的必要性
国际企业市场营销渠道
. 国内中间商. 国外中间商. 企业组织的销售队伍
小结
讨论题
第15章 企业市场的定价策略
企业市场中价格的含义
. 收益. 成本工业产品的定价过程
. 定价目标. 需求的决定因素. 成本的决定因素. 市场竞争
产品生命周期定价
. 新产品定价. 战术定价. 司法考虑
竞标
. 封闭式招标. 公开式招标. 竞标策略
小结
讨论题
第16章 企业市场营销沟通：广告和促销
广告的作用
. 沟通计划的整合. 广告：提高销售效果. 广告：提高销售效率. 广告：建立对品牌的
认知. 什么是企业间广告所不能做的管理企业间广告
. 定义广告目标. 确定目标. 确定广告费用
. 设计广告信息·针对企业市场选择广告媒体. 直接营销工具
互联网营销沟通的有利作用. 将网络整合到媒体计划中. 把握网络经济
. 进行实时的改变. 为产品创造不受限制
的货架空间 . 影响到全球范围的客户. 与客户建立一对一的关系
评估广告的效果
. 评估对采购决策的影响·评估计划贸易展销战略的管理
. 贸易展销会：战略利益. 贸易展销会的投资回报. 贸易展销战略的筹划. 贸易展销的
目标. 选择展示会. 管理贸易展销会的展品
. 评估贸易展销会的绩效
小结
讨论题.
第17章 企业市场营销沟通：管理人员销售
人员销售的基础：关注集团客户, 集团采购行为. 互联网：转变销售过程.
关系营销. 关系的质量. 通过网络加强同客户的关系管理销售队伍
. 人员销售的组织. 为服务于全国性客户计
划进行组织. 销售管理工业销售队伍的管理模式
. 对部署的分析：一种战略方法. 客户关系管理系统
小结
讨论题
第五部分 评估企业市场营销战略和绩效
第18章 控制企业市场营销战略平衡记分卡
. 财务观. 客户观. 内部业务流程观. 学习
和成长观营销战略：配置资源
. 引导战略的形成. 营销控制过程. 非正式控制对行为的影响不同层次上的控制
. 战略控制. 年度计划控制. 效率和效果控制. 盈利性控制. 前馈控制
企业市场营销战略的实施
. 战略和实施的协调一致. 实施的技能. 营
销战略的核心：一个实施指南回顾
小结
讨论题
案例1 思科公司
案例2 杰克逊父子公司的业务划分
案例3 西南俄亥俄州钢铁有限公司：关于Matworks的决定
案例4 辉瑞公司的动物保健产品--A：市场细分和行业变化
案例5 若司卡非破坏性测验股份有限公司
案例6 耐朴若公司：全球化战略
案例7 IBM公司：品牌战的剖析
案例8 戈尔公司--1996年：一项案例研究
案例9 巴罗史蒂克尼公司
案例10 贝特制药公司：宾夕法尼亚的分销系统
案例11 Wind技术公司
案例12 SAPAG公司 1995
案例13 奥古斯丁医用公司：Bair Hugger病人致暖系统
案例14 Ohmeda监控系统公司
案例15 BWI Kartridg Pak公司
案例16 Ace技术公司
案例17 企业市场营销在伦理道德上进退维谷
译后记