一、销售成功与否在很大程度上取决于业务员的头脑
［核心理念］有人说，销售是靠脚和口来赚钱的。但是，如果缺少一个善于思维判断准确的头脑，又怎么能让脚走上正确的方向，让口说出恰当的言词呢？不管是突破障碍，与客户建立联系，还是讨价还价，都需要动脑，都要有一种勇往直前、百折不挠的精神。在推销过程中，销售人员首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后推销的才是商品本身。在王牌业务员眼中：没有什么不可能。
有效开展销售工作需要灵活的思路和全面的技能
销售的过程绝不仅仅只是就产品来论产品
要培养奋发向上、不断进取的心态
按照“销售精英”原则去行动
以常人想象不到的方式巧用名人造势
在销售活动中打动对手、征服对手的心
让顾客先试用后购买是一种高明的策略
运用心理战术，获得讨价还价的胜利
在不损害自己利益的前提下让客户感到满意
坚韧不拔，不达目的不罢休
以强大的信心和“不可能的”客户做生意
【思考与训练】
二、了解顾客的心理，准确把握顾客的需要
［核心理念］正如被誉为世界第一推销学大师的汤姆·霍普金斯所说：“世界上之所以有最伟大的推销员，是因为他（她）比竞争对手了解消费者的喜好与购买心态，在操作推销策略的过程中又比别人用心的缘故。”推销员的天职是推销商品，满足顾客需要。所以，推销员仅仅拥有了商品并了解到推销的基本常识（素质、礼仪等）还是远远不够的，还要设法去了解顾客的需要，认真分析顾客的需要，然后去尽量满足他们。
真正摸透了顾客的心理才能投其所好
抓住顾客购买某种商品的真正原因
深入研究顾客购买商品的行为习惯
采用多种方法对购买者的行为进行研究
了解现代人消费需求的一般特征
分析消费者购买的各种心理因素
满足客户的特殊需求才能成功地进行销售
以先了解和满足顾客的需求为前提
通过观察动作和表情来了解顾客
不同年龄的客户爱好和选购原则不同
消费者的购买态度影响消费者的购买行为
不同类型的顾客对营销活动的反应是迥然不同的
巧妙提问以引起顾客的注意和兴趣
【思考与训练】
三、积极开发新客户，努力笼络老顾客
［核心理念］美国通用电气公司（GE）的前任CEO杰克·韦尔奇说：“我们所做的每一件事，目的要么是想争取顾客，要么是要维系顾客。”只有不断开发新顾客、牢固维系与顾客的关系，才能获得长期的竞争优势，在市场中占据主动地位。开发新顾客，可以从身边做起，积极收集潜在客户的资料，并进行认真的分类；维系老客户，就要尽量提供优质优价的产品，努力把售后服务做到家。
在我们身边时刻都有可以发掘的新客户
首先从自己认识的人中去寻找潜在的客户
努力收集和深入了解顾客的资料
对潜在客户进行分析和分类
对不同的“潜在客户”采取不同的对策
充分利用广告信函“创造”顾客
认真拟订对潜在客户的拜访计划
得体地使用电话联系客户
接到客户打来的电话时不要急着谈生意
保持你的主动性，积极约见客户
高度重视和积极满足老客户
采取更有效的措施吸引回头客
尽可能把售后服务做得完美些
【思考与训练】
四、展现魅力，给客户留下鲜明的印象
［核心理念］推销的成败，首先不在商品的魅力，而在于销售人员本身的魅力。如果销售人员去拜访顾客，却不给对方留下任何印象，这种拜访就是没有意义的，只是徒然浪费时间而已。推销所面临的顾客往往是被动甚至有抵触情绪的顾客。所以，在销售的过程中，必须努力表现出真诚热情的态度，尽你所能地吸引顾客的注意力，用迷人的微笑和鲜明的特点去征服客户。
努力在客户面前树立良好的个人形象
通过适当、得体的衣着赢得顾客对你的信任
在各个细微之处注意自己的魅力
表现出诚恳实在、平易近人的态度
