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定　价：¥28.00

作　者：	（美国）安东尼·帕里内罗著；时启亮、郭进利译
出版社：	人民邮电出版社
丛编项：
标　签：	销售

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ISBN：	9787115179272	出版时间：	2008-01-01	包装：	平装
开本：	16	页数：	201	字数：

内容简介

　　本书作者安东尼·帕里内罗同时也是畅销书《向高管推销》和《高管的秘密》的作者，而本书是安东尼·帕里内罗的又一杰作。这是一本关于个人推销的极为新颖而实用的读物。.全书共分21章，全面阐述了成功与销售生涯的关系、目标组织中的各个角色及其作用，以及推销过程中所面对的各种交往对象等，并就如何在企业中进行推销、获得成功的第二次约见、建立推销基础以及整合等问题提出了看法，同时作者还分析了推销约见中的致命错误，提出了获得成功约见的十大原则和三大策略。..书中充满着作者亲手收集的实例，安东尼·帕里内罗运用深邃的理念，从自己丰富的经历中归纳出各种推销原理，并将其与众多案例结合起来，使读者能立竿见影地运用到自己的销售实践中。本书适合各行各业的推销专业人士、有志于提高推销技能或对此感兴趣的群体阅读使用，同时也适于高等院校营销类专业的学生作为参考读物。

作者简介

　　安东尼？帕里内罗是美国当下最为炙手可热的推销培训大师。30年前，他作为惠普公司计算机系统的一名推销员，开始了其职业生涯。3年内，以其卓越的销售业绩，几乎拿遍了公司级和全国性授予杰出营销专业人士的所有奖项，当然包括代表最高荣誉的“MVP of the year”大奖。从1995年开始，帕里内罗著书立说，做咨询，办培训，已出版7本书，发表500余篇文章，举办2000多场专题讲座。包括IBM，AT&T以及通用电气等大企业的高级营销人员几乎都接受过他的培训。全球30多个国家、200余万营销专业人士聆听过他的演讲。现在，每月有300多万人在网上学习他的在线推销课程。安东尼？帕里内罗的座右铭是：My passion is sales。（我的激情是销售！）

图书目录

前言
致谢
引子
第1章成功与你的销售生涯 1
向自满挑战 2
关于自我懈怠 2
克服成功恐惧症的重要性 4
做一次深呼吸 4
改变信息，改变结果 5
掌握进程，与客户见面 6
这里是我们的起点 6
说到就要做到 10
第2章弄清目标组织中各人扮演的角色 12
把有影响力的人定为目标 13
把有权威的人定为目标 14
把有审批权的人定为目标 16
第二次约见和销售周期的“三部曲” 17
实地调查：最有能量的潜在客户 17
第3章 4种交往的对象 19
缄默的对手和缄默的帮手 19
推荐者的作用 20
影响者的作用 21
决策者的作用 23
批准者的作用 25
温故知新 27
第4章向整个企业销售 28
原则一：用一种与所有者不同的方式去思维 28
原则二：理智地安排时间 29
原则三：考虑客户的终身价值——你为销售投入的精力应该因公司而异 31
温故知新 33
第5章通往恰当的第二次约见的捷径 34
探索 35
启动 37
获得支持 38
实施 40
第6章建立基础 43
形象化 43
简单的理想目标客户表 44
TIP第一步 46
TIP第二步 46
使用TIP的一个例子 47
离家（或办公室）时随身携带 48
温故知新 50
第7章融会贯通 51
我们已经学到了什么 51
明确销售过程 52
你的持续改进运动 53
理想的状态 55
获得销售收入的时间 56
把握销售进程，而不是销售时间 56
第一步：收入活动 57
第二步：转变活动 58
第三步：赢得支持活动 59
温故知新 61
第8章约见安排中的5大致命过失 62
错误一：不停地说话，却不交谈 62
错误二：用词不当 64
错误三：谈话中独断专行 65
错误四：夸大事实 68
错误五：侵犯私人空间 69
温故知新 71
第9章切入点 72
与推荐者交流 73
向推荐者提出问题时需要注意的事项 74
与影响者交流 75
影响者希望得到的结果　75
向影响者提出问题时需要注意的事项 77
与决策者交流 78
与批准者交流 82
向批准者提出问题时需要注意的事项 85
最理想的销售访问 85
第10章获得更多第二次约见机会的10项原则 89
高效实现第一次约见的一个真实故事 92
高效实现第一次约见的又一个真实故事 93
不要安于现状 94
第11章成功约见的3个策略 97
关键因素一：在初次会面之前，选定自己的目标并建立自己的信誉 97
关键因素二：了解如何与你的目标客户建立和谐融洽的关系 101
关键因素三：判断接触对象对你所提供信息的评价标准 107
符合目标客户的标准 111
温故知新 113
第12章销售访问的议程 114
功能 115
特征 116
优势 116
利益 117
下一步该怎么做 117
与推荐者初次会面的有关问题 118
与影响者初次会面的有关问题 118
与决策者和批准者初次会面的有关问题 120
初次会面矩阵 124
温故知新 124
第13章初次会面的4个目标 125
产品介绍与产品销售 125
初次会面应该达到什么目标 125
开始和结束 126
印有公司标识的礼物真的能创造客户吗？两个真实的故事 130
第14章自信地展示自己 132
你必须有十分坚定的信念 134
信念坚定的销售人员的8种习惯 135
不要自信过度（一个真实的故事）137
耐心是销售人员的一种美德137
第15章实施销售 140
冷静面对推荐者 140
冷静面对影响者 141
冷静面对决策者 142
冷静面对批准者 143
现在，你尝试一下 144
第16章需要和欲望146
针对你自己的问题146
研究需要 147
了解批准者（通常属于控制型）的需要 148
了解决策者（通常属于表达型）的需要 148
了解影响者（通常属于分析型）的需要 150
了解推荐者（通常属于友好型）的需要 150
下一步工作如何开展 151
差距分析 152
与差距分析报告一起，还需要提供哪些资料 154
温故知新 154
第17章通信规则 156
推荐者：通信时先谈产品的功能，后谈产品的特征 156
影响者：通信时先谈产品的特征，后谈产品的功能 158
决策者：通信时先谈产品具有的优势，后谈产品所能带来的利益 159
批准者：通信时先谈产品将带来的利益，后谈产品具有的优势 160
在信件上贴上邮票 162
温故知新 162
第18章电话沟通的成功要领 165
通常要注意的事项 165
温故知新 172
第19章第一次约见中的一些方法 173
进行实际情况的调查 173
打电话时说什么 175
你看到所发生的事情了吗 176
如果批准者本人接电话，如何处理 177
如果听到的是电话留言，如何应对 177
“两面夹击” 178
第三方介绍 179
从你的首席执行官、董事长或是老板那里获得“空中战术支持” 181
温故知新 182
第20章提出行动方案，创造第二次约见的机会 183
为推荐者设计的行动方案 183
为影响者设计的行动方案 184
为决策者设计的行动方案 184
为批准者设计的行动方案 185
熟能生巧 186
第21章 10种重要方法 189
你准备好了吗 189
10种重要方法 192
温故知新 200
祝贺你