前言
致谢
第一篇 销售行业
第1章 销售和销售人员
1.1 为什么要学习人员销售
1.2 销售人员在公司中的角色
1.3 销售人员都做什么
1.4 销售人员的类型
1.5 成功的销售人员的特征
1.6 销售工作的回报
1.7 建立合作关系的模型
小结
道德问题
问题和讨论
案例分析
角色扮演
参考文献
第2章 建立合作关系
2.1 人员销售的演变
2.2 关系与销售
2.3 关系的类型
2.4 成功的伙伴关系的特征
2.5 关系发展的阶段
2.6 管理买卖双方关系和伙伴关系
小结
道德问题
问题和讨论
案例分析
角色扮演
参考文献
第二篇 销售人员所需的知识和技能
第3章 销售中的道德和法律问题
3.1 道德和人员销售
3.2 销售道德和各种关系
3.3 法律问题
3.4 商业诽谤
3.5 国际性销售中的道德和法律问题
小结
问题和讨论
案例分析
角色扮演
参考文献
第4章 购买行为和购买过程
4.1 顾客类型
4.2 团购及其销售
4.3 组织是如何做出采购决策的
4.4 组织购买决策的类型
4.5 谁会做出购买决策
4.6 供应商的评估和选择
4.7 专业采购人员日益增长的重要性
小结
道德问题
问题和讨论
案例分析
角色扮演
附录 产品评估和选择的多属性模型
参考文献
第5章 利用沟通法则来建立顾客关系
第6章 建立合作关系中的适应性销售
第三篇 建立合作关系的过程
第7章 挖掘潜在客户
第8章 编制销售访问计划
第9章 进行销售访问
第10章 加强销售介绍
第11章 回应质疑
第12章 获得顾客委托
第13章 正式谈判
第14章 售后服务:建立长期的合作关系
第四篇 销售经理人
第16章 协调公司内部的资源
第17章 管理你的职业生涯
角色扮演案例1
角色扮演案例2