顶尖销售的25堂课

　　第一部分以顾客需求为销售中心LESSON1扮演一位卓尔不群的销售人中LESSON2安排首次业务拜访在今天，获得“忠诚客户”的难度越来越高，但对整个销售体制而言，它的重要性却犹胜以往。这类客户是介绍与推荐你的业务的重要来源，他们能引发连续性的销售，而且通常都会拒绝你的竞争对手，甚至连看都不看他们一眼。由于开发一个新业务关系的成本持续增加，相形之下，与既有客户关系的维护就显得意更具经济效益。所以，在今天的环境中，你要如何建立与客户的长远而稳固的关系呢？答案就是与你的客户成为最佳搭档，将你的角色从一个“供应商”，变成一个与顾客的营动及目标关系密切的人物。在今日，“精简”是多数企业持续努力的目标。他们谨惧控管各项资源，只将他们的忠诚授予能够协助他们保持竞争优势并屹立在全球市场的厂商身上。A公司是一家负责展示会场设计及装潢的公司，在它身上我们可以看到一个很好的例子，说明“竞争优势”这个概念对销售的重要性。这家公司发现，许多客户都将商展的例行性策略放在次要地位，而将注意力放在全球性的事务上。A公司为了重建客户对自家产品的信心及兴趣，发展出一项新的业务策略：首先对客户展示商展的策略性价值，接下来提供营销服务及销售支援，让客户拥有成功的商展经验。虽然这项策略成功率极高，但它却极度倚赖一个重要因素，也就是需要能撷取客户注意力的销售人员，他可以与客户密切合作，而这也是他与其他竞争者最大的差别。这个例子显示，今天的销售人员必须更加努力，以建立长期的价值，发展个性化的解决方案，增加客户及自身企业的利润。销售人员必须充分表现出对客户需求的认知，并要了解这些需求是会随着时间而改变的。他们也必须认清一些事实，就是客户在目前环境下所面临的强大压力，以及客户扮演着决策者的角色。虽然表面上看来这些都属于合理的行动方针，然而，在亟欲完成交易的时间压力下，这些行动方针却经常被漠视了。事实上，今天的销售人员在心理上最关切的方面包括：·社会经济善。……

　　爱德华·戴尔·乔诺，是佛德汉大学教育心理学博士，现为Achieve-Globall研究及评估部负责人，在研究、开发产品、业务绩效咨询方面已有20年的经验，同时他也是国际会议及团体机构争相邀的红牌演说家，并著有The Alligator Trap一书，此书为他赢得Times Mirror集团年度最佳声誉作者奖。喜德华·戴尔·乔诺，是大学教育心理学博士，现为Achieve-Globall的资深产品经理，负责认证、设计、发展、基础维修等业务，部任职于各种不同领域的公司，包括财务顾问、教育训练、资讯服务等。她曾辅导过的企业包括花旗银行，大来信用证，Dime Bancorp公司，以及许多南美的信用卡发行公司。马克·麦隆，目前在南佛罗达大学担任教授，同时也是Achieve-Globall的资深研究经理，他在经济发展、公司策略、运营策略等领域拥有13年以上的学校及个人研究与顾问经验，曾担任过尼尔森媒体市调公司资深研究员，Global　Ｂusiness Information Network研究部主管，以及KPMG毕马威会计师事物所、LLC公司、Strling调公司的管理顾问。