推销自己比推销产品更重要
尽量吸引顾客更多的注意
谈话适可而止，给客户留下悬念
热情真诚地对待顾客是成功销售的关键
积极培养自己的真诚和热情
学会用得体的微笑去征服客户
【思考与训练】
五、以顾客为中心，把顾客当做上帝
［核心理念］顾客能使企业成功，也能使企业失败。因此，要抱持“顾客第一”的宗旨。销售绝不止是想方设法地把产品塞给顾客，大赚其利润；相反，推销应该是在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他们想要的东西，使他们获得某种满足，进而实现自己的销售目标。要尽量让客户充分表达他们的意见；当出现分歧的时候，要尽量让客户扮演“正确”的角色；要以宽容的心态去处理顾客的抱怨，认真对待顾客的退货要求。
树立市场营销观念，积极善待顾客
一定要把客户当做世界上最重要的人
建立真正的朋友关系生意就好做了
善于倾听客户的说话也是一种重要才能
让客户充分表达他的意见是明智之举
把优良的服务当做最好的销售手段
建立良好的信誉，避免欺骗客户
以宽容和理解的态度处理顾客的抱怨
尽量“让顾客正确”往往是值得和明智的
迅速而圆满地去解决售后服务问题
用户至上，建立良好的顾客关系
真心诚意地去面对希望退货的顾客
一定要避免那些常见的伤害顾客的错误
【思考与训练】
六、熟练运用口才技巧，努力提高销售成绩
［核心理念］销售活动就是说明和引导潜在顾客接受你的观点，并购买你的商品的过程。无论是接近顾客、引起注意、培养兴趣，还是示范商品、激发购买欲望、克服各种成交障碍，几乎与客户打交道的每一个阶段、每一个环节，都是在考验销售人员的口才。为了达到成功销售的目的，就要历炼良好的口才，学会和顾客进行轻松愉快的交流，面对客户的拒绝不轻易退缩，而是运用各种推销方法和技巧，尽量在不欺骗顾客的情况下，把买卖做成。
运用好口才，发挥好自己独特的音色
开始几句话必须生动有力，吸引客户
娴熟而全面地介绍自己所销售的产品
采用确切、实在的讲解用语
从客户的兴趣或爱好引发话题
使用得体的、易与顾客建立真诚关系的语言
巧妙地为较高的价格进行辩解和掩饰
强调服务水平作为讨价还价的手段
适时巧妙地给顾客提建议以达到促销的目的
有效而得体地答复顾客提出的问题
敏捷地控制话题，逐渐靠近目标
先向顾客提出一些试探性问题
面对客户的拒绝进行耐心而有力的说服
在不欺骗顾客的情况下打动他的心
【思考与训练】
七、帮顾客打消疑虑，下定购买的决心
［核心理念］销售首先需要考虑的不是赚取金钱，而是获得人心。如果销售不成功，根本问题就在于你没有打开客户的心门，消除他们的疑虑、卸下他们的心防。销售是一种充满变数的工作，客户常常会在你注意不到的地方挑出毛病。面对这种情况，销售人员不能急躁不安，更不能产生抵触情绪。而是应该以平和的心态，认真寻找拒绝产生的原因，积极应对顾客的拒绝托词，满足顾客的挑剔心理，逐步化解客户的异议，把正确的信息传给顾客，让顾客的思路跟着你走。
把顾客的潜意识中的消费欲望引导出来
把销售过程中每个阶段的工作都做到位
得体展示，让顾客亲身感受商品的特性
将贴近顾客的观念和承诺付诸实践
引导犹豫不决的客户做出购买决定
用最有说服力的证据证明产品的价值
把顾客提出异议当做成交的前奏
采用适宜的步骤有效说服客户
直接否定顾客所提出的异议
迂回委婉地否定顾客提出的异议
通过提问题，引导顾客自己消除疑虑
提出优点对顾客的异议进行抵消和补偿
用顾客拒绝的理由去说服他
得体“示弱”，满足客户的挑剔心理
【思考与训练】
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