上篇 直销理论
一、直销的形成与发展 ／3
直销的历史源流 ／3
直销业发展的背景 ／6
中国直销业的兴起 ／8
直销的概念 ／12
直销业的发展前景 ／13
直销业的发展为我国提供的借鉴 ／14
二、直销的分类 ／16
单层直销和多层直销 ／16
单层次直销与多层次直销 ／17
多层直销与特许经营 ／18
多层直销和传统直销的关系 ／21
多层直销与非法传销的关系 ／22
传销和变相传销 ／27
什么是金字塔式销售 ／28
三、直销的性质与特点 ／29
直销是一种新的经营理念 ／29
直销业的五个特点 ／33
直销员的三重性 ／36
直销的人际传播 ／37
四、直销体制的规范化 ／39
直销业的奖金制度 ／39
奖金制度的特点 ／40
直销业的双赢体制 ／42
直销不存在恶性竞争 ／42
不存在抢地段问题 ／43
新老员工热心交流 ／44
晋升机会人人均等 ／45
五、直销带来新的商机 ／46
营销渠道缩短 ／46
产品质量有保证 ／47
资金循环加快 ／47
能让个人实现自我价值 ／48
直销给消费者带来实惠 ／52
六、直销商品的特殊性 ／55
直销产品应是消费品 ／55
直销产品应是消费频率较高的产品 ／56
直销产品不能在任何地方都能买到 ／56
产品价格的合理性 ／57
直销产品包退包换制度 ／59
七、直销的销售方式与种类 ／61
展示销售 ／62
邮购销售 ／62
电话直销 ／63
邮购+直销 ／64
访问直销 ／65
多层直销 ／66
自动销售 ／66
利用新媒体销售 ／67
复合销售 ／67
其他形式的直销 ／67
直销的销售渠道 ／69
八、如何选择直销公司 ／71
选择直销有哪些好处 ／71
直销员应具备什么条件 ／72
如何慎选直销公司 ／73
如何开拓市场 ／74
直销员保荐机制 ／76
如何创建成功系统 ／80
下篇 直销技巧
一、直销员的心态 ／85
要拥有积极的心态 ／85
直销员必须要有“四心” ／88
信心是成功的基石 ／91
要善于学习新知识 ／92
要有再拜访的勇气 ／95
要善于克服自卑情绪 ／98
消除恐惧心理 ／99
二、直销员的语言表达技巧 ／103
语言表达技巧的妙用 ／103
赞美客户的语言技巧 ／107
寻找话题的技巧 ／108
恭维客户的技巧 ／110
利用幽默说服顾客的技巧 ／111
用音色吸引客户的技巧 ／112
使交谈畅通无阻的技巧 ／114
因人而异的说话技巧 ／116
洽谈时的语言技巧 ／121
善于使用委婉的语言交谈 ／129
用微笑与期待的眼神交谈 ／131
三、访问对象的选择 ／134
如何选择访问对象 ／134
牢记访问对象的姓名 ／135
对对象进行评估 ／ 138
掌握对方的性格 ／139
明确对方的权限 ／142
依据对象的身份、地位处事 ／142
四、做使人有好感的拜访 ／144
拜访前的心理准备 ／144
做好应对客户的准备 ／148
做好拜访的行动计划 ／1 52
充分认识自己直销的产品 ／154
经常拜访客 ／157
遵守拜访时的礼节 ／158
注意开场的有效方法 ／160
制造坦诚相见的气氛 ／161
寻找与客户交谈的共同语言 ／163
交谈的语言应通俗 ／164
技巧性地引起顾客的兴趣 ／165
把话说到别人的心坎上 ／169
激发客户的购买欲望 ／170
说服客户的技巧 ／173
五、消除阻力的技巧 ／175
化阻力为动力的技巧 ／175
“慢慢熬”的技巧 ／176
引导顾客购买的技巧 ／180
欲擒故纵的技巧 ／184
声东击西的技巧 ／186
暗渡陈仓的技巧 ／189
六、洽谈技巧 ／192
准备洽谈的技巧 ／192
面对面洽谈的技巧 ／195
抓住洽谈的第一时间 ／199
采用轻松愉快的方式交谈 ／200
交谈的话题要简单明了 ／201
让对方觉得自己很重要 ／202
注意倾听客户的讲话 ／204
巧妙处理洽谈时的干扰 ／205
控制好谈判的各个阶段 ／205
有技巧地承让对方 ／208
承认对方有五分理 ／209
不给客户拒绝的机会 ／209
促使客户签约 ／211
要学会拒绝 ／21 1
洽谈的迂回技巧 ／213
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