谈判攻略：销售这样谈最有效

第一章　知彼之前先要知己
--谈判前的自我认识
实力：有实力打持久战吗
专业：有专业知识作为依据吗
助力：有相关法律可以借力使力吗
计策：能暂时蒙混过关吗
支持：有本钱拒不让步吗
第二章　真正的谈判始于谈判之前
--谈判前的信息、心理准备
布局：做好打心理战的准备
统筹：谈判就是一场信息战
内究：战前沙盘推演
预测：做好被“拖”的准备
万全：我该带一条底线还是另一套方案
礼仪：理清礼仪节度
第三章　开局就要确定优势
--打好开局
第一战
基础：关键是让对方能坐下来谈下去
谨慎：投石问路，步步为营
位置：一开始就抬高起点
量化：将自己的观点“金钱化”
突破：对方没有的权限就是突破口
第四章　一定要拥有胜过对手的力量
--中局博弈的策略与技巧
实操：造成事实耍赖到底
直击：直接挑战对方的“决策人物”
通牒：善用“时间资源”
干扰：管理、调控对方的情绪
重点：在对方需求上做文章
论据：用“客观依据”支持自己的观点
彻查：绝不能用对方的信息作为谈判材料
让步：适当让步，幅度要小
推诿：绝不主动提分摊差价
第五章　没有“最无赖”只有“更无赖”
--谈判中僵局的处理
联盟：善用“红脸”与“白脸”
内讧：拆分对方“红白脸联盟”
装傻：装做不明白
推进：巧用“最后通牒”
心理：“若即若离”的心理较量
远见：权衡短期利益与长期利益
摸底：“推”出对方的底牌
第六章　以退为进，取而不舍
--谈判中的让步哲学
人情：用让步“培养”关系
缓进：让步也可以“分期付款”
价值：你的让步必须被凸显出来
有偿：没有回报，绝不让步
利益：看准时机，争取让步利益最大化
逼近：对方的“底线”其实可以“再低一些”
争取：力争得到对方最后一个“小的让步”
第七章　舌灿莲花，引君入瓮
--谈判中的语言技巧
侦查：用“问”进行心理侦查
谋“诈”：用“诈”进行情报反侦察
“不”说：用“是的，如果”代替“不”
讨价：不“还盘”也能达成协议
主导：不要轻易道歉，避免陷入被动
迂回：讲究语言艺术
第八章　坚定立场，控制最高点
--谈判中必须遵守的原则
平等：不要试图征服对方
双赢：双赢才是最好的结果
回报：一定要索取回报
智慧：用智慧代替“小聪明”
时间：掌控“时间”者，掌控“谈判”